2026年9月的养老金融市场，两份重磅文件打破近三年沉寂。含权二级债基、偏债混合基金纳入个人养老金基金名录，养老理财产品新一轮扩容落地提速，符合条件的理财公司最早9月底可获批发行新品，系统对接进入倒计时。

对于普通投资者而言，这意味着养老投资货架迎来更多选择；而对于广大中小商业银行，这是一场关乎渠道生存的分销之战。万亿养老赛道的红利窗口已经开启，但一个核心拷问摆在面前：政策闸门放开，你的分销承接能力准备好了吗？

一、开了三年的空头支票

回看养老理财的发展历程，过去三年几乎处于产品停滞状态。截至2026年6月末，全市场存续养老理财产品51只，规模1066.9亿元，投资者46.6万人。自2024年初起，这一组核心数据近乎静止，整整三年没有新增产品获批，但配套基础设施建设从未停下脚步。银行业理财登记托管中心已收到43家机构接入申请，农行、农银理财、光大银行、光大理财四家机构率先通过系统现场验收。

政策层面早已释放扩容信号。2025年10月金融监管总局下发《关于促进养老理财业务持续健康发展的通知》，试点拓展至全国，试点机构从“10+1”名单制，调整为满足条件的理财公司均可申报；单家机构募资上限提升至上年末净资本扣除风险资本后余额的五倍。准入逻辑彻底转变：从分配名额，变成凭能力入场。

产品端却迟迟没有增量。究其原因，个人养老金制度落地后，理财公司资源大量倾斜至个人养老金理财业务；同时养老理财需要兼顾稳健、长期、普惠三大目标，底层资产配置约束多、难度高。

如今政策闸门正式开启。据多家理财子公司反馈，首批新获批机构预计四五家，四季度养老理财数量有望增至60只。其中一条关键衔接规则格外重要：理财公司若同时开展养老理财试点与个人养老金理财业务，新发养老理财产品可自动纳入个人养老金产品名单。城商行系、股份行系理财公司由此获得清晰准入路径，不必再争抢有限名单。

另一边，个人养老金基金名录迎来第二次大规模扩容，含权二级债基、偏债混合基金正式纳入，补齐养老产品的中间收益档位空白。过去投资者面临两难：银行储蓄收益偏低，纯权益基金波动剧烈，中间缺少适配产品。中信证券测算，首批约60只基金符合筛选标准，后续将按季度常态化扩容。

两条产品线同步扩容，养老金融供给迎来结构性重构。但对中小银行来说，最大挑战不在产品供给，而在渠道分销。再好的产品，如果无法传递到网点客户手中，政策红利只会是空转。

二、中小银行的三重困局与一线破局样本

中小银行布局养老金融，普遍面临一句话概括的困境：手握本地客户资源，缺少自主养老产品，专业服务能力不足。

分销赛道的结构性压力持续加剧。2026年上半年，银行渠道非货币基金保有规模占比从2021年的60%下滑至38%，蚂蚁基金、天天基金等独立代销机构占比攀升至37%，几乎追平银行渠道。更现实的现状是，银行渠道新增规模中72.4%由招商银行一家贡献，大量中小银行在基金代销赛道逐渐边缘化。

痛点清晰可见：一部分机构 “不会卖”，理财经理仍停留在传统存贷业务思维，面对固收+、FOF等产品，无法清晰解读产品要素；另一部分机构“不愿卖”，费率改革后代销中收持续压缩，合规约束不断加码，多销售就意味着多风险，收益却持续变薄。

农商行的压力更为突出。2026年二季度行业净息差降至1.59%，绝大多数农商行没有理财子牌照，无法发行自有养老理财产品，仅能依靠代销开展业务，产品池以短期固收为主，混合类、权益类产品供给不足。

困局之下，多家地方银行已经走出可复制的实践样本。

上海农商银行，把养老金代发入口打造为全生命周期财富管理起点。2025年末，该行养老金代发客户135.6万户，60岁以上老年客群AUM突破3700亿元，全行AUM达到8843.77亿元。其核心是搭建“一体四化”服务体系，依托数智化财富中台打通产品、资配、收益、风控四大中心，将网点从业务办理场所升级为养老综合服务站。养老金到账不是服务终点，而是资产配置服务的起点。

瑞丰农商银行，深挖本土信任优势，把熟悉客户的一线员工培育成财富服务人员。2025年财富管理中间业务收入1.78亿元，同比增长18.13%。农商行柜员、大堂经理深耕本地多年，积累的客户信任是互联网平台无法复制的核心壁垒。不需要把柜员培养成投研专家，只需要能用通俗语言，向客户讲清固收+产品特征、最大回撤与适配人群。

无锡农商银行直接将财富管理确立为三年战略主线，推动业务从单品销售向全生命周期财富陪伴转型，配套调整组织架构与考核导向，理财经理考核指标从产品销量，转向客户长期持有时长与客户服务体验。

海外经验同样值得借鉴。韩国农协银行 9 月宣布将个人国债纳入个人养老金体系，并持续扩容 ETF 产品线，7 月上线 22 只养老 ETF，10 月再新增 36 只，配套推出资产组合服务。上半年其激进型养老金组合收益达 40.11%，非保本养老金产品回报率连续三个季度位居韩国五大行首位。这给中小银行重要启示，银行不必自主研发产品，核心定位是优质资产配置平台。产品由资管机构创设，资产配置方案由银行输出，客户信赖的，是银行的筛选、把关与陪伴服务。

三、从 “分销通道” 到 “配置平台” 三步走

政策窗口已经打开，中小银行切忌简单将养老金融等同于多代销几款产品。本轮扩容，本质是一次转型契机：从传统存贷中介，升级为本地区域养老资产配置平台。

第一步，抢跑分销基础设施建设。尚未取得个人养老金账户资质的中小银行，要抓住窗口期完成三件核心工作：签订养老理财代销协议、完成后台系统对接、搭建标准化产品准入筛选流程。理财登记中心平台对接工作持续推进，已有 43 家机构提交接入申请。重点对接头部理财子、本次新获批发行养老理财的机构。同时设定量化目标：四季度至明年上半年，扩充本行养老代销货架，锚定养老客户 AUM 增长目标，纳入分支行考核。

第二步，依托固收 + 扩容，搭建分层养老配置体系。此前中小银行养老产品货架只有存款、保险两类，中间档位长期空缺。随着固收 + 产品纳入个人养老金名录，叠加养老理财扩容，完整产品梯度已经成型。总行财富条线按照客户画像，划分三类标准化配置模板：保守型客户以储蓄 + 养老理财为主；稳健型客户以固收 + 打底，搭配指数增强产品；积极型客户配置指数、混合基金。由总行统一输出方案，支行落地执行。同时做好全员培训，明确向客户揭示：固收 + 不是存款替代品，存在净值波动风险。

第三步，人机协同，将理财经理转型为养老财富顾问。人才短板是中小银行最大瓶颈，AI 工具可以有效降低专业门槛，走人机协同路线。系统根据客户年龄、风险等级、资金缴存规模自动生成资产配置方案，理财经理聚焦客户沟通、方案解读与持续售后陪伴。理财经理不必精通深度投研，但必须读懂客户需求。考核机制同步改革，淡化销量指标，重点考核客户持有周期、客户满意度。配套人才激励：报销 AFP/CFP 等专业资质考试费用，设置月度补贴，打通财富条线专属晋升通道。

第四步，深耕本土，打造家门口的养老金融主账户。中小银行不要和大型银行争夺高净值客群，核心战场在县域、社区。在老年客群集中网点打造养老金融服务站，一站式承载养老金资格认证、社保卡服务、个人养老金开户、养老资产配置等服务。联动社区、村委会开展养老金融科普小课堂。优先选取 3-5 个网点试点，3 个月评估复盘后再全行推广。上海农商银行老年客群千亿级AUM，不是短期营销成果，而是十余年养老金代发服务沉淀的信任成果。

四、必须跨越的三道坎

产品扩容不等于直接利好，三大风险坑点，中小银行必须提前防范。

第一道坎：到期兑付的信任大考。全市场存续养老理财产品51只集中在 2026 年底至 2027 年陆续到期，千亿规模资金将面临续投或转出选择。这是养老理财诞生后，第一次完整走完募集、投资、兑付全周期，兑付结果直接决定市场信心。作为代销渠道，中小银行要提前制定到期客户沟通方案、流动性应对预案，不要等到客户临到期才被动应对。

第二道坎：收益下行，谨防品类品牌透支。当前养老理财平均年化收益率仅 1.61%，低于全市场理财 2.09% 平均水平。用于平滑净值波动的平滑基金持续消耗，多家产品发布支取公告。如果新一批产品在低利率环境下难以创造有竞争力收益，养老理财的品牌价值会被消耗。代销环节严禁将业绩比较基准宣传为保底收益，守住销售底线。

第三道坎：营销合规，杜绝宣传擦边球。此前 “组合存款” 只突出最高利率的营销方式引发市场争议，这类营销套路极易复制到养老产品销售中。部分机构推介固收 + 产品时刻意淡化波动风险，误导客户认为是升级版存款。中小银行必须规范宣传口径：展示收益采用实际加权收益率，披露历史最大回撤，不能拿业绩比较基准诱导客户。

说到底，养老金融赛道的终局竞争，比拼的是信任资产。客户未必看得懂二级债基、平滑基金等专业名词，但认可那个常年在网点帮自己办理养老金业务、值得托付的人。这份本土信任，是中小银行最核心，也最脆弱的资产，一次不当销售，就可能多年积累付诸东流。

养老金融是一场马拉松。中小银行并不缺少入场机会，缺少的是长期持续服务能力。养老理财扩容窗口已经打开，能不能接住万亿赛道红利，考验的是分销基建、资产配置能力，以及一线队伍从 “卖存款” 向 “管养老钱” 的思维蜕变。

作者：

王润石 | 上海金融与发展实验室特聘研究员

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责任编辑：佟桃梨