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如何与金融科技公司共舞?——来自某城商行的解读

松崎 来源:中国电子银行网 2017-11-24 09:00:16 城商行 金融科技公司 王丰辉
松崎     来源:中国电子银行网     2017-11-24 09:00:16

核心提示在未来应该是这样一种格局,一切以场景和客户中心,无论是银行还是金融科技公司,都围绕在场景周围,以自己的优势长板嵌入场景、服务客户,而非让客户迁就银行或者迁就金融科技公司。

  11月9日,大连银行与京东金融在北京举行了战略合作签约。同日,大连银行直销银行APP“壹伴客”正式上线。

如何与金融科技公司共舞?——来自某城商行的解读

  大连银行与京东金融所采取的“合作研发、联合运营”模式,可谓是对于“银行与金融科技公司合作模式”的一次创新。

  直销银行“壹伴客”由大连银行与京东金融双方团队历时5个月联手打造,面向年轻、亲互联网客群,围绕客户全生命周期提供财富管理、消费信贷、积分权益等多项金融服务。

  随着技术和市场的不断发展和演化,银行与金融科技公司之间出现了不少的业务交织。因此业界提出“银行携手金融科技公司,合作共赢,是未来的必由之路”。

  11月18日,银监会副主席曹宇在百信银行开业典礼上表示银监会积极支持商业银行在依法合规、风险可控的前提下,稳步开展直销银行子公司试点,同时将对其按照商业银行统一标准实施持续监管。

  目前,设立直销银行是业界的潮流,随着2014年民生银行推出全国首家直销银行,我国直销银行发展已经走过四年历程。在前不久的京东金融全球数据探索者大会上,刘强东表示:如果“京东”在行业里面能够提供其作为一家互联网公司的价值,他觉得有巨大的成就感。而对于大连银行网络金融部总经理王丰辉来说,如何在线上获客、活客,怎样实现传统金融业务的互联网转型才是他所关注的焦点。

  一切竞争都是围绕账户

  “银行与所谓互联网金融的竞争,本质是账户之争。”王丰辉这样告诉我们。

  金融账户现在有三个层级:各家商业银行在人民银行的账户、客户在银行的账户以及支付公司的账户。

  其中客户在银行开的账户,就是我们平时所说的“银行账户”,而“银行账户”是有壁垒的,也没有办法按照客户纬度整合这些账户,客户与银行账户之间是一对多的关系。

  但是,第三个账户——支付公司的账户,其功能就好像“过顶传球”。它可以把各家银行的账户整合起来,支付账户在前,银行账户在后,银行被脱媒了,仅仅相当于一个提款通道。截止到现在,所有的“混战”都起源于“支付账户”对银行账户的冲击,表现为互联网金融的冲击。

  在人民银行放开了账户政策之后,商业银行应对上述冲击有了手段,有一个线上全流程的“二类户”,可以绑定多家银行的一类户,商业银行全网线上获客,起码有了基础,万里长征有了第一步。

  直销银行作为二类户的载体,所有的“玩法”应该是围绕二类户开展的,在此基础上搭建线上的产品体系,包括信贷、资管等,以承载、运营、服务线上过来的客户。

  与金融科技公司走得更远一些

  直销银行在实践中,有独立法人和内设部门两种运营模式。这两种运营模式各有特点,需要银行根据自身发展战略和市场定位进行自主选择。

  第一种是股权层面的合作,比如中信银行和百度的合作,成立直销银行子公司,通过股权关系紧紧拥抱在一起。

  而另一种则是将直销银行设置于银行的某个部门。银行与金融科技公司根据自身需求,展开各种花样的“战略合作”,或者风控输出,或者客户引流,或者联合营销等等。目前,国内大多数直销银行仍采用银行内设部门的运营模式,例如最早的民生银行直销银行,截至2017年上半年直销银行客户数达709.83万户,比上年末增长181.35万户。

  既然有合作,就难免会产生利益冲突。王丰辉认为:“银行与金融科技公司在合作之初,难免会有犹豫,担心对方是否会越界。那么,除了股权合作之外,还有没有可能走得更远的方式?”

  王丰辉介绍说:“我们大连银行是一家非常务实的银行,并不追求表面文章。但的确,现在市场上很多合作都是一锤子买卖,雷声大、雨点小”。所以,“壹伴客”是大连银行与京东金融的深度合作,双方是“系统共建、业务合作、联合运营”的携手共赢模式。合作双方一起构想、创新,将各自的科技资源、运营资源、营销资源交叉叠加,赋予系统、赋予客户,实现联合运营。

  银行的重心应是塑造核心优势

  作为城商银行与金融科技企业合作的代表,大连银行在本次与京东金融的合作中得出了一些独到的见解。大连银行王丰辉总经理告诉记者:城商银行与外部机构合作的过程中一定要做到“不要妄自菲薄”、“不要妄自尊大”以及“跨界不越界”。

  虽然城商银行的资产规模、客户规模、业务规模比不上全国性股份制银行,但是每一家银行作为独立的持牌机构,都有其存在的合理性,都有其比较优势。

  平等是一切合作的前提,城商银行在与金融科技公司合作的时候,不需高看别人,也不用低看自己。那些巨无霸式的互联网公司,其实他们的实力并没有超出我们想象的边界。并且每家银行都有自己的独特优势,或者是资源,或者是资金、或者是客户,城商银行尤其要善于把自己的独特优势挖掘出来,找准自己的位置。在一定意义上,流量不重要,二类户不重要,建立有比较优势的核心能力才最重要。

  “大数据”、“AI”或者“人工智能”,其实这些名词无非就是数据+算法的衍生,数据有多有少,算法有先进也有普通,但它们都只不过是“工具”而已。其实在银行与金融科技公司的合作过程中,应该是“问题导向”,工具是用来解决问题的,是用来消除痛点的,而非使用了什么酷炫工具,切不可本末倒置。

  坚持跨界不越界,合作双方要想走的长远,就要理清自己的业务边界。比如银行有对于客户数据的监管要求,这是不可动摇的底线。

  王丰辉强调,在未来应该是这样一种格局,一切以场景和客户中心,无论是银行还是金融科技公司,都围绕在场景周围,以自己的优势长板嵌入场景、服务客户,而非让客户迁就银行或者迁就金融科技公司。此外,银行一定要建立自己的风控能力,这是银行本分。尽管银行可以参考金融科技公司的大数据风控评分,但是银行作为承担金融风险的主体,一定是要把风险能力掌握在自己手中,这也是回归本源。

  

责任编辑:王超

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