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    民商智惠梁笛:金融场景是兵家必争之地 高频需求拉动低频需求增长

    来源:中国电子银行网 2019-12-05 17:18:19 民商智惠 金融场景 原创出品
         来源:中国电子银行网     2019-12-05 17:18:19

    核心提示金融场景是兵家必争之地,用高频的需求拉动低频需求的增长,是许多金融机构都想做的事情。

    中国电子银行网讯 由中国金融认证中心(CFCA)联合近百家成员银行举办的“2019银行数字化转型高峰论坛”暨第十五届中国电子银行年度盛典于12月5日在北京举行。本届论坛的主题为“发现与创见”,包括主管部门领导,银行高管在内的300多位业内精英齐聚本次峰会。《2019中国电子银行调查报告》同步对外发布。

    民商智惠执行董事梁笛参加本次论坛并演讲。

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    民商智惠执行董事梁笛

    以下是梁笛的演讲全文:

    随着互联网科技浪潮的兴起,互联网推动人类生活方式向更加智能、便捷的方向发展。随之,我们许多生活场景被互联网巨头垄断,比如线上购物、打车、订餐、出游。但金融场景是兵家必争之地,用高频的需求拉动低频需求的增长,是许多金融机构都想做的事情。看好互联网场景金融的巨大潜力,很多银行纷纷自建电商平台,或在其手机银行、直销银行、信用卡APP里做生活板块,但存在刚需低频、购物习惯不符等问题,结果都不太乐观。有数据显示,通过第三方支付手段支付金额同比增长50%以上,你口袋里的银行卡现在有多少机会拿出来直接进行支付呢?这就是现状。支付脱媒不仅直接影响银行的中收,而且让银行提供的支付、信贷和资产管理等业务沦为头部互联网公司的后端配套。

    对于众多的区域中小银行,自建生活场景入口成本巨大,场景科技平台、供应链、运营商三大能力亟需提高。缺乏稳定流量,粘客形成主要依靠补贴,业务附加单一。银行亟需开发基于客户权益相关的线上管家系统。今天上午听到工行赵总分享的观点,银行要做项目俱乐部,有些银行看似流量很大,但真正活跃度高的客户并不多。我们做的这套系统应该能起到一定的作用。

    首先是按以前的做法,采取的是管家嵌入APP的方式,不需要客户银行信息、银行卡的敏感数据。第二,实现客户权益可视化,很多新版手机银行已经有了。如果现在给客户的权益还停留在给一份生日蛋糕券,给过节的礼物那就落后了,需要把权益放到线上可视化。第三,不同等级的客户要享受不同的权益,这点非常紧迫。现在银行同质化服务越来越严重,如何提高客户的忠诚度?一个客户面对同样一款金融资产,在谁那里买有什么区别?要对客户进行精细化的分层管理。第四,支持银行分支网点的活动报名、发布,线上线下信息同步。我们和很多金融机构合作发现,目前很多分支网点的活动包括分行的活动主要依靠理财经理的朋友圈实现。第五,把客户领取权益的行为回传行方,便于行方客户画像的数据分析。男性和女性不一样,喜欢购物的女性和喜欢运动的女性的权益也是不一样的。同样的成本下千人千面的,这是可以实现的。

    第二场景,场景是老生常谈了,现在我们提出这个场景应该是去中心化的。有些场景可以放在金融机构自己的APP里,有些场景需要放到别的场景,这是我们提到的四大场景。第一是比较成熟的电商购物场景,这在很多银行信用卡商城、积分兑换商城都有体现。第二,数字消费场景,就是现在大家经常看到的话费充值、游戏点币、会员试用购买。第三,是生活缴费场景,每个金融机构都在做,我们可以做一些配套。第四,也是今天重点介绍的,本地生活卡券场景。有了这四个场景,在成本可控的情况下,让经营场景有更多的活跃度,未来有更多的机会提供供应商金融、线上消费信贷、云闪付等金融产品交易的可能。

    区域银行或地方性分行做全国场景是不占优势的,但由于在某些地区网点密度高、市场份额高、品牌有口碑,可以形成碾压性优势。用这个优势做什么?本地生活。对本地零售客户的深度了解,是区域性银行无可比拟的优势。在“专注”上下文章,通过深度本地服务“强粘性”优势,利用“移动互联网”+打造本地“流量入口”,形成本地业务生态系统。我并不提倡做成一个大而全像美团、58同城、大众点评,我们需要做小而精。比如在南京、武汉夏天吃小龙虾火爆,为什么不做小龙虾的商户?在北京这个季节为什么不做泡温泉?为什么不做一些牛羊肉。夏天有些城市,大家都喜欢健康运动,为什么不做一些专门的运动商户活动?最后形成在本地市场一想到你就想打一个本地生活,你形成的口碑,唯一的刚需入口就在你这里。这些成本是可控的,我们帮你做本地的线下入口,入口不一定放在银行APP,但流量最后是到你这里,这是给中小银行提供的很好的突破。

    有可视化的权益后,我们提了一个理念。现在很多银行把这个权益作为单独的事情做,过生日了送生日礼物,过节了送你一个春联,为什么不能把这些权益融入场景中呢?用权益和积分购物,是否可以放到线下咖啡店兑换?能否通过资产的购买给权益现场展示,做美容美甲?这些可以让线上线下营销形成闭环,而不是单独给客户权益。通过线上管家系统和本地生活平台,完全可以实现线上线下闭环营销。

    刚刚特别高兴看到很多行把非金融服务做第三方外包,做俱乐部,我们不谋而合,希望做一站式生活圈服务,通过把到银行的流量留下来,提高活跃度,转为经营业务的增长。

    第一,搭平台。我们不需要你自己开发,只需做一个SAAS输出,就能快速低成本搭建金融机构自己的专属生活平台。第二,配场景,除了购物、充值场景外,还有本地化的特色场景。通过我们的系统从商户发优惠券、展示交易到核销,跟你的系统无缝对接,帮你打造个性化自有本地场景。第三,接权益,把你现在零散的权益可视化。客户打开手机可以看到我今年的金融资产是什么情况,还能看到有一个生日礼。这个生日礼是个性化的,可以是美容美发券,如果每个月消费达标还有电影票,爱吃火锅的,可以有火锅优惠券,这样就把场景和平台打通了。第四,做运营。我们为银行提供了很多年的服务,对银行的理解比较深,目前除了提供常规的线上运营,还配合行方开展分支网点的线下活动,把客户经理的朋友圈拉到你的APP,客户经理可以用你的APP做他的营销内容,比如视频直播,这些都可以实现。最后我们通过本地生活卡券,让别人有IP流量的场景帮助你提高APP的活跃度,这是我们助力银行零售业务可持续增长的四个想法。

    最后,想分一下我的感受。银行和电商、互联网并不对立,银行+场景一定是方向。银行可以以API对接为手段,通过内部客户权益的整合和外部场景的开放链接,使银行服务更聚焦、更敏捷、更智能、更开放。同时,通过场景,让银行“无处不在”,触角在润物细无声中延伸到个人用户与小微企业的日常生活场景中,最终实现“金融即服务”。

    责任编辑:王超

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