说回一个老生常谈的问题，银行的新增获客遇到瓶颈，与新市场客户的交互越来越少，老客激活形式单一，与存量客户的粘性越来越弱，于是银行在网络金融的新增发力点逐渐聚焦到这个新的领域——互联网平台合作。最近关于互联网的下半场也有一个新名词出现——“协同效应”（对应曾经说的“网络效应”）

　　为啥合作，援引曾经写过的“获客”文章，和互联网合作对于银行在网络金融方面的诉求主要有以下几点：

　　1、公关诉求，借助热点平台和品牌价值，优化银行自身的互联网创新形象，吸引差异化用户群体的关注。

　　2、流量合作，聚焦互联网平台流量，通过业务嵌入或广告合作的形态将流量转化为银行客户流量。

　　3、技术合作，通过新技术、新内容的合作，改善银行业务服务的流程，丰富交互模式。

　　4、数据共享，通过合作获得用户场景数据，丰富自身客户画像，将数据应用到银行自身金融产品设计。

　　5、金融服务，开展企业金融服务，获取直接合作收益。

　　其实我们再往前迈一步分析，和互联网平台的合作深度和合作形式取决于几个方面？也就是互联网企业的诉求是啥？

　　1、直接收益。

　　（1）融资。这属于互联网某一阶段的粮草，谁给粮草给的好，量大又好吃，合作的倾斜也会很多。

　　（2）收入。转化成其商业模式的主营业务收入，这对其财务指标、未来估值有直接影响。

　　（3）用户。获取新的注册用户、付费客户，同样对其市场指标、未来估值有直接影响。

　　2、间接收益

　　（1）品牌。与有影响力的机构合作，可以提高其自身品牌影响力。

　　（2）服务。通过合作，拓宽其服务业务领域，增强服务粘性，获取额外收益。

　　（3）降成本。通过某些银行的服务，降低其财务成本（或提高资金收益）。

　　以上是我暂时看到双方诉求，愿意补充的可以给我留言：）

　　但是，我们有时候在互联网合作的过程中，又不能只看到对方要什么，还需要看得到“对方不要什么”，因为这些对方不要的点，很可能会影响到合作的形态以及内容。

　　举例来说，互联网企业普遍以平台化为其发展优势，平台化需要对其平台目标客户的需求做最大化满足。

　　因此客户群体是否一致，是否在业务场景方面有契合点，决定了合作是广告级合作还是业务级合作。这句话怎么理解呢？

　　比如互联网平台服务能够满足其ABC三类客户需求，而银行服务只能满足其C类客户需求，则平台化属性契合度不高，业务级合作的难度就比较大，主要以广告级流量变现的合作开展。究其原因，广告级合作不会严重影响平台用户的交互体验，但是业务级合作则与其用户交互体验息息相关。

　　反之亦然，长尾小平台服务能力有限，更倚靠银行为其导流，而业务级合作则很少，除非区域性开展。

　　所以，业务级合作虽然能形成紧密的捆绑关系，但要依托于银行合作项目是否满足目标客户极其业务的一致性。这样才能产生高于业务本身的衍生价值，才有投入资源进行业务迭代的动力，毕竟业务级的合作对于互联网平台来说，还是要评估投入产出比的。否则，倒不如就是一次广告合作，你出钱，我引流，短平快。

　　所以很多互联网平台愿意和银行合作，普遍都是基于看中了银行的金主定位，通过一个短平快的合作把用户和营销费用搞过来，还能借势做一把品牌联合的生意，信用卡就是最容易达成类似合作的切入点。

　　而在业务级合作的产品上，由于平台的变现需求强烈，因此合作普遍都是从缴费支付环节切入，这也仿佛成为了深入合作的敲门砖。于是我们经常能看到一些大的平台，支付环节支付方式列表一页都承不下，甚至排位要再看各个银行或机构支持的资源情况。每一个优先权都是靠钱砸出来的。

　　因为互联网具备平台化的服务能力，因此具备平台运营的话语权。因而是否能真正达成业务层面的平等合作，与企业集团体量可能并不是唯一关联，更具备决定性的因素是双方平台化的业务服务能力。

　　而在这方面，银行心中的“平台”，和互联网公司心中的“平台”，或许还不在一个维度上，而这或许是银行网络金融发展中最值得奋起直追的部分。而平台能力背后，靠的是那堆业务、应用、技术、数据上的架构，也决定了是否能够让合作伺机而动，实时待命。

　　否则花钱容易导流难，那海量流量，真的不是你想买，买了就能来效果的。

责任编辑：陈爱