随着居民养老意识觉醒，个人养老金制度落地推进，养老财富管理需求呈现爆发式增长。然而，中小商业银行在布局养老金融时正面临多重现实挑战，大行凭借资金规模、科技实力、品牌优势形成全面挤压，行业内产品同质化严重，缺乏独特竞争力。同时，存量客户老龄化加剧，增量年轻客群获取困难。在此背景下目标日期基金（TDF非Y类份额）凭借长期性专业性和适老属性为中小银行提供了差异化竞争的重要抓手。中小银行可依托本地经营优势以TDF为核心构建养老金融服务体系深耕本地中老年及中青年养老客群实现从“存款银行”向“财富管家”的转型突破。

一、明确战略定位锚定本地养老金融核心赛道

中小银行养老金融转型的前提是需跳出“跟随大行”的惯性思维，立足“本地服务”基因，将TDF纳入养老金融核心布局，通过制度保障与客群聚焦，打造差异化竞争优势。

1、内部制度保障夯实TDF推广基础

中小银行需从顶层设计入手建立支持TDF业务发展的内部机制。一方面应将TDF（A/C类）纳入总行级“养老财富管理产品白名单”给予销售考核加分或专项激励例如对成功推荐客户参与TDF定投的理财经理在月度绩效考核中给予额外加分或设置年度专项奖励基金激发一线人员推广积极性。另一方面设立“养老金融产品经理岗”统筹TDF选品培训与客户匹配工作该岗位需深入研究不同基金公司的TDF产品特征，结合本地客群风险偏好、收入水平等因素筛选适配产品，同时负责制定全员培训计划，确保理财经理准确掌握产品卖点与沟通逻辑。制度层面的保障能让TDF业务从“零散推广”转变为“系统性推进”为后续业务开展奠定基础。

2.客户分层聚焦锁定核心潜力客群

中小银行的客群优势在于本地深耕，需精准定位TDF的目标客群，避免盲目扩张。核心客群应聚焦40–55岁本地居民这一群体具备稳定收入来源和，风险承受能力中等，多数尚未开通个人养老金账户，有强烈的养老储备需求，但缺乏专业投资规划能力，对本地银行的信任度较高，是TDF推广的核心对象。潜力客群则瞄准30–40岁新市民企事业单位职工这部分人群年轻，收入增长潜力大，具备长期投资意识，但往往因工作繁忙，缺乏时间研究投资产品，适合通过小额定投参与TDF。

值得注意的是中小银行推广TDF的核心目标不应是追求短期销量而应是打造“养老规划顾问”的专业形象。通过为客户提供长期养老规划服务增强客户黏性提升客户资产管理规模（AUM）实现“以服务促留存以留存促增长”的良性循环。相较于大行的标准化服务中小银行更能通过个性化沟通本地场景适配建立与客户的深度信任关系这正是战略定位的核心逻辑。

二、优化产品供给构建“精选+本地化”适配体系

产品是养老金融服务的核心载体，中小银行需围绕TDF构建“精选产品+本地适配”的供给体系，既保证产品质量，又贴合本地客群需求，解决产品同质化问题。

1.严选优质TDF管理人筑牢产品质量防线

TDF的专业性与安全性直接影响客户体验与信任度中小银行应建立严格的选品标准聚焦头部基金公司的主流产品。优先选择华夏、南方、中欧、易方达等具备丰富养老投资经验的头部基金公司，其管理的TDF产品通常具备更清晰的下滑轨道设计，即在距离目标退休日期较远时，股票等权益类资产占比更高，追求长期收益；随着退休日期临近，逐步降低权益类资产占比，增加债券、现金等固定收益类资产占比，降低投资风险。同时，需重点考察产品的历史业绩，优先选择历史回撤控制良好、长期收益稳定的产品，避免因短期波动过大影响客户信心。

在费用与持有期方面，应选择管理费较低、持有期合理（如3年）的产品，降低客户长期投资成本，提高持有体验。此外优先选择已纳入证监会“个人养老金基金名录”的TDF产品即使销售的是非Y类份额该名录认证也能体现产品的合规性与质量水平增强客户信任。通过严格选品中小银行可向客户传递“专业筛选放心投资”的信号弥补自身在基金管理能力上的不足。

2.开发“本地化养老组合包”满足多元需求

单一产品难以满足客户全方位养老需求，中小银行应结合自身优势产品，打造“TDF+”的本地化养老组合包，提升产品竞争力。例如推出“稳享养老计划”将TDF（C类）与本行大额存单意外险组合其中TDF满足长期养老投资需求，大额存单提供稳健收益打底，意外险覆盖养老期间意外风险，形成“投资+储蓄+保障”的全方位解决方案。针对家庭客户，可设计“家庭养老账户”，鼓励夫妻双方根据各自退休日期配置不同年份的TDF，同时搭配子女教育储蓄产品，实现“养老+教育”双规划，贴合本地家庭的核心需求。

组合包的设计需充分考虑本地客群的收入水平与风险偏好，例如，在县域地区可适当提高大额存单的占比，降低TDF的初始权益仓位，更贴合县域居民偏稳健的投资偏好；在经济较发达的城市区域，可增加TDF的配置比例，满足客户对长期收益的更高需求。通过本地化组合设计让TDF产品更接地气提升客户接受度。

三、强化渠道与营销线上线下融合触达本地客群

中小银行的核心优势在于“贴近客户”，需构建线上线下融合的渠道体系，结合本地化营销活动，让TDF产品触达更多目标客群，同时降低客户认知门槛。

1.线下网点打造“沉浸式”养老金融服务专区

线下网点是中小银行服务本地客群的核心阵地，应将社区支行、县域网点改造为养老金融服务的前沿窗口。在网点设置“养老金融服务专区”配备直观易懂的宣传物料与工具帮助客户快速理解TDF产品。制作TDF宣传折页用简洁的图表解释“下滑轨道”原理例如用折线图展示2040年目标日期基金从当前到2040年的资产配置变化用柱状图对比“每月定投1000元”与“单一大额存款”的长期收益差异直观呈现复利效应。放置养老计算器客户只需输入年龄每月可投入金额即可自动推荐适配的目标年份基金并预估退休时的积累金额让客户清晰地看到投资效果。同时展示本地成功案例例如“本地张阿姨45岁开始每月定投TDF预计60岁退休时可领取XX万元足够覆盖日常养老开支”用身边人的真实案例增强说服力。

专区内的理财经理需主动接待咨询客户，避免“被动等待”，主动询问客户的年龄、收入、养老规划需求，针对性介绍TDF产品，让客户感受到专业、贴心的服务。

2.线上平台简化路径降低参与门槛

线上渠道是触达中青年客群的重要途径，中小银行需优化手机银行APP功能，让TDF购买更便捷。在手机银行APP增设“养老投资”专属频道突出TDF产品入口避免客户在复杂菜单中寻找。开发智能推荐功能客户输入出生年份后系统自动计算退休日期推送对应的目标日期基金例如35岁客户输入出生年份后自动推荐2045年或2050年目标日期基金。同时开通小额定投功能支持每月100元起投降低参与门槛让更多客户能够“轻松上车”尤其适合收入不高但有长期投资意识的中青年客群。

线上平台还应提供丰富的投资者教育内容，例如制作短视频、动画、图文等形式的科普材料，解释TDF的投资逻辑、常见问题等，帮助客户在购买前充分了解产品。支持7×24小时购买与定投修改满足客户随时操作的需求提升线上服务体验。

3.社区联动深耕本地信任网络

中小银行的发展离不开本地社区的支持应通过社区联动构建信任网络扩大TDF产品的影响力。联合街道办、老年大学、社区医院等机构开展“养老金融知识讲座”，邀请基金公司专家、理财经理现场讲解养老规划知识，用通俗的语言介绍TDF产品，例如“TDF就像‘自动驾驶’的养老投资车，年轻时追求收益会适当加速，越靠近退休日期越注重安全，开得越稳”，让中老年客户轻松理解复杂的投资概念。

在社区活动中可设置互动环节，例如让客户现场使用养老计算器，体验TDF定投的预期收益，解答客户疑问，消除客户对“基金风险高”的顾虑。同时培训理财经理深入社区与社区居民建立长期联系例如加入社区微信群定期分享养老投资小贴士节日送上祝福增强客户信任度。通过社区联动中小银行可将TDF产品推广融入本地生活场景让养老金融服务更具温度。

四、提升队伍能力实现从“卖产品”到“做规划”的转型

理财经理是连接银行与客户的桥梁其专业能力直接影响TDF业务的推广效果。中小银行需加强队伍建设推动理财经理从“产品推销员”向“养老规划顾问”转型为客户提供长期专业的服务。

1.专项培训夯实专业基础

组织理财经理开展TDF专项培训，深入学习产品底层逻辑、下滑轨道设计、风险特征和、历史业绩等核心知识，确保理财经理能够准确、全面地向客户介绍产品。针对实际销售中的难点开展模拟演练，例如“如何向50岁客户解释‘为什么现在还要买含股票的基金’”，让理财经理掌握沟通技巧，能够用通俗的语言解答客户疑问，消除客户对权益类资产的恐惧。邀请基金公司专家资深从业者进行授课分享销售经验案例分析等帮助理财经理提升实战能力。

培训还应涵盖养老规划知识，例如不同年龄段的养老需求特征和、养老资产配置逻辑等，让理财经理能够为客户提供全方位的养老规划建议，而不仅仅是推销TDF产品。定期组织考核确保理财经理熟练掌握相关知识与技能考核结果与绩效挂钩激发学习积极性。

2.考核机制优化引导长期服务

传统的短期销售考核机制容易导致理财经理追求短期销量，忽视客户长期利益，中小银行需优化考核机制，引导理财经理关注长期服务质量。对TDF销售实行长期考核，例如按3年持有期内的客户留存率和、未赎回率进行加分，鼓励理财经理注重客户长期体验，而非一次性大额推销。同时鼓励“首笔小额试水+后续追加”的推广模式对成功引导客户从小额定投开始后续逐步追加投资的理财经理给予额外奖励避免因过度推销导致客户反感或因短期波动引发赎回。

考核机制还应纳入客户满意度指标，例如通过问卷调查和、电话回访等方式了解客户对理财经理服务的满意度，满意度高的理财经理给予考核加分，引导理财经理注重服务质量，提升客户体验。

3.建立投后陪伴机制增强客户信任

投后服务是提升客户黏性的关键，中小银行需建立完善的TDF投后陪伴机制，让客户感受到持续的关注与专业的服务。定期向客户发送持仓报告、市场解读，告知产品最新净值变化、市场走势对产品的影响以及基金经理的操作策略，让客户及时了解投资情况。针对市场波动较大的时期主动向客户发送安抚信息解释波动原因强调长期投资的重要性避免客户因恐慌而赎回。

当客户临近目标日期前2年主动联系客户根据客户的退休规划风险偏好变化市场环境等因素提示客户是否需要调整策略或转至更保守的产品例如将TDF转换为低风险的债券基金大额存单等确保客户的养老资产安全落地。通过持续的投后陪伴中小银行可与客户建立长期稳定的信任关系提升客户留存率。

五、风控与合规守住适老金融底线

养老金融涉及客户的“养老钱”合规与风控是不可逾越的底线。中小银行推广TDF产品时需严格遵守监管要求做好风险控制和保护客户合法权益。

1.严格适当性管理精准匹配客户

坚持“了解客户了解产品与客户匹配”的原则严格开展适当性管理。在销售TDF前对客户进行全面的风险测评禁止向70岁以上高龄客户风险测评结果低于“稳健型”的客户主动推荐TDF产品并避免向风险承受能力不足的客户销售高风险产品。对于符合条件的客户也需充分了解其收入状况和投资经验和养老规划等信息确保TDF产品与客户需求相匹配。

销售过程中严格执行录音录像（双录）制度完整记录产品介绍风险提示客户确认等环节确保销售行为合法合规避免后续纠纷。建立客户风险测评动态更新机制定期提醒客户重新进行风险测评及时调整产品推荐策略。

2.充分信息披露避免误导客户

TDF属于中高风险产品不保本可能面临亏损，中小银行需向客户充分披露产品风险避免误导。在宣传材料和产品介绍页面和销售过程中明确告知客户TDF的风险等级和投资范围可能面临的市场风险流动性风险等用醒目的文字提示“本产品不保本可能产生亏损过往业绩不代表未来收益”。

同时清晰区分TDF的Y类与非Y类份额明确告知客户通过普通账户购买的TDF（非Y类）不享受个人养老金税收优惠避免客户因误解税收优惠政策而购买产品。在产品合同风险揭示书等文件中详细列明相关条款确保客户充分理解后再签订合同。

3.加强风险监测及时应对风险事件

建立TDF产品风险监测机制定期跟踪产品净值变化市场波动情况和基金管理人运作情况等及时发现潜在风险。当产品出现较大幅度回撤或基金管理人发生重大变更违规操作等情况时第一时间评估对客户的影响并采取相应的风险应对措施例如向客户发送风险提示提供调整建议等。

建立客户投诉处理机制畅通投诉渠道及时响应客户投诉对客户反映的问题进行调查处理并反馈处理结果维护客户合法权益。通过完善的风控与合规管理中小银行可守住适老金融底线保障TDF业务健康发展。

六、政策协同建议争取外部支持降低转型成本

中小银行在养老金融转型过程中面临诸多困难需积极争取监管层行业协会的支持营造良好的发展环境。

1.推动养老金融投资者教育纳入社区公共服务

当前养老金融投资者教育主要由银行单方面承担成本高效果有限。中小银行可联合行业协会向监管曾建议将养老金融投资者教育纳入社区公共服务体系由政府社区银行基金公司等多方共同参与例如在社区服务中心设立养老金融教育专区开展常态化科普活动制作统一的投资者教育材料等降低银行单方面的教育成本提升教育效果。

2.给予县域农村养老金融服务政策支持

县域农村地区的养老金融需求同样旺盛但中小银行服务这些地区的成本较高风险较大。建议监管层对服务县域农村养老客户的中小银行给予政策支持例如在监管评级中给予加分降低存款准备金率提供费用补贴等鼓励中小银行下沉服务重心扩大养老金融服务覆盖面助力乡村振兴与养老事业发展。

此外建议监管层简化TDF产品销售的相关审批流程支持中小银行根据本地客群需求灵活调整产品组合与推广策略为中小银行养老金融转型提供更多政策空间。

七、中小银行养老金融转型的破局点

面对养老金融市场的激烈竞争中小银行无需追求“大而全”的养老平台而应聚焦“小而美”的本地养老伙伴定位以TDF为核心发挥本地经营优势实现差异化破局。

TDF的长期性专业性与适老属性与中小银行的本地客群需求高度契合。通过明确战略定位将TDF纳入养老金融重点产品清单聚焦核心潜力客群；优化产品供给精选优质TDF管理人开发本地化组合包；强化渠道与营销线上线下融合触达深耕社区信任网络；提升队伍能力推动理财经理从“卖产品”到“做规划”转型；严守风控合规底线保护客户合法权益；争取政策协同支持降低转型成本中小银行完全可以在养老金融蓝海中开辟出属于自己的市场空间。

未来养老金融市场将持续扩容中小银行需抓住这一历史机遇以TDF为锚不断提升养老金融服务能力用专业贴心的服务赢得本地客户的信任与认可实现从“存款银行”向“财富管家”的转型为自身高质量发展注入持久动力同时为我国养老事业发展贡献金融力量，让每个45岁的本地客户都知道在中小商业银行能买到“会自动变稳”的养老基金。

（作者王润石系上海金融发展研究实验室特聘研究员）

责任编辑：王煊