在净息差不断收窄、直接融资比例持续提升的背景下，商业银行财富管理业务正从“锦上添花”走向“必然选择”。对全国一千多家农商银行而言，发展财富管理是关乎自身盈利能力与可持续发展的现实路径，更是服务乡村振兴战略、助力城乡居民共同富裕的时代使命。然而，在资质牌照较少、人才储备不足、产品体系单一等多重约束下，农商银行财富管理之路注定不平坦。本文从重要意义、优势劣势和对策建议三个维度，探讨农商银行如何务实探索，走出差异化的财富管理业务发展之路。

一、财富管理业务对农商银行的重要意义

通过发展财富管理业务，农商银行或可从传统的“存贷中介”向“财富管家”转型，实现盈利结构优化与社会价值提升等目标。

（一）开辟盈利新渠道，应对息差收窄的生存压力。我国商业银行盈利模式主要依赖存贷利差，但近年来商业银行净息差持续收窄，使得银行盈利能力面临较大考验。2026年一季度末，农商银行净息差已降至1.58%。财富管理业务通过获取管理费、手续费等中间业务收入，为农商银行开辟新的盈利渠道，改变对存贷款业务过度依赖。以瑞丰农商银行为例，该行2025年财富管理业务中间业务收入达到1.78亿元，同比增长18.13%。财富管理业务正在成为农商银行盈利结构优化的重要突破口。

（二）提升客户黏性，做大零售客户总资产（AUM）。AUM已被公认为衡量银行零售业务规模与效益的核心指标，其快速增长能带动中间业务收入增长。目前，财富管理业务模式正在加快向以AUM为核心的范式迁移，反映银行从短期交易导向转型长期价值导向。实践证明，财富管理业务能够显著提升客户黏性。高净值客户综合金融服务需求大，对银行存贷款等其他业务也有贡献。数据显示，头部农商银行近三年财富管理业务规模实现数倍增长，客户覆盖面和满意度显著提升。

（三）服务乡村振兴，践行金融为民的社会责任。党的二十大报告要求“全面推进乡村振兴”，强调“健全农村金融服务体系”，为农商银行开展财富管理业务明确新方向。从宏观层面看，大力发展农村财富管理业务是践行“以人民为中心”发展思想、推进共同富裕的具体体现。农商银行可将拓展财富管理业务作为做好养老金融大文章的落脚点之一，推进理财等业务与养老金融深度融合。如上海农商银行2025年末养老金代发客户达135.6万户，管理的60岁及以上老年客户AUM突破3700亿元。

二、农商银行发展财富管理业务的优势劣势

总体而言，农商银行发展财富管理业务，优势与劣势并存，机遇与挑战同在。

（一）优势分析

一是本土化服务优势显著。农商银行长期立足农村金融市场，广泛的线下网点覆盖吸引大量本地客户，已经积累良好的口碑和较强的信任度，具有地缘、人缘、亲缘等独特优势。因此，农商银行客户往往对其开展的新业务接受度相对较高。

二是组织架构扁平化。农商银行总行与分支机构沟通半径小，决策链短，服务效率较高，引入外部合作对象和代销产品速度较快；对客户信息获取更为高效，产品服务创新效率较高，有助于及时、灵活地处置客户个性化资产配置及服务需求。

三是与地方经济深度融合。农商银行根植于地方经济，与地方政府和居委会、村委会关系密切。农商银行如果依托服务下沉等优势，将数量众多的综合柜员、大堂经理培养转型为理财经理，这只队伍将具有客户熟知度与信任度双重优势。

（二）劣势分析

一是理财公司牌照获取困难。受限于业务规模、能力等因素，绝大多数农商银行难以拿到理财公司“入场券”，无法通过发行理财产品直接发展理财业务。目前，除重庆农商银行设立理财公司外，尚无其他农商银行理财公司。而面对理财专营部门连续运营3年以上、注册资本最低金额10亿元等一系列监管要求，农商银行联合申请理财公司之路也并不平坦。

二是人才队伍建设滞后。专业财富管理顾问、理财经理、产品经理需要具备资产配置、投资咨询等专业能力，而农商银行多数理财经理由一线柜员、信贷经理等岗位转岗而来，其理财专业能力相对欠缺，难以有效满足客户需求。财富管理团队中具备证券从业资格、金融理财师等专业资质人员占比不足；部分农商银行薪酬竞争力较弱，难以从外部引入高素质专业人才。

三是产品体系较为单薄。农商银行理财业务绝大多数是销售短期固收类理财产品，资管产品种类较少，权益类、混合类产品占比明显不足，较难满足部分客户多元化资产配置需求。未持牌农商银行面临存量理财业务限期整改的监管压力，自营理财产品或将进一步萎缩。不仅如此，部分农商银行核心业务系统不完善，难以有效支持资管产品上线和销售。

四是居民理财意识有待培育。《消费者金融素养问卷调查报告（2025）》显示，农村地区消费者金融素养指数为63.23，显著低于城镇地区消费者的69.92。县域投资者对各类资管产品了解相对有限，风险偏好较为保守，对净值型产品接受度较低，保本与刚兑预期仍然不同程度地存在。因此，储蓄仍是县域和农村居民主要的理财方式，投资者教育工作任重道远。

因此，农商银行应该扬长避短，注意规避自身短板，精准定位细分市场，在产品与服务中做出自己的特色，避免盲目与全国性银行争夺高净值客户。

三、农商银行发展财富管理业务的对策建议

发展财富管理业务是农商银行实现高质量发展、打造“第二增长曲线”的战略选择。面对净息差持续收窄、居民财富管理需求日益增长，农商银行应充分发挥本土化服务优势，积极克服牌照、产品、人才、科技等方面的短板，以差异化定位、特色化产品和专业化服务在财富管理业务上实现突围。同时，金融管理部门应在政策上给予更多支持，为农商银行财富管理业务营造更加宽松和有利的环境，让城乡居民共享金融改革发展的成果，为乡村振兴和共同富裕贡献更大力量。

（一）明确战略定位，构建差异化发展路径。农商银行应将财富管理纳入全行战略。无锡农商银行明确财富管理业务为未来三年战略性方向，通过战略布局升级、产品体系扩容、服务能力提质等多维发力，推动从单一产品销售向全生命周期财富陪伴转变。农商银行应结合自身规模和区域特点，找准定位：大型农商银行可打造专业化财富管理体系，向“财富管家”转型；中小农商行则应聚焦普惠财富管理，深耕大众客群和养老客群。

（二）丰富产品矩阵，构建全品类代销体系。农商银行应从自身能力出发，争取理财产品、基金代销、保险代理等业务资质，完善和丰富自身产品货架，构建“金字塔式”代销产品矩阵，针对不同客户引入不同风险等级、期限的资管产品。在遴选与本行互补的其他金融机构具有竞争力的优质产品作为补充的同时，需制定标准，做好风险隔离，既扩大财富管理业务规模，又提升自身财富管理能力，满足客户差异化需求。

（三）锻造专业人才队伍，提升咨询服务水平。人才是财富管理业务的核心竞争力。农商银行应建立理财经理队伍专门晋升通道，系统开展财富管理能力专项培训，推行“周期小班+精准帮扶”培训机制，有效提升团队专业素养与实战能力。应鼓励理财经理队伍获得金融理财师及证券、保险从业资格等专业资质认证，并将考核重心转向服务质量与客户满意度，推动理财经理等从“产品销售者”向“客户服务者”转变。

（四）加快数字化转型，提升科技赋能水平。农商银行应用好科技手段，着力构建客户画像系统，从生命周期、财务状况、风险偏好等多维度精准洞察需求，为业务提供有力支撑。如，上海农商银行创新构建财富管理“一体四化”服务体系，通过数智化财富中台打造产品中心、资配中心、收益中心、风控中心四大核心模块，实现产品运营集中化、一线赋能专业化。有条件的农商银行还可以探索推出智能投顾等服务。

（五）开拓创新思路，积极申请牌照资质。面对理财公司牌照审批趋严的态势，具有能力的农商银行可探索联合申请模式。如由省级农商联合银行牵头，联合省内其他银行，共同发起申请设立理财公司。但多数农商银行难以获得理财公司牌照，应抓住理财产品销售暂未对第三方开放的时间窗口，建设和完善代销系统，大力发展理财产品及其他金融产品代销业务，将自身打造成为“金融产品超市”。同时，申请保险代理、基金销售等资质。

同时，金融管理部门可适度调整理财公司设立条件，支持有条件的农商银行发起设立理财公司。应更多关注农商银行资产规模、风控能力、运营水平等实质性指标，而非单纯依赖形式门槛。建议针对农商联合银行申请理财公司的特殊性，研究制定差异化的准入标准。如对于理财专营部门连续运营3年以上等要求，可考虑农商联合银行改制前各成员行理财业务的连续性认定。同时，建议对基础较好的中小银行适度放宽存量理财产品压降时限，允许其在一定规模内继续开展自营理财业务。

此外，建议监管部门引导和鼓励头部理财公司与农商银行建立深度合作关系，从单纯代销向“代销+赋能”模式升级，在技术系统、投研能力、产品开发等方面对农商行提供专业支持。

（董希淼系招联首席经济学家、上海金融与发展实验室执行主任）

责任编辑：佟桃梨