2019年7月-10月，由中国电子银行网（微信公众号：cfca-cebnet）主办，《银行家》杂志、今日头条联合主办的“报告行长大人”银行与金融科技行业创新实践文字竞演第三季——“元年与接续 梦想与现实”活动正在火热进行中，以下为热心网友投递过来的稿件。

当今国内消费金融的实质，不是为客户提供贷款，而是为商户赋能。

• 这一届“好人”普遍还没有养成借钱消费的习惯

银行喜欢的客户群体，按照业内对还款能力和还款意愿的分类，属于“掐尖”的最优、优质和次优客户群，他们不论是60后还是90后，大部分客户的消费心理都还是传统的量入为出。

对这类客户来说，在发起一项较大额的商品或服务的采购时，如果价格超出了他们的预算，他们会推迟购买或另寻自己消费得起的商户。任何消费与自己的收入不匹配的行为，在客户心里都属于超前消费。

超前消费至今还不是被客户普遍接受的习惯，就更谈不上客户愿意为了超前消费而向银行贷款并支付利息了。

如果客户走进一家与自己收入不匹配的高消费商户，询价的时候不会受得了面露难色地向商户问有没有消费分期，显得自己的博弈地位低下。客户如果不能一次性付全款，就干脆不走进这种商户。

而只有一种情况下客户会主动使用消费贷款，那就是商户为客户贴息。比如苹果专卖店为客户买苹果产品提供24期分期免息的优惠，客户每个月仅需还几百元还不要付利息。

因为不论“好人”还是还款能力和意愿较差的“坏人”，都愿意为了贴息而申请贷款，不贷白不贷。

如果银行认为消费金融是一种To C的业务，采取直客模式，指望客户的消费习惯能够更超前，只能寄希望于下一届客户群体成长起来，比如00后，10后等。他们将来有可能普遍愿意负债于教育、医美、旅游等，他们会对自己的未来更乐观、也更能意识到其实银行的个人贷款利率很便宜。

归根结底，现在的“好人”不愿意主动为消费负债，是在他们的脑海中也没有成熟理性地评估自己的负债能力和管理未来的财务风险的能力，就像他们没有真正的投资理财能力一样。这种虚拟的金融能力只能通过长期的学习、实践和反思才能获得，而他们没有投入那么多时间和精力。

• 消费金融是To B的生意，是为商户赋能。

转换角度，以需要使用消费金融产品的商户的立场来看，商户应当为客户提供贴息，让客户享受到分期还款而不用承担利息，促使客户在商户能当场交易成功。

商户如果省个百分之几的贴息成本，或对客户的分期需求和体验漠不关心，只会损失每单高达百分之几十的毛利。

那么，在交易真实、商户愿意贴息的情况下，银行应该与商户直接采取受托支付模式而不是直客模式。受托支付就是客户的贷款申请成功后，银行将该笔款项直接打给商户，控制资金用途。

那既然商户贴息且受托支付了，为什么消费贷的业务量还是很小？因为审批速度太慢。

小何是某装修公司的一名销售。每个理应休息的周末，她都在熙熙攘攘的店里接待客户。今天她的客户是一位刚买好婚房的男士。经过小何上门测量房屋、多次电话邀约客户，以及客户两次进店沟通设计方案和选购材料，客户表示认可了她的设计方案，并签订了装修合同。

由于双方初次交易，眼见客户对一次性支付几十万元的装修价款表示犹豫，小何建议客户申请某个与该装修公司合作的银行的消费贷款，并承诺利息将由该装修公司贴息。客户很心动，当场就向驻场的银行人员提交了申请，并被告知稍等两个工作日就会出审批结果，于是客户回家了。

两天后，小何从客户处得知贷款已经审批成功了，只需客户再去一趟银行办理开卡就可以确认使用了，客户表示会抽空去办。然而几天过去，客户工作繁忙，没空去银行。此时，客户的未婚妻的闺蜜推荐了另一家装修公司，客户的未婚妻更喜欢那家公司的方案，于是决定不在小何她们公司做装修了。

“跟进了3个多月的单子最后还是丢了，”小何苦笑着说，“客户签完合同，只要没付款就不算数。我对客户改主意也很无奈，虽然签了装修合同，但我们也不至于真的去告他啊。”

以装修场景为例，到店询问装修的大部分客户，并不缺乏一次性支付全款的财力，而驻场的金融机构们的产品高度同质化，商户里的销售们也不缺可以使用金融产品。

由于商户以贴息吸引客户签单，客户的装修贷也将分期向金融机构还款，客户会基于三项利益选择申请贷款，而不是一次性付清。首先是商户的贴息优惠，由于商户贴息，装修贷款对客户来说就是免息了。其次是心理上延迟付款的体验，似乎是先享受服务后付款的，因为贷款办理后是从下个月才开始还款的。最后，分期纾解了资金压力，一笔大额开支可以分6期或12期慢慢付，对平滑日常的现金流支出还是有吸引力的。

然而，即便有上述种种好处，客户也不会主动申请的，消费贷产品是要靠商户去推的。客户出于面子和买方的强势心态，不会主动询问商户有没有分期免息、申请条件如何的。因为不论在什么消费场景下，尤其是需要多次面对面的谈判中，客户都尽量避免在财务状况上向商户露怯。

那么，商户为什么会有动力把消费分期产品推荐给客户申请呢？因为金融机构和商户之间有受托支付。对服务周期较长的商户来说，签单后能迅速收到全款，现金流保持充沛的感觉简直不要太好。

用摩拜单车的创始人之一王晓峰的话来说，销售的本质是“把东西卖出去，把钱收回来”，其中最核心的是顺畅地、低成本地“把钱收回来”。传统装修行业的付款规矩可是分为三段的，先付30%、再付35%，最后付30%，还剩5%的尾款是几乎收不到的，因为竣工后客户总能挑出各种瑕疵，以此为由不再付尾款。

在受托支付、贷款额度基本满足的同等情况下，商户会推荐客户申请哪家金融机构的产品呢？必须是审批速度最快的产品。只有审批速度最快的产品，才能帮助商户当场锁定客户。至于产品的利率、是否需要提交商户发票、银行员工的服务态度等其他因素，反而不是决定性的。

只有速度快，才是实现交易成功的“临门一脚”。

• 消费金融的实质，是帮助商户当场锁定客户。

所谓当场锁定，就是让客户签单并支付后走出消费场景，就不要再反悔了。比如在装修场景中，经过上门量房、设计和多次沟通，客户亲临门店挑选材料，到了签单的环节。这时设计师推荐一款分期免息的消费贷产品，客户花几分钟、仅需少量提前准备的申请材料就可以线上提交申请，并在几分钟内被当场审批通过，客户当场确认使用，金融机构则在一两个工作日内把款项受托支付给商户，客户就可以在下一个月开始逐笔还款了。

这里的每一个步骤，都组成了一个完整的商业流程闭环，中间但凡存在一个漏洞，都达不到交易的效果。

比如金融机构中，有的要客户离开场景、去有央行征信的网点打印一下征信报告；有的不能当场得出审批结果，要过一两个工作日；有的能当场出审批结果、但是还需要客户跑一趟银行柜面去办理开卡等，这些都无法契合商户使用消费分期产品的真实诉求，也不能给客户提供一个流畅的、“不麻烦”的服务体验。

可惜的是，目前还很少有金融机构理解到了这个层面。尽管银行系的产品都在提升速度，但很少有银行能下决心去攻克它。有些互联网金融机构虽然利率比银行系的略高，但因为速度快而被商户广泛使用，后续总是由于不靠谱的B端商户跑路的风险而拖垮自己，显得很不稳定。如何有效地平衡速度和风险，尤其是B端商户跑路的风险，是所有金融机构面临的难点。

在倡导金融要为实体经济赋能的今天，实体经济需要的赋能可不是一句抽象空洞的口号，而是把相应的产品像上述事例一样，具体地、有机地嵌入商业运行的底层逻辑之中，解决实体经济的痛点。

如果只是孤立地、把同质化的产品陈列在场景里没有意义，因为客户不缺各种现金贷的申请渠道。

在装修、教育、旅游、婚庆、母婴、医疗等大额、低频的行业中，由于客户在整个生命周期中与商户的博弈次数太少，需要时间积淀的商户口碑和信誉还不成熟，所以目前这些行业仍然是竞争激烈的买方市场。这些行业的商户自身对客户的销售能力还不够强，所以需要金融机构更加积极地赋能，而不是驻场打卡就完事了。

银行帮助商户当场锁定客户的同时，也帮助自己锁定了客户，实现了量的突破。

消费金融的赋能就像创造一个“认知折叠”的产品。所谓认知折叠是衡量文明进步的一种尺度，它就是看人类有没有能力把巨大的复杂性封装在一个简单的产品里。

一个简单的消费分期产品的背后，也蕴含着巨大的复杂性，包括但不限于对数据驱动的对C端客户、B端商户的风险体系和信用体系的开发，对金融产品的结构搭建，对商业的洞察、对商户所在行业的理解、对客户心理和消费体验的把握、对产品界面的设计美学等。

随着数据的积累和多维度的认知折叠，不久的将来有望诞生真正简单的产品，使金融和实体经济无缝对接。

作者：格蕾丝（今日头条创作者）

责任编辑：王超