案例名称

客户综合定价管理系统项目

案例简介

客户综合定价管理系统建设以我行战略规划为指引，以客户定价为中心，以客户贡献为基础，借鉴国内外商业银行的成功经验，综合衡量监管要求、宏观环境、市场状况，参照客户的规模、行业、市场地位、盈利能力、风险状况等信息，对比同业市场等各方面因素，建立符合市场规则和本行实际的客户定价的管理原则、策略、制度、流程、模型、方法以及后评价机制，满足本行日常定价的需求及管理职能，并根据客户情况分析，挖掘客户潜在价值，增进客户粘性，科学、准确地为客户经理提供了有利工具，满足不同类型客户的定价需求，在保障客户利益的同时有效提高客户服务水平，有效应对利率市场化的挑战。

创新技术/模式应用

一、提供多样化的定价模型，提升科学定价能力。系统对存贷款产品定价模型进行统一管理，根据各业务和产品的定价策略，匹配不同的定价方法和模型，包括但不限于成本加成模型、客户差别定价模型、单笔业务定价模型、组合定价模型和客户关系定价模型等。同时，定价模型具备可扩展性，能够根据业务的发展和定价执行情况及时进行调整和优化，极大地提升我行科学定价能力。

二、提供精准的客户分层体系，实现不同客群的差异化定价。系统依据客户基本信息、客户分层、关联关系、历史贡献、未来贡献等信息进行分析处理，综合考量贡献度等因素，对全行客户贡献度进行项目级别的计量。基于客户综合贡献度的客户分层体系，区分出优质客户、潜力客户及普通客户，从而实现不同客群的差异化定价，有助于提高客户粘性和挖掘客户的潜在价值。

三、采用自主可控的技术架构，提升系统开放性、稳定性、可靠性。系统所有功能实体间的数据交换以及对其他模块的数据引用都通过标准接口完成，使得组件之间的通讯在开放性、稳定性、扩展性与集成性上均有着良好的适配空间。还封装系统及其组件所需的二次开发应用工具包，使其他技术团队对平台进行二次开发时能够更好地复用，减少应用系统定制化开发的工作量。

四、建立了高效人性的定价管控流程体系，支撑业务全生命周期数据管理。建立了全行统一的定价审批机制，各授权层级权限清晰。强化授权约束，对价格审批情况进行跟踪分析，建立定价回溯机制，为及时调整定价策略提供数据基础。审批流程与银行现有贷款授信审批、存款差异化审批流程有机集成，实现对存贷款产品定价的高效审批管理。支持按客户、客户经理、机构（总分支）、部门及产品等维度进行事前、事中、事后的定价效果、效益的综合分析，以助于完善定价政策和策略，调整模型参数，优化定价系统，提高定价科学性。并且系统全面支持移动端，可实现客户信息查询、利率定价测算、定价测算以及在线价格审批等功能，提高了定价测算及审批效率。

项目效果评估

一、由粗放型定价到精细化定价。系统未建设前，分支行对客户的测算未考虑运营成本率，对风险成本的计算方式较粗略。而客户综合定价管理系统从客户的信用评级对应的违约概率及担保方式下对应的违约损失率进行计量风险成本，同时考虑运营成本率，更能够精细化体现以客户为维度的差异化定价。

二、由单一定价模式变为一对一综合业务定价模式。系统未建设前，分行对所有的客户类型只能按照一种方式进行定价，无法体现出不同资质的客户、不同贡献度的客户差异化价格。而客户综合定价管理系统中，可以准确衡量客户的存量EVA贡献及未来派生成本EVA贡献，由过去的单笔定价模式转变为综合业务定价模式，综合考虑客户的整体收益情况。同时也可以根据每个客户的贡献度不同，出具不同的价格，也可以根据同一个客户不同的定价配置方案，出具不同的价格，精准实现一户一率。

三、由被动定价变为主动定价。过去我行定价是市场跟随者，只能跟随同业竞争者的价格进行上下浮动，无法落实银行自己的市场定位和经营战略。系统建设后，我行变为主动定价模式，通过定价系统的测算，实时准确反应每个客户的底线价格、盈利价格及EVA贡献度情况，可以有的放矢的对客户进行多种方案的营销，提高自主定价能力，进一步也能够反映我行的市场定位，帮助落实经营战略，解决银行竞争同质化问题。

四、授信审批流程有了定价参考依据。系统未建设前，在信贷系统的授信审批流程无定价参考信息，审核人只能通过分行上报的附件信息进行简单判断定价合理性。客户综合定价管理系统上线后，把价格信息嵌入到了授信审批流程中，跟随整个审批流程流转，审批人可以详细地对本笔业务的定价及EVA结果进行参考，提高了定价审批的合理性。

五、为整个定价管理体系的建立提供了有利的工具。建立健全定价管理机制，完善分级利率授权体系是现代商业银行不断往精细化管理，数字化转型的一种有效方式，通过系统工具的不断优化，为我行未来的定价管理发展提供有力支持。

项目牵头人

孙辉 广西北部湾银行信息技术部副总经理

项目团队成员

董园、陆子文、凌春炎、杨光毅、丁钲严、胡安、黄飞龙、唐增宽、陆峰、黄婉玉、覃磊、袁学松

责任编辑：陈爱