摘要：面对我国经济转型与外部环境影响，低利率时代来临，银行息差收窄，对公长尾客群成为商业银行“以量补价”突破口。国有商业银行得益于其庞大的数据库和信息安全，针对对公长尾客群先以工商、税务、支付流水等五维数据画像，按行业、生命周期、AUM潜力动态分池，锁定前20%高潜客户；再组建柔性直营团队，用直播+小程序推送“税务+现金管理”内容，实现低成本精准触达；产品端打出“收单代发沉淀活期+随借随还循环贷+财税SaaS”组合拳，存款、贷款、中收三端协同创收；风控端以“流水+税务+支付”三表模型小额高频授信，配套T+N贷后监控，额度的按月升降。最终把长尾变流量入口，用数字化手段沉淀资金、做大中收，重构低息差环境下的银行盈利模式。

一、背景

随着我国经济转型与全球局势不断加剧，参考过往欧洲、日本等国家的经济现象，可得出在一段时间以内，我国银行业将处于低利率、息差收窄承压阶段。在低利率环境下，过往传统的“高息差+规模扩张”的盈利模式难以为继，中国的商业银行应该积极探究其他盈利模式。对公长尾客群具有数量占比高、行为方式接近、单户贡献低但总量可观等诸多特性，成为商业银行“以量补价、沉淀存款、做大中收”最具性价比的突破口。

二、服务对策

参考国外标杆银行摩根大通、三菱日联和汇丰银行的经验；比照国内同业标杆招商银行等的部分经验，结合我国商业银行数字化转型实践情况，本文认为可从以下方面着手对公长尾客群服务。

（一）客户分层：先“画像”再“分池”

对公长尾客群在商业银行的广泛定义中为对公小微客户以及未定义客户，这部分客群由于数量众多，体量较小，公私混合，且商业行为具有一定的相似性。首先需要对客户进行分层画像工作，建立客户分类分群营销体系。

一做好数据整合是分层画像的基础。打通工商、税务、海关、支付流水、POS收单、企业网银日志、个人手机银行流水等外部与行内数据，形成涵盖“行业+规模+交易+信用+行为”五类标签。

二根据标签进行维度分层。首先从行业维度进行分层，由于目前我国正处于产业升级转型的阶段，在行业维度优先选择现金流稳定、抗周期强的细分赛道，如民生商贸、专精特新、跨境电商、物流仓储等；其次按照生命周期维度进行分层，根据初创期、成长期、扩张期、成熟期，对应不同资金与财管需求；最后根据价值潜力维度进行分层，预测AUM、结算留存、授信利差、中收贡献等，用“最近、频次、金额”+AI打分将前20%的高潜长尾客群先筛选出来重点经营。

三建立“动态分池”机制。动态分池机制就是把客户名单像活水一样常换常新，按月或按季对长尾客群重新进行打分，重新打分后，客户在“高潜-标准-唤醒-流失”四个池子中升降，确保资源始终投向高潜客群。

（二）数字化直营：让“人+数字”成本低于收益

在之前已经对客户进行画像分层行为后，银行必须把经营成本压缩到收益之下。得益于国有银行拥有庞大的分支机构和数字化资源，一级分行可以根据自身特点组建柔性直营团队，按照行业维度的细分赛道进行分管，1位直营经理仅触达100户以内，对高潜客户进行精耕细作。

在内容运营上，每周仅推送1-2次信息，包含“税务+现金管理+政策补贴”咨询，提升客户点击率与粘性；用直播或短视频讲解“如何低成本发工资”、“如何低手续费跨境收款”等热门问题，形成低成本高质量内容投送。

（三）产品组合：三端发力，多方共赢

对公长尾客群理论上是价格相对敏感型客群，需要从存款、贷款、中收三端共同发力，利用多维度集群优势获得客户的选择，在帮客户降低成本、增长利润的同时商业银行也获得中收端的利润增长，从而实现多方共赢。

存款端：长尾企业日常收付结算频繁，只要银行嵌入其“收单+代发+POS+线上支付”闭环，即可形成大量活期沉淀。由于活期利率较低，使用“活期+理财+代理收单”提升综合收益；发放低成本活期留存奖励，如按当月日均活期存款增加额度划分，次月赠送不同额度扫码支付手续费抵用券或其他企业网银服务功能；对于有高息结构性存款意向的客户，推出7天、14天、30天等开放式T+0理财，收益相较活期存款高60-120BP，通过其灵活性赢得客户需求；对跨境电商提供“美元活期+远期结汇”组合，在远期结汇环节可创造财管中收。

贷款端：推广随借随还循环额度、税票贷、订单融资等产品，利用该产品期限短、周转快的特性，通过“高轮动+附加费”模式维持综合收益；对于有借贷需求的长尾客户，设置部分特定产品线上信用贷，贷款利率可下浮15-30BP，但需要设置一定的借贷额度，以量补息；对有固定资产需求的长尾商户，主推“设备分期+保理+订单融资”组合，资产端期限缩短，利率风险可控。

中收端：结算、财管、SaaS增值服务，打造非息收入增长极。长尾客户对财税、代发、报关、跨境、收银等SaaS需求旺盛，可按照需求量分批制作模块化SaaS，银行按使用量收取手续费，单户每年贡献一定份额的中收且无需占用风险资产，同时还可形成部分活期资金沉淀；对公长尾客群拥有旺盛的小额财富管理需求，可根据其财富管理需求定制理财、保险、再保险等相关产品，或者根据企业需求，打包定制细分赛道企业债券，代为发行或银行直接融资。

（四）风险定价：小额高频对抗低利率

针对长尾客群，需要改变传统的风险定价模型，使用“流水+税务+支付”三表合一，综合制作授信模型，其核心目的在于根据其高流动性提供小额度、高频率、短期限的贷款产品，其定价机制来源于基准利率+风险溢价+承诺费+账户管理费，确保综合收益的提升；对于高潜客群用优惠服务避免直接下调利率，给后续留存利差缓冲。

在发放贷款产品后，需要进行特定的贷后监控以避免风险暴雷。一是T+N检测，结合客群自身周转速度设置账户检测时间，通过结算、纳税、社保、代发、POS交易五维度，触发预警机制，及时冻结额度；二是名单调整，针对高潜客群形成“正常+调控+预警”三类名单，做到授信额度按月升降，降低坏账集中爆发可能性。

三、结语

低利率时代，银行必须把“长尾”当“流量入口”，参照互联网打法，用数字化手段将经营成本降到极致，将客户资金的全生命周期留在商业银行及其子公司的业务范围内，再通过结算、理财、中收等环节将利润赚回，这不仅是低息差时代的必然之举，也是商业银行提高服务社会能力、增强业务竞争力的必经之路。

（文章系作者投稿，文中内容不代表电子银行网观点和立场）

责任编辑：方杰