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    “智慧银商联盟”四招撬动产能增长

    段静涛 来源:中国电子银行网 2018-11-30 15:42:24 银商联盟 段静涛
    段静涛     来源:中国电子银行网     2018-11-30 15:42:24

    核心提示智慧银商联盟涉及面更宽、更广,最主要的是联盟运营服务方式、运营平台更便捷、更深入、更接地气。

      “智慧银商联盟”作为异业联盟的升级版,可以惠及银行、商户、客户三方,只要明确目标、做好运营、持续发展,必将成为撬动银行产能增长的杠杆。

      异业联盟,相信大多数人都不陌生,但“智慧银商联盟”却是个新话题。智慧银商联盟涉及面更宽、更广,最主要的是联盟运营服务方式、运营平台更便捷、更深入、更接地气。那么,接下来就同大家聊聊银行如何通过智慧银商联盟,切实让联盟惠及银行、商户、客户三方,以实现长远发展,撬动银行产能。

      目标定位:围绕四点诉求

      对于商家来说,能够带来巨大的会员消费,就是他们最希望看到的;对于会员来说,持有一张联盟会员卡就可以享受到所有商家折扣,也是他们最希望看到的。智慧银商联盟的目标定位,具体来说就是围绕下面四点利益诉求。

      一是客户流量。在不增加商户成本的基础上,为商户引来更多的客户流量、做更多的生意、赚更多的钱。

      二是商户让利。商圈内的商户实实在在地让利,让消费者用更少的钱、享受更多的服务。

      三是异业合作。商圈内每个细分行业只选择一个商户,从而确保联盟商圈内的商户只有共赢、没有竞争。商户之间相互引流,形成内部没有竞争、只有合作与共赢的共同体。

      四是业务引流。以银行为媒介,将优秀的商户与客户无缝连接。通过数据和运营,做好做大银行端负债、资产、支付等业务,作用互动,形成活生态。

      运营流程:祭出四大法器

      一个好的平台或产品都离不开精心的运营,正如一个小孩子,母亲生他很容易,养他却需付出一生的心血。建立联盟很容易,持续做好联盟需精心运营。银商联盟运营具体来说,便是围绕上述目标祭出四大法器。

      其一,确定银商联盟商圈性质及分类选择。 商户选择可以将地理位置作为标识,如三公里生活圈范围内的单位;也可以将客群分类作为标识,如亲子客群联盟、私家车客群联盟等。

      其二,依据商圈性质确定商户准入要求。 确定商圈性质后,选择合适的招募方式(线上或线下)和合作伙伴(商户)。

      其三,按照唯一性原则确定联盟成员。 在商圈内每个细分行业内相对优质的商家中,选择一个进行组合,确定联盟成员、运作方案与原则,日常管理退出机制、评比奖励办法等。

      其四,做好联盟全程运营。加大联盟与用户之间的互动,用三个词概括即“拉新、留存、促活”,一句话就是“让联盟商户统一起来,让用户动起来”。银行为商户提供专属理财方案、融资方案,联盟提供营销策划指导,联盟内的每个商家面对联盟外的同业竞争对手将是联盟打一,稳操胜券。

      运作方法:四招打造内生力

      联盟的经营,重要的是对人的经营。努力让商家赚钱的同时,让商家更智慧快速地成长,体验精神层面的富有,才是银商联盟持续运营的内生力。

      第一招:构建联盟内部商学院课程规划,每月线下组织内部沙龙与讲座。

      第二招:通过联盟系统平台,帮助联盟商户做好数据分析,每双周通报分析商户交叉业绩数据。

      第三招:共享营销平台,商谈合作细节、交流经验和营销对策、沟通合作方案等。每月进行联盟圈优秀运作经验、营销技巧分享会,以及下月营销联合运营方案交流会。

      第四招:与银行业务、产品相结合,与银行给客户的权益相结合,与银行对商户的授信相结合,让银行、商户、客户形成良性互动。

      持续稳定:把握四大关键

      很多“银商联盟”平台夭折,问题就出在商户选择定位及后期运营上。没业绩的同时,何谈联盟品牌?具体说来,保障联盟可持续,要把握以下关键点。

      第一,商户选择和合作形式是重点

      在商户选择方面,银行并不是要把所有优质店铺一网而尽,或是覆盖网点周边所有商户,做成“一条龙服务”。而是要根据银行定位及目标客群的需求,选择适合的商户类型,聚焦很重要。

      在合作利益方面,必须要全面考虑银行、商户和客户三方的利益,真正为商户和客户谋到福利,这样才能保障整个平台的平等和稳固。

      第二,“口碑”是平台成败的关键

      谈判前要认真调研,筛选客户服务水平较好且符合联盟定位的商户,同时确保产品质量无任何问题。此外,商户必须提供优于普通客户的优惠政策给联盟客户,否则增值服务非但不能体现银商联盟的优势,反而会起到反向效果。

      案例

      客户拿着银商联盟的折扣券到联盟超市可以打九折,可去了才知道,超市原本给大众客户都打九折甚至更低的折扣。客户感觉被耍了,意见很大,给银商联盟的声誉带来不小的负面影响。

      应将约束条件写入合作协议形成法律约束,同时联盟制定“影子人”探访制度,确保联盟的公平公正。为了使联盟对客户更具吸引力,联盟商户应该尽量涵盖吃、住、行、游、购、娱等生活服务行业,形成消费互补,保证联盟商户的丰富性。

      第三,注重商户与银行的互动多样化

      目前大多数的银商联盟平台,其实就是价格折扣联盟。而一味打折会让商户利润受到极大的影响,从而打消商户的合作积极性。因此在打折之外,根据不同的商户类型,还可以选择诸如赠品支持、银行积分共享、联合宣传、免费体验、共建专题活动等方式开展多样化合作。

      第四,建立合理的平台互动机制

      借用商户资源,构建银商联盟,尤其适合地方中小银行。银商联盟是撬动零售业务产能的重要抓手,需要建立可持续的平台互动机制。

      1.关系维护

      银行指定专门工作人员(如客户经理),负责联盟商户关键人的日常联络和维护,同时将本行的主打产品、服务和近期活动向商户老板及员工进行介绍。定期联络维护,巩固双方合作关系。

      2.宣传互动

      酒香也怕巷子深,许多商户愿意加入银商联盟平台,看中的是银行庞大的客户资源、品牌资源与信任背书。因此在宣传方面,银行要给予重视。对于各联盟商户的优惠促销活动,及时通过厅堂氛围营造、存量电话联络、外拓活动和公众号等途径进行宣传,并将宣传资料、活动照片等留存,在日常商户拜访时告知,作为进一步议价的筹码。

      一旦商户看到银行为其宣传带来生意上的好处,也自然愿意主动付出。银行可以主动要求商户在营业场所布放银行的相关宣传物料,要求商户员工主动向客户宣传银行的各种增值服务和活动。

      3.评价机制

      目前各家银行所做的银商联盟,大多没有明确权利与义务、工作计划和考核机制,以致后期的合作往往缺乏执行力,最终不了了之。因此,合作之初即需要明确双方的权责和评价机制,银行需要根据活动频次、优惠力度、客户评价等维度对商户进行评价,并依据评价结果对商户进行评级和汰换。

    责任编辑:王超

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