11月30日，由中国金融认证中心（CFCA）、数字金融联合宣传年联合百余家银行主办的“数字化转型前瞻 第十九届（2023）数字金融联合宣传年年度活动”在京举办。本次活动设置“前瞻·数字新趋势”与“前瞻·转型新路径”两大板块，与会嘉宾围绕相关热点话题进行分享。

随着人口红利见顶、社会老龄化等系列问题，2021年开始，各类金融机构的线上APP经营，都不同程度的遇到了流量减少、客户增长变缓的瓶颈。同时，客户资源呈现明显的马太效应，头部银行手机银行的虹吸效应显现，客户向头部银行聚集的趋势越发明显。在这一背景下，我们有幸邀请到了贝塔数据创始人兼CEO李守国先生，他将分享存量时代，手机银行财富类客群的经营及转化之道以及一些领先同业的实践案例，帮助金融机构捋顺从MAU到AUM的经营思路。

新环境：存量竞争，专业为王

中国电子银行网：在演讲中，您提到手机银行客户经营已从增量时代转入存量时代。在这个变化中，能谈谈您的体会及观察吗？

李守国：当然。贝塔数据是一家专注于金融赛道财富管理数字化赋能科技企业。我们12年成立，11年专注财富管理领域的数字化营销及经营。最近2年我们感受到非常明显的模式变化，不论是线上还是线下，流量红利都在快速消失。

过去，手机银行讲的是电子渠道对传统渠道的替代，是「增量」玩法。通过优惠券、权益等手段，拉来更多的增量客户、尽力提高转化比例。手机银行主要扮演的是货架的角色，客户哪怕只有短暂停留，能通巨大流量带来一定的留存转化，就能获得可观的增长。

现在，行业已经进入了「存量」经营的阶段。提升单客户贡献价值是所有金融机构增收的首选，这就要求，手机银行除了渠道外，更要成为客户经营的场所。通过场景激发、投后陪伴，专业化策略运营，努力成为客户的财富主账户，引导并陪伴客户全生命旅程的财富需要成为新环境下的致胜关键。

新应对：策略驱动，运营提效

中国电子银行网：您在演讲中，提及策略化的客户运营，能展开讲讲贝塔数据这方面的思考及实践吗？

李守国：像刚才谈到的，今天的手机银行不仅是交易渠道，更是客户经营及互动的平台。这就需要以客户为中心，根据不同的市场风格、客群特征、客户风险偏好及场景，构建客户营销策略库，通过策略引擎识别并触发适配客户需要的运营及服务内容。

BETA数据以财富业务的客户旅程为核心，梳理并形成了财富业务的事件营销（MOT）图谱，从存量客户的交互旅程、产品需求、投后服务等多个角度设计了体系化的策略经营解决方案。并从中，抽象出BETA的策略化营销五步方法论：①关键场景提炼-②触发机制梳理-③落地策略构建-④精准内容投放-⑤成交转化。

中国电子银行网：能否给我们分享一些具体的实践案例吗？

李守国：举个例子，在上海封城期间，我们为客户策略了一场名为“逆向布局，投资有光”的活动。根据当时市场环境和我们对客户核心客群的行为洞察，在没有任何权益加持的情况下，活动上线3天为客户带来了超过2个亿的权益类产品转化。这在低迷的市场环境下，是非常难能可贵的转化成绩。

此外，我们还引入了大模型的技术，运用大模型的意图识别及泛化能力进行KYC，大幅提升了客户的陪伴及服务效率。

新服务：新一代手机银行财富解决方案 —— 专业赋能 科技提效

中国电子银行网：最后，能给大家简单介绍下贝塔数据的新一代手机解决方案吗？

李守国：最近我们推出了全新的代手机财富解决方案。帮助正在财富管理转型中的银行，一站式解决财富综合化人才稀缺、专业化场景建设周期长、数据及算法难以攻克的难题。

通过组件化场景搭建+策略化用户运营的组合打法，聚焦「内容营销」、「产品频道」、「账户投后」、「资配规划 」四大核心场景，帮助客户构建客户活跃、交互友好、高效转化的手机银行新平台， 打造从MAU到AUM的经营转化升级路径。

中国电子银行网：非常感谢您分享这些宝贵的经验和观点。在最后，感谢李守国先生的精彩访谈，期待未来有更多的合作和交流！感谢嘉宾。

责任编辑：陈爱