2016年7月-10月，中国金融认证中心（CFCA）、中国电子银行网（微信公众号：cfca-cebnet）联合全国70余家银行发起“2016金融科技引领银行未来”征文活动。以下为热心网友通过网络渠道投来的稿件。

　　作者单位：江苏银行徐州分行信息科技部

　　2015年12月31日，国务院印发了《推进普惠金融发展规划(2016-2020年)》。作为我国首个发展普惠金融的国家级战略规划，《规划》提出，鼓励金融机构运用大数据、云计算等新兴信息技术，打造互联网金融服务平台，为客户提供全方位的金融服务。而县域经济作为功能完备的综合性经济体系，一直注重发挥比较优势，突出重点产业，对于金融服务具有多层次、多维度的需求。但是县域地区存在严重的金融结构失衡，金融供给与需求呈“倒金字塔”形式，一边是重点企业和重点客户金融资源过剩，一边是小微企业和普通客户金融资源不足，形成严重的结构失衡。

　　现在江苏银行在江苏省内已经实现了县域全覆盖，县域支行在各分行的发展中都起着举足轻重的作用。但是，县域支行在发展过程中也面临着很多困难。很多县域支行只有一家网点，而且大多在市中心，加之县域地区客户居住分散，这就造成了客户信息难以搜集并准确回馈的局面。面对上述问题，本文从银行供给侧角度探讨了以下三条路径：1.建立县域客户信息大数据；2.建立手机银行+代理商模式，拓宽服务渠道；3.银行网点转型为金融服务体验网点。

　　1.建立县域客户信息大数据

　　鉴于建立全行客户信息数据库成本过高的现状，我行可以优先推出县域客户信息数据库。“知彼知己，百战不殆。”该数据库可以作为基础平台，为以后精细化营销、征信系统的完善、网点人员分配、ATM机具设置、新产品新系统测试等供给侧改革提供强大的数据支持。

　　该数据库中每条客户信息包括三大类， 个人信息类； 家庭信息类； 社会信息类。

　　个人信息类储存个人客户基本资料，其中包括客户联系地址。按照客户联系地址做成的客户分布图，在ATM机设置、社区外拓宣传地点选择等方面，可用作判断依据，从而有利于优化县域支行机具和人员配置。

　　家庭信息类为该数据库的特色，按照家庭生命周期理论，将家庭生命周期分为单身期、新婚期、家庭扩大期、家庭收缩期、空巢期、鳏寡期。针对单身期和新婚期的客户可着力推荐支付类、大额消费类和住房贷款类等业务。针对家庭扩大期的客户可主要推荐子女保险、教育保险和理财投资类业务。剩下的客户可主要推荐储蓄理财类和医疗保险类产品。以精细化营销为最终实现目的。

　　社会信息类存储客户的纳税、交通罚没款缴纳、水电燃气费缴纳、网络支付信息等。这类数据可以通过与第三方机构合作获取，个人纳税情况和水电燃气费缴纳情况可以加入我行征信系统中。交通罚款缴纳情况可以反映客户是否有车，针对有车一族可以推荐汽车保险、组织短途自驾游或汽车保险理赔等活动。网络支付信息：根据客户网络支付使用频率可大致判断网络支付接受度，对接受度高的客户可以着重推荐我行网上银行、手机银行和直销银行等相关金融产品。

　　县域支行可根据该数据库分析客户情况，并分类筛选客户，在每周的客户沙龙中按住客户分类举办不同主题的活动，制定不同的营销方案。另外，还可以以该数据库为基础，通过数学建模，模拟金融产品投产收益。在以后的产品开发和系统测试时，不仅测试供给侧，还可以利用该模型测试需求侧的市场效益。

　　2.建立手机银行+代理商模式

　　在县域地区建立普惠金融生态圈，如果仅靠新增银行营业网点，那么在传统金融服务的竞争中，势必会耗费大量的人力物力，成本较高。由表1可以看出，近几年我国县域机构营业网点一直保持着增长态势，其中综合性更强的农村商业银行，网点数更是在2010至2014年期间增加了252%。

　　与此同时，根据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止至2016年6月，我国手机网民数已达6.56亿，使用手机上网的人群占中国网民的92.5%，网上支付、互联网理财用户规模增长率分别为9.3%和12.3%，农村互联网普及率为31.7%。

　　对网点较少的县域支行，传统金融服务无法渗透进入农村和无网点地区，因此可以在县城和经济实力较强的乡镇采取“手机银行+代理商”模式，从支付存取端建立起金融生态圈。由小型店铺零售商组成我行手机银行推广网络，并注册成为我行手机银行代理商。代理商的权限为手机银行的业务咨询、开户、销户以及手机银行账户充值。客户在代理店铺使用身份证办理手机银行，办理时需要远程授权以控制风险，并支付现金为手机充值，作为电子货币。电子货币可以进行支付、转账、存款或理财。在代理商的选择中，可优先选择电商平台代理点。这样有利于抓住成熟的网络支付用户

　　3.银行网点转型为金融服务体验网点

　　与互联网金融相比，银行具有一个无可比拟的优势。那就是银行具有营业网点。在构建县域地区普惠金融生态圈时，我们应当注意扬长避短，把传统的、以交易为主的银行网点转化为以销售和服务为主的零售式金融服务体验网点。可以在互联网环境中，将银行网点打造成集展示、体验、交易、理财、咨询、休闲社交、市场推广为一体的新型网点。网点内将在开通免费WIFI的基础上，实行全产品的收益对比、客户资产配置模拟、网络金融体验、业务自助办理，增强客户体验感。增加大厅营销人员，客户在营销人员的指引下，体验网络支付的方便快捷、网络理财的安全多利，形成线上、线下相统一的金融生态圈。

　　县城的金融服务体验网点也要负责培训手机银行代理商，对营销话术、代理商标志、代理商服装实行统一，以此在网点较少的县区形成规模效益。同时，结合县域网民收入普遍提高、移动互联设备高度普及、县域网民网上商务交易类行为需求逐步扩大等特点，县域支行可以按照客户金融体验反馈，对分行提出需求，设计出适合县区的金融互联产品，实现真正的普惠金融。

　　面对竞争日益激烈的金融市场，我行县域支行可以从供给侧提出改革，按照长尾理论，抓住基础客户，并建立客户大数据，在筛选客户的过程中，以数据判断代替经验判断，对客户的各种属性进行量化分析。在互联网时代，以“手机银行+代理商”模式为突破口，线上线下统一营销，建立江苏银行县域支行的普惠金融生态圈。

责任编辑：松崎