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    开放银行困境:“数据绝不开放”,获客转化只有万分之一

    米格 来源:一本财经 2019-08-23 10:03:26 银行 开放 银行动态
    米格     来源:一本财经     2019-08-23 10:03:26

    核心提示2018年,开放银行就如一枚炸弹一般,炸开了银行尚属平静的水面。

    2018年,是“开放银行”元年。

    2019年,“开放理念”更火了。

    浦发、众邦等各路玩家,在这一年都高调表示,要逐鹿“开放银行”。

    “开放银行”的初心,其实是获客。

    结果银行发现,通过场景获客很难,同时转化率极低,“只有万分之一”。

    出于安全考虑,银行更不愿意开放数据。

    目前,真正落地的场景极少,很多公司甚至质疑:数据都不开放,还算什么开放?

    01开放银行

    2018年,开放银行就如一枚炸弹一般,炸开了银行尚属平静的水面。

    这个概念最早在2014年被英国的一家银行提出,随后在英国本土、澳大利亚、新加坡等国家的金融机构被尝试。

    欧洲银行管理局(EBA)将开放银行定义为“连接两个世界”的一场运动。

    而最近,这个概念在中国越来越火。

    大银行在各大论坛上,分享着自己开放银行的实践和经验,台下全都是小银行和城商行的听众。

    “一个嘉宾下台,所有的人都围上去取经。”一家股份制银行的高层陈立觉得,小银行将开放银行视为救命稻草,无论如何都要抓住。

    但是,它们真的懂开放银行吗?

    “到底什么是开放银行?”陈立听到最多的问题,不是问怎么做,而是问最基础的定义。

    现在对“开放银行”的定义,通用说法是:银行通过SDK、API等技术,与第三方机构实现业务、数据、交易等方面的共享。

    这个概念说起来很生硬,我们可以通俗点来理解。

    金融行业正在发生巨大的转变。

    在过去的十年里,60后和70后是社会的中坚力量,也是传统金融体系服务的主体。

    他们对线下网点,有着无尽的依恋。

    他们会去银行网点办卡、存款,去保险公司买保险,去线下网点缴费,等等。

    但是,这个时代正在消失。

    最近几年,80后和90后正在成为新的金融主力军。

    2016年崛起的消金浪潮,就是受强大的90后用户群体的推动。

    这个新生群体,早就是互联网的原生居民,他们讨厌线下繁琐的流程,注重线上的用户体验。

    新群体的崛起、互联网的兴盛,让金融形态发生了巨大的改变。

    刚开始,银行也想顺应线上化的趋势,于是大力做线上银行APP。

    结果,它们的打开率极低。

    “一年最多20次,查一下工资,还还信用卡,最多买点理财。”一家银行的高层曾经统计过数据。

    其实,银行忽视了一个重要的因素:金融是线上化了,但是却藏在了各个场景中。

    我们将这称为“金融无处不在”。

    我们可能通过外卖软件点了外卖,可能通过手机交了水电费,也可能扫码开了一辆共享单车。

    在这些服务背后,其实我们都在使用金融。

    所以,找到场景,才能找到用户,增加用户黏性。

    于是,“开放银行”这个概念被提了出来,其核心逻辑就是深入到场景中,去寻找用户,服务用户。

    于是,银行开始做一个个的接口,让场景方去调用。

    这就像成为一个超级大脑,输出自己的核心能力,银行本身却深藏幕后。

    这些接口,可以输出银行所有的金融功能,比如账户、数据、支付、理财,甚至借贷。

    比如,一家航空公司曾经调用了一家银行的接口,航空公司的会员可以直接在APP上购买保险、理财,甚至借一笔旅行的应急款。

    其实这背后的服务,都是银行提供的。

    换句话说,银行无法再通过线下网点来触达客户,所以它们被换成了一个个的接口。

    02开放运动

    2018年,银行之间的“开放运动”,开始如火如荼地展开。

    “我们特地成立了创新部,意图就是搞开放银行。”一家民营银行的创新部负责人高一鑫称。

    而这个创新部,甚至凌驾在科技部、信用卡中心之上。

    “因为开放银行已经上升到银行的战略高度,需要各个部门调配资源支持。”高一鑫称,他也直接向行长汇报。

    而陈立所在银行也成立了互联网业务部,将开放银行视为重点突围方向。

    “我们的开放银行,就是哪里人多,就开到哪里去,但不同的是,这是一次从物理世界迁移到虚拟世界的革命。”陈立认为。

    银行界,全面开始了“开放银行”的征程。

    股份商业银行系平安银行2017年推出开放平台。浦发2018年7月推出API无界开放银行。

    2018年,民营银行系新网、百信等,也推出了“开放银行”。

    而在更早之前的2013年,国有大行中国银行也试水开放平台。

    但这条道路,并不平坦。

    开放银行的“初心”,其实就是抢夺用户。

    高一鑫最开始的策略,就是哪里有用户,就将触角伸到哪里。

    他试水了几个大型项目。

    比如,一个旅行平台开始和他们合作,给用户提供支付、理财和贷款服务。

    高一鑫的如意算盘打得很好。他希望这个旅行平台上的上千万用户都来他这里开户,甚至都来申请信用卡。

    但是,旅行平台并不“排他”,要同时接两三家的银行接口。

    旅行平台的答复也很直接:如果他们的用户没有高一鑫家的银行卡,还得重新开户,这样很多用户就会流失,最好的方式,就是多接几家。

    第一个条件没谈下来,高一鑫退而求其次。

    他希望对方能开放数据,让他们看到这些用户在旅行平台上的消费数据,比如买了哪些保险和旅行产品。

    “这些数据对于用户画像很重要,如果他老买头等舱,也许就是一个高净值的商旅用户。”高一鑫称。

    对此,旅行平台也完全拒绝,“对方根本不愿意提供用户的数据,最多告诉我们用户的姓名”。

    银行的初心是获客,但实际上,大部分场景非常保守,并不愿意和银行共享客户。

    就算银行能通过这些场景获客,盈利依然很难。

    流量进来后,银行要将其转化,通过交叉营销银行自营的理财、贷款,才能实现盈利。

    多位业内人士坦言,现阶段,这些用户实际转化率很低。

    “这些流量,说到底还是第三方平台的用户,他们对银行的认知很低,黏性更低。”陈立称,银行想要活跃用户,而不是死账户。

    而高一鑫统计的数据,更是让他失望透顶。

    “我们的转化率只有万分之一,就是有一万个用户调用了接口,只有几十个来我们这里开户,只有一个在我们这里买理财。”高一鑫称。

    大部分开放银行的实践者称,目前想通过开放银行获客的如意算盘,并未打好……

    实际上,金融融入到了各个使用场景中,我们对金融机构的感知度和忠诚度,已降到了最低。

    举个例子,你在支付宝上买了一个理财产品,肯定压根不再关注它是农业银行提供的,还是工商银行提供的。

    银行和金融机构都在“去品牌化”。

    在这样的趋势之下,要想场景获客,就要提供更多有价值的、个性化的产品,才能吸引用户。

    “银行不要只找金融场景,这样容易成为一家金融超市。”陈立提出,开放银行要更多地与实体平台合作。

    譬如,社区服务平台。

    03数据之争

    高一鑫发现,很多合作都谈不下来,能成功的是少数。

    这是因为,这些场景对银行提供的接口、服务都不是特别感兴趣,最感兴趣的,就是数据。

    “10家公司里头,有8家都要数据。”合作公司提出,要看用户在银行的余额、信贷情况等等。

    在国外的开放银行体系里,数据开放是非常重要的开放产品之一。

    比如西班牙BBVA银行,对用户数据就极为开放。

    开放的,还包括用户的肖像数据,如姓名、生日、身份证号、联系方式等。

    而账号数据也会开放,如账号余额、交易数据等等。

    “在中国,这绝不可能。”高一鑫说,如果银行数据外泄,金融监管会直接问责。

    假设合作机构拿到数据后出售怎么办?假设这些接口被黑客攻击怎么办?

    这些后果,银行宁愿不做业务,也不可能承受。

    不能怪银行保守,中国大数据行业极为混乱,传统金融机构很难冒这个风险。

    很多人提出,如果数据都不开放,只是浅层次的业务合作,还是真正的开放吗?

    很多反对观点认为,现在中国的开放银行,就不是真正的开放,“基因和骨子里,都还是保守的”。

    高一鑫做了一年的开放银行,发现越来越难。

    现在在市面上,开放银行的业务同质化问题太严重。

    “场景产品的选择很多,背后有一堆接口银行,人家还要比价。”陈立坦言。

    “有时候我都怀疑,开放银行是不是一个伪命题?它是不是不符合中国的国情?”高一鑫对这个业务产生了质疑。

    但陈立依然认为,开放银行是中国银行的唯一出路,只是要因地制宜,不能照搬国外经验。

    目前,首要任务还是建立行业共识。

    比如,哪些业务能开放,能开放到什么程度,如何保障安全。

    实际上,日本、英国等国家,在安全和架构上已达成共识。

    这个共识的建立,可以由业内领军者推动,也可以由监管推动。

    其次,明确定位,逐步推进。

    各家银行不能盲目追求风口,应该根据自身优势,在细分领域递进式发展。

    譬如,众邦银行就将计划分成四个层面,逐步推进。

    小结

    这几年,银行不停提及“零售转型”“数字化转型”“开放银行”。

    开放、融合,必然是未来的趋势。

    只是,转型就有阵痛,这条路将会是一路荆棘。

    *文中部分受访者为化名。

    责任编辑:陈爱

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