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    浅谈数字化创新与银行的“拓客、活客”

    胡哲 来源:中国电子银行网 2020-09-14 19:11:07 金融文字节 数字营销 征文选登
    胡哲     来源:中国电子银行网     2020-09-14 19:11:07

    核心提示银行与三方开始在场景挖掘、批量导流、联合营销、品牌服务共享等多个方面进行跨界合作,利用数字化创新打破自身的营销屏障,逐步形成多领域、多伙伴、多场景的金融服务生态。

    2020金融文字节——银行数字化创新主题征文大赛”由中国电子银行网(微信公众号:cfca-cebnet)、未央网联合主办,和讯网作为战略合作媒体,清华大学金融科技研究院作为学术支持,以下为参赛者投稿。

    作者:泉州银行信息技术部 胡哲

    当今,全球数字化迅猛发展,传统金融行业要在数字化浪潮中立足,必须要运用数字化创新来拓宽获客渠道、重构业务流程及产品研发,增强自身的风控与营运水平,打造契合市场的数字化金融服务生态环境,提升客户需求响应力。

    一、金融数字化创新中的营销拓客

    物理网点曾是银行最主要的营销获客场所,但在金融科技日益创新、互联网金融冲击不断的形势下,直营、助贷等传统获客模式因“成本高、转化率低”颓势渐显,这也迫使银行不得不重新组织人力、技术资源去开辟新市场,得益于数字化时代的到来,各种创新拓客模式像雨后春笋一般。

    (1)裂变营销

    裂变营销一直以来都是互联网公司的打法,“趣头条”、“拼多多”向我们展示了驱动获客的魅力,金融机构借鉴互联网公司的营销手段,设计带有一定激励机制的营销产品并投放到合适渠道,让员工、客户共同参与一起组成裂变营销的链条,也使每个人都贡献着自己的流量与转化率。

    案例:“推荐二维码”、“分享有礼”、“理财、贷款拼团”、“拉新奖励”。

    (2)多渠道融合

    随着移动互联网的发展与应用,线下物理网点的客流量、交易量正逐步缩减,直营获客模式的投资回报率越来越低,银行逐步开始推进网点的减能增效、智能化转型,充分借力数字化来创新融合线上、线下多渠道服务,提供并满足客户多样化的需求。

    案例:微信网点预约、手机APP无卡取款、客户经理移动行销、VTM、扫码贷款。

    (3)跨界合作

    市场需求多元化、消费结构复杂化促使各行各业开始跨界合作、优势互补,金融业也不例外。银行与第三方开始在场景挖掘、批量导流、联合营销、品牌服务共享等多个方面进行跨界合作,利用数字化创新打破自身的营销屏障,逐步形成多领域、多伙伴、多场景的金融服务生态。一切正如银行创新教父Brett King 在《Bank 4.0》一书中所述:“未来银行将不会存在,但金融服务却无所不在”。

    案例:“京东小金卡”、“银行卡消费折扣”、“停车场用户导流”。

    (4)场景开发

    银行要在金融同质化竞争中占得一席之地,就看谁能赢得场景开发。2019年的ETC争夺战、“进村揽储拆迁大户”、“1分钱乘公交乘地铁”,金融机构类此拓客场景已为众人所津津乐道,但更胜一筹的是利用数字化创新服务场景。今年初,一场突如其来的新冠疫情给各行各业带来严重影响,有些银行却抓住机遇创新实践,充分运用人工智能、大数据、云计算等数字化技术提供线上金融供给与服务,运用远程银行满足客户各方面需求。如招行、平安、建行等多家银行APP上线了疫情专区,服务疫情播报、社保购药、线上公益等。银行在场景服务创新和拓客的同时,也彰显了自己的责任和担当。

    案例:招行“掌上生活”、浦发开放银行、光大云缴费、兴业“钱大掌柜”。

    (5)大数据拓客

    数字化时代,流量即财富,数据即黄金。银行通过构筑大数据应用平台,汇聚自身营运数据(信贷、账户、流水、资产等),共享或互换外部数据(海关、工商、税务、司法等),通过知识图谱技术,对客户投资及资金交易关系建立多维数字画像,深度挖掘潜在客户及其金融需求,达到精准营销的目标。

    案例:

    南京银行打造鑫航标大数据平台并运用其来获客、营销、风控、营运等。通过数字画像精准定位高价值客户行销、基于中标线索进行投贷联动、分析提升互金客户理财响应率。

    二、高效地打造创新产品与数字化服务来“活客”

    (1)组织敏捷团队创新产品

    数字化创新不仅依赖于数字化技术,也需要符合数字化时代的思维与组织。

    市场需求瞬息万变,这需要一种持续实验性、快速迭代的产品开发能力来支撑,敏捷思维的“价值驱动”、“适应变化”、“自组织团队”应景而生。

    在探索创新数字化业务模式的过程中,我们看到越来越多的银行成立了独立部门,将“运营、研发”等前后台人员组织在一起,以客户、市场需求为导向,践行敏捷思维,采用探索、迭代、试错,持续交付,形成快捷产品创新能力,再用好的产品来“活客”和“留客”。

    (2)搭建数字化业务中台

    传统银行业通常以价值链关系来区分前与后台,前台面向客户需求,后台面向经营管理,前台求快,后台求稳,为解决两者“失衡”问题,就需要在前后台之间增加“变速齿轮”——业务中台。

    2018年杭州云栖“数字驱动中国”论坛上,蚂蚁金服副总裁提出了“乐高银行”概念,即将领域模型进行拆分,把银行所有通用、公共的业务抽出来形成共享服务,运用数字化搭建起模块化、组件化、共享化的业务中台,让前台业务部门可以像搭积木一样来编排这些组件,以此快速创新产品、改进服务质量来响应市场的需求。

    栽好梧桐树,引来凤凰栖。借力数字化创新技术,建立敏捷的组织、搭建业务中台,创新服务产品,银行的“拓客”、活客”也就自然水到渠成。

    三、数字化创新,迈向未来

    当此之时,银行要抓住时代的机遇,以客户为中心,以转型为契机,加强数字化战略定位,调整管理经营模式,科技引领、锐意创新,努力为广大消费者提供更加综合便捷的数字化金融服务,未来可期!

    责任编辑:韩希宇

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