2026年四季度，一个熟悉又陌生的现象重回银行零售战场，大额存单密集上新。

从国有大行到股份行、城商行、农商行、民营银行甚至外资银行，纷纷将此前下架的中长期大额存单重新搬上产品货架。北京农商银行三年期大额存单上架数日即售罄；苏商银行每日限量投放，年化利率1.95%的三年期产品“手慢无”；西藏银行仅开放柜面渠道，1.85%的利率照样被抢光。恒丰银行一举推出七款个人大额存单，其中五年期产品年利率1.75%，重新引入长期限品种。

乍看之下，这和过去十年的“揽储大战”如出一辙。但仔细拆解本轮操作的细节——利率分层、属地专享、行外资金绑定、限额抢购、自动转存降档——你会发现，中小银行在负债端的打法正在发生质变。

这不是简单的“加点利率、多卖存单”，而是一场从“抢存款”到“经营客户”的认知升级。对中小银行而言，这场升级的成败，决定了未来三到五年的生存质量。

一、本轮大额存单回归的三个关键差异

第一，从“全面铺货”变成“精准狙击”。

南京银行把利率最高档留给了“北京、上海、杭州专享”的三年期产品，年利率1.79%，上线即售罄，但其他地区客户买不到。北京农商行直接把利率上浮的存单和“行外资金转入”绑定——想享受高利率？钱得从别的银行搬过来。苏商银行则采取每日限量投放，既控制了高成本负债规模上限，又用稀缺感撬动储户关注。

这套“限额+限时+限区域+限客群”的组合拳，本质上已经不是传统意义上的揽储，而是精准的客户筛选和资金引入。每一分钱的利息支出都有明确目的：要么拉来行外增量资金，要么锁定高价值客户长期关系，而不是无差别地为存量资金多付利息。

第二，从“新增抢夺”转向“到期承接”。

2026年被业内称为“存款到期大年”。2021年前后存入的大量高息五年期定期存款，集中在这个窗口期到期。银行面临的核心问题不是“去哪里找新钱”，而是“怎么不让到期资金搬家”。排排网研究总监刘有华的判断很直接：一旦到期资金流向同业或理财，核心存款底盘就会受到冲击。

广东始兴农商行和浙江嘉善农商行做得更干脆：直接把存量五年期定存到期自动转存利率下调至三年期1.25%。这是典型的“降成本、稳存款、优久期”的三合一操作，不新增五年期高息负债，但把到期资金留在本行体系内，缩短负债久期的同时防止资金转为活期后的外流风险。

第三，从“价格战”转向“结构战”。

2026年二季度商业银行净息差回升至1.41%，近四年来首次环比回升。但这个回升极其脆弱。国信证券研报预测，三季度城商行、农商行净息差环比分别下降1.0bp和1.2bp，内部分化加剧。在这个背景下，中小银行加码大额存单，不是打价格战，而是打结构战——用差异化产品稳住到期客户，同时用财富转型和场景生态拓宽低成本资金入口，把负债管理重心从“利率高低”转移到“结构好坏”上来。

二、核心逻辑拆解：三个可复制的关键要素

要素一：从“卖产品”到“管久期”——负债端也需要资产负债匹配。

银行放出去的贷款多是三到五年期，吸收的存款如果都是短期，就面临巨大的重定价风险。这也是为什么西藏银行只开放柜面发售三年期存单——它要的不是短期冲量，而是锁定中长期稳定负债。

句容农商银行的实践最有说服力。截至2026年6月末，该行净息差达到2.08%，较年初上升7个基点，在行业普遍承压背景下逆势上扬。秘诀在哪？资产端，自主开发“贷款利率测算系统”，自动抓取新增日均存贷比、授信用信占比、逾期征信等多维数据，量化BP加减点生成基准建议，上半年实体贷款收息率4.25%，高于全省平均0.44个百分点。负债端，将到期大额定期引导转存一到两年期，存款付息率直接嵌入网点考核，用FTP差异化定价和绩效挂钩。净息差是“算”出来的，更是“管”出来的。

要素二：从“做规模”到“做AUM”——存款只是客户资产的一部分。

杭州银行2026年三季度零售AUM达7734亿元，较上年末增长10.97%，代销理财合计规模占比约38%。近四成客户资产已在传统存款范畴之外，但依然留在本行体系贡献中间收入。

句容农商行也在走同一条路。上半年AUM新增31.45亿元，财富业务增幅92.78%，更通过开立信托账户撬动了3.85亿元低成本对公活期，有效替代高成本同业及定期负债。对中小银行来说，这意味着一个根本性转变：考核不再只看拉了多少存款，而是看经营了多少客户总资产。当你帮客户做好整体配置，资金自然留在体系里，不需要靠高利率去“买”。

要素三：从“人工推销”到“数智精准”——AI正在重塑负债端获客效率。

中信百信银行依托自研Orange企业级AI中台，已上岗90余名“数字员工”，覆盖50余个高频场景，开放28项技能，实现17.4万小时工作量替代。光大银行制定了“十五五”零售数智化规划，构建五大AI业务基建，理财经理通过“阳光小顾”平台累计服务客户超210万人次。针对年轻客群推出“年轻客群十件事”——专属IP、专属产品、专属活动，从获客到经营形成完整的数字化闭环。

联动优势的智能营销平台打通5G消息、短信、APP推送等多渠道，运营人员在同一后台即可完成客群筛选、内容编排、任务下发、效果追踪，内置金融营销合规引擎管控防骚扰阈值。这些不是概念，而是已经跑出数据的实战成果。

三、中小银行四条行动路径

第一条：建立“到期资金”作战地图，把防御做到前面。

第一步动作：由零售部牵头，拉出未来6个月内所有定期存款、大额存单到期客户清单，按金额分层（20万、50万、100万以上），按客户标签分类（纯存款型、已有理财型、有贷款交叉型）。第二步动作：100万以上客户由客户经理提前30天一对一触达，提供“到期续存+大额存单+理财替代”三选一方案，核心原则是先问资金用途和风险偏好，再推产品。第三步动作：20万元以下长尾客户通过智能营销平台批量触达，设置差异化话术——纯存款型强调“保本+流动性”，有理财经验的推“存款+理财组合配置”方案。

第二条：用“场景生态”沉淀低成本活期，降低对高息揽储的依赖。

句容农商行聚焦三大刚需场景：代发工资（32.99万户、75.38亿元）、商户收单（日均7.55亿元）、社保卡（42.02亿元），这些场景沉淀的资金天然低成本。第一步：盘点本地代发企业、商圈商户、社区社保三大场景，逐个制定攻坚计划。第二步：对存量代发企业做“二次开发”，叠加企业理财、消费贷等交叉产品，提升综合贡献度。第三步：对接本地医保移动支付、养老机构预收费监管等政策窗口，用场景绑定获取长期低成本资金。

第三条：把考核指挥棒从规模转向成本和AUM。

第一步：在现有KPI中新增“存款付息率”和“AUM增量”两个指标，权重各15%-20%，不用一步到位改掉全部KPI，先让一线感受到方向变了。第二步：引入FTP差异化定价——高成本长期存款FTP打折，活期短期存款给溢价，用真金白银引导一线行为转变。第三步：按季度复盘各网点“负债成本-资产收益”匹配度，让每个网点负责人学会算“效益账”，知道哪类存款在赚钱、哪类在亏钱。

第四条：用AI工具把客户经营从口号变成日常。

第一步：选择1-2个成熟的智能营销SaaS工具，先在到期资金承接这一个场景上跑通闭环。第二步：叠加客户标签体系，建立三个客群经营范式——年轻客群（重体验、重IP、重社交裂变）、银发客群（重信任、重服务温度、重社区活动）、商户客群（重效率、重场景、重交叉销售）。第三步：每月追踪智能触达转化率、分层经营AUM提升、单客获取成本变化，用数据说话。

四、需要警惕的陷阱

第一个陷阱：把“大额存单回归”当成“高息揽储重启”。存款搬家是方向性的，资金主要流向国有大行和理财，而非在中小银行之间重新分配。多数中小银行同步提价时优势互相抵消，反而集体抬高负债成本，最终“利率升了、规模没动”。

第二个陷阱：忽视合规告知义务，引发客户投诉。调整定期存款到期自动转存规则涉及储户切身利益，必须提前30天通过短信、电话、网点公告等多渠道充分告知，给客户留出主动选择的时间窗口。执行不到位，极易引发投诉甚至监管关注。

第三个陷阱：只看短期规模，忽视长期结构。大额存单是承接到期资金的“止血药”，不是“强身药”。如果不去建设场景生态、不推动财富转型、不提升AUM，迟早陷入“利差越来越薄、客户越来越贵”的恶性循环。真正的竞争力，不是你能给客户多高的利率，而是你能帮客户解决多少问题。

大额存单的回归，表面上是产品周期的轮回，实际上是中小银行负债管理思维的集体进化。当行业从“拼规模、拼利率”走向“拼结构、拼经营、拼服务”，那些能把客户经营做深、场景生态做实、数字化工具用活的中小银行，才能在低息差时代找到属于自己的生存空间。

这一仗，不是靠一款产品能打赢的。

作者：王润石 天府立言金融与发展研究院特聘高级研究员

责任编辑：佟桃梨