随着人口老龄化进程持续深化，我国养老保障体系“第三支柱”（个人养老金制度及相关商业养老金融产品）建设加速推进，税优健康保险作为民生保障的重要补充，也迎来政策扩容与市场发展的双重机遇。对于中小商业银行而言，布局第三支柱与税优健康保险领域，绝非简单的产品代销业务拓展，更是实现差异化竞争、构建长期客户粘性的战略契机。基于自身资源禀赋、牌照资质、客户基础与战略定位，采取“代理销售为基础、联合开发为进阶、自主整合为高阶”的分层策略，逐步构建“产品+账户+服务”一体化的养老金融生态，成为中小银行破局突围的核心路径。

一、第三支柱养老保险：分层布局，精准适配客群需求

（一）政策护航与市场机遇叠加

当前，我国个人养老金制度已构建起“账户制+税优激励+多类产品准入”的核心框架，明确年缴1.2万元可享受税前扣除的税优政策，允许银行、保险、基金等机构纳入储蓄存款、银行理财、养老目标基金（FOF）、商业养老保险四类产品供给体系。这一政策框架为银行参与第三支柱养老保险供给提供了明确路径，即便中小银行缺乏保险牌照，也可通过与保险机构合作等方式深度参与市场。从市场需求来看，60岁及以上老年人口已突破3亿，占总人口比例达21.8%，居民养老财富储备意识持续提升，而农村养老需求的释放更带来增量市场空间，为深耕区域市场的中小银行创造了独特机遇。

（二）三类可行路径：匹配不同发展阶段

中小银行需根据自身实力选择适配路径，避免盲目跟风高阶模式，实现资源利用效率最大化。

1. 代理销售：中小银行的基础入场券

该模式核心是在手机银行、线下网点等渠道，代销保险公司开发的专属商业养老保险产品，如“国寿鑫享宝”“太保e养添年”等。其最大优势在于快速上线、零开发成本，且合规风险较低，只需具备《保险兼业代理许可证》即可开展业务，完美契合中小银行资金、技术资源有限的现状。但局限性也较为明显，利润空间较薄（佣金比例约1–3%），对产品无话语权，客户归属权较弱，难以形成差异化竞争优势。此类模式适用于所有中小银行，尤其适合刚涉足养老金融领域、尚未建立成熟合作体系的区域性银行。

2. 联合定制开发：差异化竞争的进阶方向

当中小银行积累一定客户基础和市场经验后，可转向与头部险企（如国寿、平安、太保）或本地优质险企联合定制产品。具体可从三方面发力：一是定制缴费期限，推出契合区域客群收入特点的5年/10年缴产品；二是嵌入银行权益，将产品与银行积分、社保卡权益等绑定，提升客户吸引力；三是优化缴费体验，对于有个人养老金账户的客户，可对接账户实现自动扣款；对于无账户的客户，可依托本行养老服务专属账户完成自动缴费。该模式能显著提升客户黏性，形成差异化竞争优势，中收比例也可提升至5–8%。但需具备较强的议价能力，完成复杂的IT系统对接，且产品需通过监管报备。对于区域龙头城商行、农商行而言，可优先选择1–2家本地险企深度合作，推出结合地方医保数据优化定价的“本地版”养老保险产品，更易获得区域客群认可。

3. “保险+信托+理财”打包方案：高净值客群的高阶服务

对于财富管理能力较强、拥有一定高净值客群的中小银行，可突破单一产品销售思维，将养老保险纳入全周期养老解决方案。具体而言，通过养老理财为客户实现前期资金积累，临近退休时转换为年金险锁定终身现金流，针对高净值客户叠加养老信托实现财富传承。该模式能提供全周期综合服务，有效提升客户资产管理规模（AUM），增强综合收益能力，但对跨条线协同（零售+私行+托管）能力和专业投顾团队支撑要求极高。此类模式更适用于私人银行业务起步、财富管理领先的区域性银行。

从策略选择来看，大型银行可主推“联合开发+打包方案”打造专属养老IP，而中小银行应坚持“以代理为基础，逐步向联合开发进阶”的节奏，避免资源错配。

二、税优健康保险：丰富供给，构建“养老+健康”协同生态

（一）政策扩容下的市场潜力释放

税优健康保险自2016年试点以来，2023年新政实现三大扩容：产品形态从单一医疗险扩展至医疗保险+长期护理保险+疾病保险，购买主体从个人扩展至企业团体投保，税收优惠维持每年最高2400元保费税前扣除（每月200元）。尽管政策红利持续释放，但市场渗透率仍处于低位，截至2024年参保人数不足500万人，核心症结在于产品复杂、宣传不足、理赔体验差。这一市场痛点恰恰为中小银行提供了切入点，凭借区域客群熟悉度高、服务触达便捷的优势，有望实现差异化突破。

（二）三类参与方式：从产品销售到生态构建

1. 代理销售标准化产品：简化流程，突出核心价值

中小银行可优先上线人保健康、平安养老险等成熟险企的标准化税优健康险产品，关键在于优化客户体验。考虑到多数中小银行无个人养老金账户资质，可将“健康保障”模块嵌入本行养老服务专属账户或社保卡关联账户页面，而非个人养老金账户页面，实现“养老+健康”一键配置，降低客户决策成本；同时，简化投保流程，通过可视化界面清晰呈现“省税+保障”双重价值，配套提供税务申报辅助指导，解决客户对产品复杂、税优办理繁琐的顾虑。这一方式无需大量资源投入，可快速完成市场布局，为后续业务升级积累客户基础。

2. 联合开发场景化产品：立足区域，精准匹配需求

依托客户数据和场景入口优势，与险企共创场景化产品是中小银行的核心竞争力所在。针对区域老年慢病人群，可开发“三高管理+住院报销”组合产品，绑定银行健康服务平台；针对本地中小企业客户，推出“企业税优健康福利计划”，助力企业吸引人才，同时拓展批量客群；更可嵌入本地医疗资源，与区域三甲医院合作提供“直付+绿色通道”服务，提升产品附加值。某城商行联合本地保险公司推出的“银发安康保”便是成功案例：年缴2400元即可享受80万医疗保额，绑定该行社保卡实现“出院即结算”，还赠送季度血压/血糖检测服务，精准契合区域老年客群需求。

3. 自建健康管理生态：高阶赋能，提升客户粘性

对于资源实力较强的中小银行，可突破产品销售边界，通过子公司或合作平台构建健康管理生态。具体可提供健康档案管理、在线问诊、慢病干预、居家照护对接等非金融服务，将其作为保险产品的增值服务，有效提升客户续保率与满意度。这一模式无需银行直接承保，却能深度绑定客户“健康+金融”需求，实现从“卖产品”到“提供生活解决方案”的转型，契合养老金融服务全生命周期的发展趋势。

三、关键成功要素：筑牢生态构建根基

1. 账户牵引：构建全流程闭环服务

以个人养老金账户为核心入口的模式虽高效，但需注意的是，根据监管要求，个人养老金业务开办资格仅向一级资本净额超1000亿元、具备较强跨区域服务能力的银行开放，多数中小商业银行暂未纳入其中。对此，中小银行可通过“合作借力+自建替代”双路径破解账户缺失难题，构建适配自身的服务闭环：一方面，与具备个人养老金账户资质的大型银行或股份制银行建立战略协作，在本行渠道为客户提供账户开立引导、资金划转代办等一站式服务，同步衔接本行代销的养老金融产品，实现“外部账户+内部产品”的无缝对接；另一方面，依托本行存量储蓄账户或社保卡关联账户，打造“养老服务专属账户”，整合缴费归集、产品持仓、收益查询、养老规划等功能，虽不具备官方个人养老金账户的税优抵扣直接办理资格，但可通过生成税务申报辅助凭证、对接税务部门查询通道等方式，帮助客户便捷享受税优政策。对于已形成示范的“养老智慧账户”模式，中小银行可简化适配，通过多账户联合视图呈现客户养老资产全貌，同样实现“缴存—配置—领取”的全流程服务覆盖。

2. 系统打通：保障服务高效协同

针对账户资质缺失的现状，系统打通需侧重“内外协同”：对外推进与合作银行的账户系统对接，实现客户个人养老金账户信息、交易数据的安全共享；对内打通理财系统、保险代销平台、税务申报辅助模块的数据互通，打破信息壁垒。一方面，基于共享数据精准洞察客户资金实力与风险偏好，提升产品推荐精准度；另一方面，优化税务申报服务，通过与税务部门系统对接或提供标准化申报材料模板，自动为客户生成税优扣除辅助凭证，解决“省税难”的痛点。同时，部署智能双录与远程服务系统，缩短业务办理时长，提升老年客户服务体验。

3. 投顾赋能：强化专业服务能力

组建专业的养老金融顾问团队，开展系统性培训，内容涵盖养老政策解读、产品知识、养老规划话术等，确保客户经理能够为客户提供专业的需求诊断与方案设计，避免“只卖高佣金产品”的短视行为。可参照“CFP/ChFP持证率100%”的标准选拔人才，建立进阶认证通道，培育兼具专业能力与人文关怀的复合型人才。

4. 监管合规：守住业务发展底线

严格落实监管要求，确保具备《保险兼业代理许可证》等相关资质；规范信息披露流程，清晰告知客户产品风险、费用扣除等关键信息；强化适当性管理，根据客户风险承受能力匹配合适产品，防范合规风险。

5. 本地化适配：打造区域竞争优势

深度结合地方医保政策、养老社区布局、老年产业特色定制产品与服务。例如，对接本地养老机构推出“保险+养老床位优先权”产品；针对农村养老需求，开发简单便捷、费用实惠的普惠型产品；通过助农取款服务、送金融服务进村等方式，补齐农村养老金融服务短板。

结语：从“通道”走向“整合者”，构建养老金融护城河

在第三支柱与税优健康保险领域，中小商业银行的角色不应止步于“销售通道”，而应向客户需求的洞察者、跨业态资源的整合者、长期陪伴的服务者转型。通过分层布局产品、构建“金融+健康+养老”生态，覆盖客户“备老—养老—享老”全生命周期，实现从“管钱”到“管人”的深度转变。最终目标是建立客户信任，让客户想到“养老”就想到所在的银行——这既是中小银行应对市场竞争的差异化路径，也是养老金融业务的真正护城河。随着九部门《关于金融支持中国式养老事业 服务银发经济高质量发展的指导意见》的落地推进，养老金融迎来黄金发展期，中小银行唯有立足区域、精准发力、深耕服务，方能在养老金融浪潮中抢占先机。（作者王润石系上海金融发展研究实验室特聘研究员）

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