当前我国正处于经济结构转型与人口结构深刻变革的关键时期，2026-2030 年将呈现技术变革加速、绿色转型深化、地缘格局重构与人口老龄化加剧的鲜明特征。这一宏观背景下，养老金融需求呈爆发式增长，为中小商业银行与保险机构的合作升级提供了战略机遇期。 从经济基本面看，中国潜在增长率将维持在 4%-5% 区间，增长动能从房地产、基建投资转向消费、科技创新与高端制造业，居民财富积累与风险意识提升推动保障型金融产品需求持续释放。数据显示，银保渠道未来五年复合增长率预计达 8%-10%，2028 年保障型产品占比有望提升至 45%，这一趋势为中小银行突破传统业务边界提供了重要路径。 人口老龄化的加速演进成为推动银保合作升级的核心驱动力。资料显示，人口负增长效应将逐步显现，劳动力结构变化与银发经济崛起形成鲜明对比，催生了长期护理、健康管理、财富传承等复合型养老需求。中小银行深耕区域市场，在县域及三、四线城市拥有天然客群基础，与保险机构协同服务下沉市场养老需求，既是社会责任所在，也是差异化竞争的战略选择。

监管环境的深刻变革为银保合作划定了新坐标。"报行合一" 政策强化穿透式监管，推动行业从 "费用竞争" 转向 "产品与服务竞争"；保险公司分级分类管理与偿付能力硬约束，加速市场分化。这一背景下，中小银行亟须与专业保险机构构建新型合作关系，在合规框架内提升服务质效。

一、当前中小银行银保合作的痛点与瓶颈

产品同质化严重，难以匹配养老需求。现有银保产品多以短期理财型为主，保障功能薄弱，与客户长期养老规划需求脱节。部分中小银行仍依赖传统储蓄替代型产品，在利率波动环境下，既面临利差损风险，又无法满足客户对健康保障、长期护理等多元化需求，与资料中 "保障型产品占比提升至 45%" 的行业趋势形成明显差距。 服务模式粗放，专业价值与情绪价值双重缺失。当前银保合作多停留在 "银行代销、保险承保" 的浅层模式，缺乏对客户全生命周期的服务设计。中小银行客户经理普遍缺乏养老金融专业知识，难以提供涵盖税务筹划、资产配置、健康管理的综合解决方案。同时，对老年客户群体的情绪关怀不足，未能建立稳定的信任关系，与 "精英顾问模式" 的行业转型方向存在代际差。 技术赋能不足，合作效率与风控水平双低。多数中小银行尚未建立系统化的银保数据共享平台，客户信息割裂导致精准营销能力薄弱。双录等合规流程仍依赖人工操作，既增加运营成本，又存在合规风险。在养老金融领域，缺乏整合健康数据、资产数据的智能分析工具，无法实现对客户需求的动态追踪，与 "科技赋能营销和运营" 的行业要求差距显著。 合作机制松散，未能形成战略协同。中小银行与保险机构多为短期合作关系，缺乏长期利益共享机制。在产品开发环节，未能结合银行客群特征定制化设计；在服务交付环节，责任划分模糊导致客户体验不佳；在风险分担环节，对养老金融特有的长寿风险、医疗通胀风险缺乏共担机制，制约了保障型产品的供给能力。

二、围绕养老金融需求的银保合作升级路径

（一）构建养老导向的保障型产品体系

强化产品保障属性，聚焦长期护理需求。中小银行应联合保险机构开发 "基础保障 + 长期护理" 复合型产品，将护理服务责任嵌入保险条款，满足失能失智风险保障需求。参考资料中 "低保底 + 高浮动" 的产品设计思路，可采用 "1.5% 保底收益 + 护理服务权益" 模式，既适应利率市场化趋势，又提升产品差异化竞争力。针对县域市场，开发保费低、杠杆高的普惠型长期护理保险，填补农村养老保障空白。 创新养老社区对接产品，实现服务与金融融合。借鉴 "保险 + 养老社区" 模式，与区域型养老机构合作，开发 "购买保险享养老床位优先权" 的定制化产品。中小银行可发挥网点地缘优势，整合本地养老资源，为客户提供 "金融产品 + 养老评估 + 机构对接" 一站式服务。产品设计上采用 "分期缴费 + 终身领取" 模式，匹配养老金支出节奏，契合资料中 "从规模导向转向价值经营" 的转型要求。 开发分红型养老年金，平衡收益与安全。针对中等收入群体，推出与国债收益率挂钩的分红型养老年金，参考资料中 "分红率趋近 3%-3.2% 可持续区间" 的监管导向，合理设定演示利率。建立动态调整机制，当十年期国债收益率波动超过 50 个基点时，启动分红水平重估，既保障客户收益稳定性，又防范险企利差损风险，实现银行、保险、客户三方共赢。

（二）打造专业化顾问服务体系

建立精英顾问认证机制，提升专业价值。中小银行应参照 "CFP/ChFP 持证率 100%、本科以上学历占 90%" 的标准，选拔优秀客户经理组建养老金融顾问团队。培训内容涵盖养老政策解读、长期护理规划、跨产品组合设计等专业知识，年度持续教育时长不低于 300 小时。借鉴 "新加坡银行保险三步认证体系"，建立从基础认证到养老规划专家的进阶通道，培育兼具金融专业与人文关怀的复合型人才。 构建全周期服务模式，强化情绪价值供给。推行 "养老规划师" 制度，为客户提供从退休前 10 年到终身的全周期服务。建立 "3+3" 服务机制：每季度一次养老规划检视、每半年一次健康评估、每年一次资产配置优化；重要节日问候、生日关怀、健康提醒三项情感维系动作。利用 360 度客户视图整合健康数据、资产信息，实现服务精准触达，通过长期陪伴构建情感信任，满足客户对 "稳定专业" 的情绪需求。 创新收费模式，实现价值绑定。借鉴 "汇丰香港保险咨询小时费制"，推行 "基础咨询免费 + 定制方案收费" 模式：前 30 分钟养老需求诊断免费，定制化规划方案按 200-500 元 / 小时收费，形成 "专业服务 - 合理报酬 - 持续投入" 的良性循环。对高净值客户采用 "年费 + 绩效分成" 模式，将顾问收入与客户养老账户长期收益挂钩，从利益机制上保障服务的客观性与持续性。

（三）推进科技赋能与数字化转型

搭建银保数据共享中台，实现精准画像。联合保险机构共建客户数据平台，整合银行账户信息、保险参保记录、健康医疗数据等多维信息，构建养老需求标签体系。运用 AI 算法预测客户退休资金缺口、护理需求等级等关键指标，自动生成个性化规划建议。

参考 "太保保险医生 AI 辅助决策平台"，开发智能推荐系统，实现产品匹配准确率提升至 85% 以上，既提高服务效率，又降低人工成本。

部署智能双录与远程服务系统，优化服务体验。应用 ASR+NLP技术搭建智能双录中台，将养老产品销售双录时长缩短 50% 以上，同时通过语义分析实时识别合规风险。针对行动不便的老年客户，开发 5G+VR 远程服务系统，实现保险条款可视化解读、健康数据远程采集、签名文件电子传输等功能，让客户足不出户即可完成业务办理，感受科技带来的便捷与温暖。

建立养老服务生态圈，拓展服务边界。联合本地医疗机构、养老社区、康复中心等机构，构建 "金融 + 健康 + 养老" 生态圈。通过 API 接口打通数据壁垒，为客户提供在线挂号、健康监测、护理预约等增值服务。设计 "养老积分" 体系，客户购买保障型产品可累积积分，兑换体检、康复等服务，既提升产品吸引力，又增强客户黏性，实现从 "卖产品" 向 "提供生活解决方案" 的转型。

（四）创新银保合作机制与风控体系

构建总行级战略联盟，强化顶层设计。中小银行应与 2-3家专业养老险公司建立总行级深度合作关系，签订《养老金融战略协议》，明确产品联合开发、数据共享、风险共担等合作细节。成立联合工作小组，每季度召开产品创新研讨会，根据区域养老市场特点定制解决方案。借鉴 "总行集权制" 管理模式，由总行统一制定合作标准与流程，分支机构仅负责客户服务与需求收集，既保障合规性，又提升响应速度。 建立动态风控模型，保障业务可持续。共同开发 "养老金融风险评估系统"，从客户健康状况、家庭结构、资产稳定性等维度设置 12 项核心指标，对业务风险进行量化评级。针对高风险客户，采用 "保险 + 信托" 组合模式，通过信托财产独立性保障养老资金安全；对中等风险客户，配置 "保证领取 20 年" 条款的年金产品；对低风险客户，提供浮动收益型产品，实现风险精准管控。

推行 "银保托管 + 第三方审计" 机制，强化合规管理。设立银保合作专项托管账户，对养老产品资金实行独立管理。聘请第三方机构每半年开展一次审计，重点核查产品宣传材料、销售行为、理赔服务等环节的合规性。建立 "红黄蓝" 三级预警机制，对销售误导、数据泄露等风险实时监控，发现问题立即启动整改，既保障客户合法权益，又维护银行品牌声誉。

三、实施保障与路径规划分阶段推进转型落地

（一）分阶段推进转型落地。

试点期（2025-2026 年）选择 2-3 家支行开展养老金融试点，重点验证产品适配性与服务模式可行性；

推广期（2027-2028 年）在全省范围内复制试点经验，实现养老金融顾问团队全覆盖，保障型产品销售额占比提升至 30%；

成熟期（2029-2030 年）建成区域领先的养老金融服务体系，形成 "产品 + 服务 + 科技" 的差异化竞争力，客户满意度保持在 90% 以上。

（二）强化政策资源保障

在人力资源方面，设立养老金融专项激励基金，对取得养老规划师认证的员工给予薪资上浮10%-20% 的奖励；在科技投入方面，每年拿出营业收入的 1.5% 用于系统建设，重点支持智能双录、数据中台等关键项目；在风险容忍度方面，对养老保障型产品设置差异化不良率容忍标准，较普通产品提高 1 个百分点，鼓励业务创新。

（三）建立效果评估体系

从三个维度评估合作成效：业务指标（保障型产品销售额、客户复购率）、客户指标（服务满意度、需求满足度）、社会指标（老年客户投诉量、养老保障覆盖率）。

每年发布《养老金融服务白皮书》，公开披露合作成果与改进方向，既接受社会监督，又塑造 "负责任的养老金融服务商" 品牌形象。 中小商业银行与保险机构的合作升级，既是应对人口老龄化的必然选择，也是实现高质量发展的战略路径。通过产品、服务、科技、机制的全方位创新，将银保合作从简单的渠道关系升级为 "养老金融共同体"，既能满足人民群众日益增长的养老保障需求，又能开辟中小银行差异化竞争的新蓝海，最终实现经济效益与社会效益的统一。

责任编辑：方杰