2015年6月-9月，中国金融认证中心（CFCA）、中国电子银行网（微信公众号：cfca-cebnet）联合全国近70家银行发起“2015未来银行”征文活动。以下为热心网友通过网络渠道投来的稿件。

　　作者单位：浦发银行北京亚运村支行

　　中国商业银行虽然已经有长远的发展，但是经营一直采用的是同质化的产品和服务，产品的差异性并不强，随着中国金融业的国际化、多元化和多层次化的发展，银行业面临越来越激烈的竞争，银行业必须改变粗放式发展的战略，从根本上提高银行市场经营的有效性，从以“产品为导向”向“以客户为导向”转变。在当前的市场环境下，对我国商业银行来说,搞好客户细分工作至关重要,它关系到银行企业的长远发展,对市场进行准确细分、根据不同用户群体的需求实行差异化服务已经成为当前银行业适应市场竞争、增强竞争优势的一大趋势和必然选择。

　　首先来分析一下，中国银行业面临的主要竞争来源：现在银行业的竞争并不仅仅存在于银行的同业，更强的竞争是来自于其他的新型的金融企业，包括电商、P2P、众筹、物流企业等，这些企业都采用新的经营发展、新的信息平台，以较低的门槛吸收大众的资金，有很强的资金集聚能力。同时，在这些企业利用自身的信息优势，可以更好地以客户为本位，开发更贴近客户需要的金融产品。那么为什么银行不可以开发类似的金融产品，当然可以！但是必须认清的一点就是，银行要比这些公司面临更多的风控的压力，但是并没有这些企业的信息渠道来分散风险压力。我们以两个比较典型的例子，来分析新型金融企业的特点。

　　提到银行业的强大对手，首先想到的就是互联网金融企业，最具有代表性的当然就是阿里巴巴，从电商平台，到支付宝支付平台，到理财基金余额宝，到阿里巴巴小微贷，再到蚂蚁花呗消费贷款……阿里巴巴的一系列金融产品都取得很好的成功，余额宝上线后很短的时间就集聚了很大的资金规模；2015年4月，数据余额宝“全球第二”规模逆势增加千亿，天弘基金第一季报数据显示，余额宝对接的天弘增利宝货币基金一季度规模达到7117.24亿元，首次突破7000亿元。阿里巴巴的每次金融创新都是基于已有客户数据基础上的，支付平台基于电商平台，余额宝平台是支付平台的延伸，阿里小微贷是在基于淘宝店家的店家数据，蚂蚁花呗是基于客户已有的数据来分析客户的身份特质、行为偏好、信用历史等。

　　另外银行业还有一个潜在的竞争对手——基于O2O的金融延伸，比如顺丰，顺丰的金融已经开展了两年的时间，虽然发展并不迅速，但是目标和规划都已经比较明晰。快递行业的竞争已经接近饱和的状态，顺丰虽然具有差异化经营的优势，但是必须寻求新的突破点，才能找到接下来的发展契机。电商作为新的掘金宝地是有目共睹的，但是电商竞争越来越激烈，稳定性的格局已经形成，因此顺丰下一步规划，是进入电商的上游，电商越来越看重生鲜产品，因此物流和仓储必然将会有新的强劲需求，顺丰利用自身的物流优势，为电商提供物流和仓储服务，利用这些仓储和物流信息，以仓储物品作为抵押物，为电商和店家提供金融贷款。相比一般的贷款，这种贷款的开展必然更加容易，因为客户的资信证明就在公司的数据库中，手续更加简单，放款也必然更加便捷。

　　在竞争日趋激烈的今天，商业银行要在市场竞争中始终赢得竞争优势，市场经营工作必须由注重产品导向向注重客户价值导向、由无差异化策略向市场细分策略方向转变。从上面的分析可以看出，科技和创新让金融业越来越以客户为中心，因此银行必须对客户想要什么做出一定的评价。中国的银行业要不可避免地经历规模化和规范化的过程，搭建在数据库基础上的信息平台是所有银行发展的必经之路。在数据库基础上构建客户细分等决策支持系统已成为金融企业所关注的新增加点和热点。

　　随着互联网和大数据技术的发展，可以慢慢看出，采用以往调查的方式进行需求分析的成本越来越高，以单一的产品吸引客户的模式越来越难以展开。如果其他企业不用这一些方式，而单纯利用客户以前的信息痕迹就可以提供很好的产品，那么以前的需求分析模式就会变得相对麻烦，而慢慢被淘汰。

　　正如业界常说的，银行的业务就是风险，而数据则是银行最有价值的资产之一。麦肯锡的研究显示，金融业在大数据价值潜力指数中排名第一。首先，银行业进行金融创新、经营转变都需要用到大数据技术；其次，银行经营时间长，每个银行都有自己的数据中心，包括电子的和纸质的，这些数据包括可量化的和不可量化的，从账户信息和交易信息，一直到客户的音频、商城数据等，涵盖信息非常广泛，可利用的空间很大；最后，银行的平均薪资水平相对比较高，可以很容易地吸引大数据方面的技术人才。

　　基于以上分析，银行业应该逐步挖掘数据中心的潜在价值，要有利用数据和吸收数据的主动性。通过广泛收集各渠道、各类型的数据，利用大数据技术整合各类信息，还原客户的真实面貌，帮助银行切实掌握客户的真实需求，并且根据客户的需求快速做出应对，实现精准营销和个性化服务。

　　我们可以用一个业务来具体说明，比如说现在的信用卡业务，我们可以根据客户的信息设计不同的信用卡优惠形式。比如，根据客户的资产规模、客户以往的消费偏好、以及客户以往的还款习惯，将客户划分为多层次，多方面的类型，根据不同的类型，给出相应的优惠，这样营销成本降低，客户也可以更容易接受客户的营销方式，而不会一直觉得这些都是垃圾信息，被动接受；这样客户为了拿到一定的优惠额度，也会更有动力使用信用卡进行消费。

　　综上所述，银行应该将大数据战略纳入银行的整体战略规划内，才能保证大数据成为银行发展的核心要素，这样也是将互联网金融的优势与银行业的实力相结合，才能保证银行业具有长久的竞争优势。

责任编辑：王薏群