青山资本《2024年中国银发经济研究报告》（以下简称“报告”）揭示老年群体存在“28倍收入差距”“60%高储蓄率”“52%数字鸿沟”等关键特征，老龄化社会早已不是遥远的趋势，而是金融机构必须直面的现实机遇与社会责任。

对资源、规模、技术均逊于大型国有银行和全国性股份制银行的中小商业银行而言，养老金融并非“锦上添花”的业务补充，而是依托区域优势、贴近社区客群、实现差异化竞争的“必答题”。

中小银行的核心优势在于“在地性”——更了解本地老年群体的收入结构、生活习惯与服务痛点，能够避开与大行“拼规模、拼技术”的同质化陷阱，通过精准匹配真实需求打开银发市场。然而，报告中一句警示振聋发聩，“别试图把3亿人的光阴压缩到‘老年’这一个标签。”这提醒中小银行必须摒弃“老年人=保守、落后”的刻板印象，从老年群体的真实分化、消费特征、服务障碍与场景需求中，提炼可落地的业务启示。

一、从银发群体特征中提炼养老金融的核心启发

养老金融的本质，是“服务人的晚年生命周期”，而非“销售针对‘老人’的产品”。报告通过海量调研数据，拆解了老年群体的多样性与复杂性，为中小银行提供了四大关键洞察。

（一）老年群体高度分化：“一刀切”产品必然导致需求错配

报告最核心的警示在于3.1亿老年人并非同质群体，而是呈现出“收入、教育、数字能力”三重分化。机关事业单位退休人员月均养老金达6243元，而城乡居民仅为223元，差距高达28倍；60岁以上群体中高中及以上学历占比不足20%，但50–60岁的“新老人”中大专及以上学历已近30%，对金融产品的理解力与需求层次截然不同；部分高收入老人追求“品质养老”，约30%的低收入老人仍需再就业维持生计，超40%承担隔代抚养责任。

这种高度分化意味着，若中小银行推出统一的“老年理财”或“养老储蓄”，要么让高收入群体觉得“收益太低、服务单一”，要么让低收入群体认为“门槛太高、用不上”。例如，某城商行曾推出“5万元起购的养老理财”，结果在城乡居民占比超60%的区域几乎无人问津，沦为“纸面产品”——这正是忽视群体分化的典型教训。

（二）储蓄率高但消费保守：稳健是养老产品的“生命线”

报告显示，老年群体平均储蓄率达60%，几乎是全国居民平均水平（34%）的两倍；80%的老年人将“本金安全”视为金融决策的首要标准。这种高储蓄、低风险偏好的背后，是强烈的“预防性需求”：

医疗、照护等刚性支出随年龄增长而攀升，80岁以上老人年均医疗支出超2万元；

多数老年人无固定收入来源，对“亏损”的容忍度几近于零。

与此同时，其消费行为极为务实：80%的老年人年均保健品支出低于3000元，仅5%会购买单价超1万元的养老服务。这与部分金融机构热衷“高收益、高门槛”产品的思路形成鲜明反差。

此前某农商行向老年人推销“挂钩股票的养老理财”，虽宣称“预期收益8%”，但半年内净值波动超5%，引发大量投诉，最终被迫提前终止。这警示我们脱离“稳健”前提的产品设计，本质上是对老年客户信任的透支。

（三）数字鸿沟显著：线下服务与适老化改造缺一不可

报告揭示了一组触目惊心的数据，52%的老年人未接入互联网，非网民中老年人占比高达52.1%；即便已上网，73%表示“不会使用复杂APP”，65%曾因“验证码过多、字体太小”放弃操作。更值得警惕的是，“家庭代办”正在加剧数字技能退化——约60%的老年人依赖子女操作手机银行，自身从未主动学习。

这一现状对中小银行的服务渠道提出明确要求，不能盲目追求“线上化”而忽视线下。例如，某城商行将社区网点全面改造为“智能网点”，取消人工窗口，结果老年客户流失率同比上升15%。老年人需要的不是“无人化便捷”，而是“有人化安心”。

因此，渠道优化必须坚持“线上线下协同”，线上降低使用门槛，线下保留服务温度——二者缺一不可。

（四）场景需求明确：医疗与照护是养老金融的“核心入口”

报告指出，老年群体的核心生活需求高度聚焦于“医疗”与“照护”：

26.4%的老年人存在抑郁症状，需心理干预；

到2030年，80岁以上人口将达1.35亿，失能失智照护需求激增；

陪诊服务市场规模年均增长30%，但“支付流程复杂”“费用规划困难”成为主要痛点。

这些真实场景，恰是养老金融的“破局点”。传统金融产品往往局限于“存钱、理财”，与老年人生活脱节；而“陪诊费用分期”“照护储蓄计划”“医疗支付一卡通”等需求，尚未被充分满足。

例如，有社区老人反映，看病需“先垫付—再报销—最后取钱”，流程烦琐。若银行能联合医院推出“先结算、后报销”的支付产品，将极大提升体验。这说明，养老金融不能“就金融谈金融”，而应嵌入真实生活场景，解决实际痛点。

二、中小商业银行探索养老金融的四大具体路径

基于上述洞察，中小银行需从“产品思维”转向“用户思维”，从客户细分、产品设计、渠道优化、场景合作四个维度，系统推进养老金融服务。

（一）细分客群，构建差异化产品体系

针对收入、教育、生活状态的分化，中小银行应建立“分层分类”的产品矩阵。

1. 高收入客群（月养老金≥5000元）

聚焦“品质养老+财富传承”，推出“养老理财+家族信托入门版”（起投10万元，年化4%–5%），配套遗产规划、跨境医疗支付等服务；针对有孙辈抚养需求的老人，开发“教育金储蓄计划”，支持自动转账至孙辈账户。

2. 中等收入客群（2000–5000元）

主打“稳健增值+医疗储备”，推出“阶梯利率养老储蓄”（如3年期3.5%、5年期4.0%），允许部分提前支取用于医疗；搭配“小额医疗险”（年缴300元，保额10万元），缓解医疗焦虑。

3. 低收入客群（<2000元）

强调“低门槛+基础保障”，推出“零门槛老年储蓄账户”（年利率2.0%），支持“零钱通”自动归集计息；联合社保局提供“养老金到账提醒+账单解读”，帮助老人清晰掌握收支。

某农商行针对城乡居民推出“1元起存的养老零钱罐”，半年吸纳存款超5亿元、客户破10万户——这正是精准匹配低收入需求的成功范例。

（二）聚焦稳健，强化产品与信任双建设

“稳健”不仅是产品属性，更是信任基石。中小银行需从产品开发与风险教育两端发力。

1. 产品端

优先推出保本型产品，如养老定期存款、国债代理、挂钩国债的结构性存款（保底2.5%），明确“本金绝对安全”，避免模糊表述；设计“生命周期型产品”，60–65岁可配30%理财+70%储蓄，70岁以上则全配低风险资产。

2. 信任端

联合社区开展“防骗课堂”，用方言、情景剧讲解“直播间理财骗局”“保健品捆绑投资”等案例；每个网点配备1–2名“老年金融顾问”，提供一对一服务；定期发布《老年金融服务白皮书》，公开收益率、投诉处理率等数据，以透明赢得信任。

实践表明，某城商行开展“防骗课堂”后，老年客户理财投诉率下降40%，复购率提升25%——信任建设本身就是“隐形的增长引擎”。

（三）优化渠道，实现“线上适老+线下暖心”协同

面对数字鸿沟，中小银行应避免“非线上即线下”的极端，打造“简化线上+强化线下”的融合体系。

线上适老，开发“老年版”手机银行，仅保留查询、转账、缴费、理财4项功能；字体放大至16号，按钮增大50%，支持语音导航（如“转账给儿子”）和一键求助；登录仅需“密码+人脸”，5000元以下转账免短信验证；每月组织“数字辅导员”教学课，手把手指导操作。

线下暖心，在老年密集社区设“便民服务点”，保留人工窗口；营业时间调整为早8点至晚5点30分，周末至少保留1个网点；为失能、半失能老人提供上门服务，解决“出门难”问题。

某农商行实施上述举措后，老年客户线上使用率从15%升至40%，线下满意度达80%——渠道优化的核心不是“替代”，而是“适配”。

（四）跨界合作，让金融嵌入养老生活场景

报告强调“场景是养老金融的入口。”中小银行应联合医疗、照护、就业等机构，将服务融入真实生活。

医疗照护场景与医院合作推出“医疗支付一卡通”，整合医保与银行账户，实现“一键结算、报销实时到账”；为慢性病老人开发“用药储蓄计划”，自动扣款购药；与养老院合作“养老费用储蓄+预订”产品，存入5万元可享床位优先权。

再就业场景针对28.1%有再就业意愿的老人，联合小微企业推出“小额创业贷”（1–5万元，年利率4.35%，无抵押）；开发“灵活就业保险”，按天缴费（1元/天，保额50万元），覆盖意外风险。

某城商行与三甲医院合作的“医疗一卡通”，半年绑定客户超8万户，带动储蓄增长3亿元——场景合作既能提升粘性，亦能实现商业价值与社会价值的双赢。

三、养老金融的本质，是“看见”每一位老年人

老龄化已成不可逆趋势，养老金融对中小银行而言，不再是“选择题”，而是关乎生存的“必答题”。但成功的养老金融，绝非跟风推出产品，而是深入理解需求——理解老年群体的分化与多样，理解他们对“安全”的执着、对“便捷”的渴望、对“尊严”的追求。

中小银行的独特优势，在于“能看见大型银行看不见的细节”。知道社区老人习惯早8点到网点，清楚城乡居民需要1元起存的产品，明白失能老人离不开上门服务。这些“细节”，正是养老金融的“核心密码”。

正如报告所言，“别试图把3亿人的光阴压缩到‘老年’这一个标签。”中小商业银行探索养老金融，最终要回归“人”的本质——不把老年人视为“银发客户”，而视为“有不同需求的个体”；不把养老金融当作“利润增长点”，而视为“服务晚年生活的工具”。

唯有如此，才能在银发市场中走出差异化路径，既实现业务可持续发展，也为老龄化社会贡献真正的金融温度。

未来，养老金融的竞争，不是规模之争，不是技术之争，而是共情能力之争——谁能真正“看见”老年人的多样性，谁就能赢得这3.1亿人的信任与选择。这，正是中小商业银行的破局之道。

（作者王润石系上海金融与发展实验室特聘研究员）

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