2016年7月-10月，中国金融认证中心（CFCA）、中国电子银行网（微信公众号：cfca-cebnet）联合全国70余家银行发起“2016金融科技引领银行未来”征文活动。以下为热心网友通过网络渠道投来的稿件。

　　作者单位：内蒙古银行总行电子银行部

　　2013年9月北京银行直销银行正式上线，以此为开端，国内各直销银行如雨后春笋般陆续“发芽”。但受制于产品种类少、收益率偏低、体验感较差等原因，大多数银行业绩并不理想。从线下到线上、从繁琐到简单已是金融服务的发展趋势，也是客户体验的现实需求。适应趋势、满足需求，要求我们必须准确把握金融即“存贷投融”这一本质，紧紧围绕“客户&资金”这个关键，通过实施精准定位、开发创新产品等有效举措吸引长尾客户、获得稳定资金，进而促进我行健康快速可持续发展。

　　一、精准定位，细化分类。

　　仔细分析国际国内直销银行的成功案例不难发现，准确定位目标客户，是直销银行取得成功的关键所在。只有准确识别和牢牢把握可创造实际价值的优质客户，通过细化分类、按需开发，我们的金融产品才会更具针对性和吸引力，服务水平才会更加优质高效，客户满意度和忠诚度才能逐步提高，直销银行才能在激烈的同业竞争中站稳脚跟、茁壮成长。

　　通过数据分析和认真思考，我认为直销银行的目标客户主要有两类，即现阶段的中产阶级客户和未来的中产阶级客户。前者的平均年龄为40岁左右，处在上有老下有小的人生阶段，具有较强的理财意识、有一定的物质积累和风险承担能力，对资产稳健增长的需求很高。与定期存款的低收益率和股票交易的高风险性相比，直销银行方便快捷的客户体验、期限灵活的产品设计和普遍偏高的收益率，更能满足他们追求安全稳健和较高收益的理财需求。后者即80、90后社会生力军。从网民的年龄结构来看，目前互联网用户的主要群体在20-35岁，5-10年后，互联网的主要用户群体将成长为财富阶层的主力。现阶段他们的物质积累和个人存款相对较少，理财需求也相对简单直接——要操作简便，能随买随卖，投资收益不仅要超过定期存款利息，最好还要超过“宝宝”们。与此同时，他们还具备另一个明显特点：贷款需求旺盛。因为买房买车、房屋装修、休闲旅游、电子产品等都会激发他们的消费欲望和贷款需求，所以这类型的客户不仅是未来为我们创造效益的主要客户群体，也是现时各类贷款产品的主要需求对象。

　　在服务好这两类特定的人群的同时通过丰富的存贷产品和专业的理财及融资服务促进贷款客户和理财客户相互转化，为直销银行带来更大的效益。

　　二、按需施策，创新开发。

　　（一）存款产品方面

　　1、个人大额存单

　　个人大额存单产品购买人群年龄相对偏大，他们拥有较多的剩余资金，但大多受文化水平和理财知识限制，不会投资股票和购买理财产品，也不愿承担投资风险。因此，他们是传统银行非常稳定的客源，对银行的贡献度相对较高。大额存单与普通存款一样被纳入存款保险范围之内，风险极低，相对于其他理财产品较为安全。我们可以利用直销银行方便、快捷、低成本的运营优势，设计发行大额存单产品，通过提供比柜面更加灵活的存款期限和更高的存款利率，维护好这一长尾的优质客户群体。

　　2、同业大额存单、机构大额存单

　　我认为开展直销银行对公业务，加快我行对公业务领域的互联网金融布局，是直销银行转型的重要手段也是创造直销银行业绩的重要渠道。

　　同业存单和机构大额存单可以作为稳定的负债工具。相比同业存款，同业存单可以说是同业存款的线上标准化形式，利率定价和交易流通更加透明、便捷，既“类同业存款”又“类金融债券”，流通能力较强；机构投资者的资金投资渠道很有限，大多只能购买存款或者保本的理财产品，收益偏低，大额存单无论是安全性和收益率，都恰好符合机构的要求，可以提前支取也可以质押，流动性较好。在直销银行渠道发售利率较高的同业存单产品和机构大额存单产品，可以迅速为直销银行沉淀资金，有力支撑其他业务的开展。

　　（二）理财产品方面

　　1、票据理财

　　近年来，国内互联网金融公司的票据理财业务发展红火，凭借着低门槛、高收益的特点较好地满足了中小投资者的理财需求，也在一定程度上普及了理财知识、更新了理财观念。但随着以“e租宝”为代表的一大批互联网金融公司的倒闭跑路，互联网金融的信誉度和影响力一降再降。如此一来，就为我们直销银行的票据理财业务提供了新的发展机遇。在当前的投资理财产品里面，低风险的产品多数都没有可观的收益。而票据理财产品是一个例外，在和市场上同等的理财产品比较，票据理财产品有着理想的投资收益，以金银猫为例：银票产品的收益可以达到7%左右，这是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。

　　我们可以充分利用内蒙古银行良好的品牌信誉和雄厚的经济实力，加大市场营销力度，努力将票据理财打造为一款优质理财产品，以吸引更多的投资者通过直销银行购买。

　　2、黄金定投

　　目前，除了人民币理财产品外，贵金属尤其是黄金理财广受青睐。利用直销银行这一平台，设计发行黄金定投类产品，吸引客户进行中长期投资。特别是对于那些既要考虑子女教育，又要为养老做打算的中年人，我们可以将“规避市场波动、自动摊薄成本、合理规划资金”作为卖点，引导其把黄金定投做为一个长期理财工具。

　　3、外汇理财

　　随着家庭收入水平的不断提高，人们的投资热情也水涨船高，外汇理财因此逐渐进入许多中等收入以上家庭的关注视野。我们可以抓住这一有利机遇，避开没有发行外汇理财资质这一实际，通过直销银行先行推出稳健型的外汇储蓄业务。相比其他外汇理财产品，虽然其收益率偏低，但胜在具有“风险较小、安全稳定、流动性强”的优点，不需要投资者花太多的时间去关注市场状况，也可随时调整理财方案，因此比较适合大众投资，值得我们努力将其培育为直销银行新的业绩增长点。

　　（三）贷款产品方面

　　1、智能贷款

　　相对于智能存款，我认为智能贷款更具吸引力。我们可以根据客户个人征信报告和购买直销银行金融产品情况进行授信，购买的理财产品可作为申请智能贷款的有效抵押。客户在授信额度和期限内随时用款，银行则根据用款额度和天数按照“多用多付，少用少付”的原则计息，并结合综合信用评级的不断变化对其信用额度和费率进行调整，既可及时过滤掉高风险客户，又能适当提高优良客户的授信额度，并通过在费率方面给予一定优惠，进一步增加市场竞争力和客户吸引力。

　　智能贷款可满足客户短期、临时性小额贷款需求，在信用卡账单日、房屋装修、休闲旅游、现金紧张时成为客户快速获取贷款支持的便捷之选。我们要以优质高效服务凸显品牌价值、树立企业形象，积极培育这一潜在优质客户群体的理财习惯，为日后的业绩增长做好功课、奠定基础。

　　2、车险贷

　　近年来，随着私家车数量的与日俱增，车险市场的蛋糕越来越大，竞争也日趋激烈。但车险不同于其他类型保险，客户每年都可更换保险公司，这就给我们提供了一个与保险公司合作营销的大好机会——银行与保险公司可通过分润补贴的形式，尽可能最低贷款费率，从而利用直销银行平台为投保客户提供超低息甚至无息贷款服务。如此一来，既增加了直销银行的资金收益，也促进了保险公司的订单成交，而客户也通过车险贷缓解了资金压力，对直销银行的产品有了更加直观的认识和体验，可谓一举多得、多方共赢。

　　3、薪金贷

　　薪金贷为纯信用贷款，向我行代发工资人员提供，客户年龄在25—55岁之间，税后工资3000元以上，授信额度随客户信用状况调整。客户通过直销银行在线申请，上传本人征信报告、工资流水和常用信用卡还款记录后，就可以快速拿到贷款。薪金贷要求较低，客户不需有房有车，只要有一份稳定的工作收入就能获得贷款。针对目前我行许多代发工资客户每月工资到账后随即转出这一问题，我们可利用薪金贷有效增加客户粘性，将代发工资人员转变为可创造实际价值的忠诚客户。

　　综上所述，在未来金融服务和银行发展中，直销银行将扮演重要角色，发挥重要作用，创造重要价值。面对当前互联网金融的强势冲击和银行同业的激烈竞争，我们只有精准定位、细化分类目标客户，按需施策、创新开发金融产品，才能不断扩大客户覆盖面，有效提升产品吸引力，真正将内蒙古银行直销银行打造成为集多种功能于一身的互联网金融服务平台。

责任编辑：晓丽