招行发力“长尾客群” 客户增速反超中高端客群

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来源:证券时报 2018-09-14 07:56:52 招行长尾客群零售用户 银行动态

核心提示招行的普通和中高端零售客户增速三年来均首次反转。

  在目前商业银行零售争夺战加剧的眼下,招行半年报里有一些数据却被普遍忽略。

  近日有中金银行业分析师在招行中期业绩电话会上指出,招行普通零售用户和中高端零售用户的增速,近年来第一次出现了反转。

  在招行的客户层概念里,零售客户指的是全部个人用户,含借记卡和信用卡的客户;金葵花及以上客户指在招行月日均总资产在50万元及以上的零售客户;私人银行客户指在本公司月日均总资产在1000万元及以上的零售客户。证券时报记者调查招行近三年的半年报同期(2016H、2017H、2018H)数据发现,不管是户数增长还是管理客户资产规模余额(AUM)增长情况,招行的普通零售客户增速均为三年来首度超过中高端客群增速。

  普通客群增速首度反转

  招行的普通和中高端零售客户增速三年来均首次反转。

  截至今年6月末,招行零售客户数1.16亿户,较上年末增长9.09%;金葵花及以上客户229.55万户,较上年末增长7.94%;私人银行客户数71776户,较上年末增长6.47%。

  这意味着,招行今年上半年各层级零售客群增速情况为:整体零售客户增速大于金葵花及以上客户增速,并大于私行客户数增速。

  AUM增速也发生反转——零售AUM6.63万亿元,较上年末增长7.60%;金葵花及以上AUM为5.42万亿元,占全行零售AUM的81.78%,较上年末的增速为7.17%;私行户均资产2833.84万元,总AUM突破两万亿大关,达到2.03万亿元,较上年末增长6.76%。

  招行最新的各层级零售客群AUM增速为:整体零售AUM增速大于金葵花及以上AUM增速,并大于私行AUM增速。

  有业内人士表示,这不能说招行正在“放弃”中高端,只能说“零售之王”正更饥渴地撬动普通零售客户。或者说,在其他银行纷纷加码大零售资产投入的情况下,招行也没有选择退让,而是开始回归发力普通零售客群主战场,普通零售客群增量可观。

  过去两年

  私行客户增速稳定

  截至2016年二季度末,招行整体零售客户数为7237万户,较上年末的增速是8.11%;金葵花及以上客户180.52万户,占比约2.5%,较上年末增速是9.57%;私行客户数为53954户,较上年末增长10.04%。

  AUM方面,零售客户AUM为5.17万亿元,较上年末增长8.92%;金葵花及以上客户AUM为4.1万亿元,占全行零售AUM的79.27%,较上年末增长9.97%;私人银行AUM为1.42万亿,较上年末增长13.70%。

  也就是说,招行2016年上半年各层级零售客户的AUM增速情况,跟户数增速是一样的,同为:私行AUM增速大于金葵花及以上AUM增速,并大于零售整体AUM增速。

  2017年上半年,虽然招行各层级零售客群增速情况和2016年同期一样,但招行2017年上半年各层级零售客户的AUM增速跟2016年同期发生了一点变化,不再和户数增长情况保持一致,而是私行AUM增速大于零售整体AUM增速,并大于金葵花及以上AUM增速。

  考核指标变化

  对于零售客群增速的增大,招行行长田惠宇透露,招行未来几年零售银行转型的考核指标将有新打法——招行将把MAU(网站、App等月度活跃用户数量,并且是去除重复用户数的)作为未来几年零售银行转型的重要指标。

  田惠宇解释,第一方面,从传统经营角度看,招行总行分析了各分行的数据发现,凡是零售各项指标(收入、中收、财富管理、私人银行的AUM等传统的零售业务指标)比较好的分行,都有一个共同的特点,就是有效客户占当地居民的占比都比较高。但是,“在互联网语境下,仅仅看到零售基础客户可能还是不够的,我们要进一步往下看,就是MAU。”田惠宇说。

  第二方面,MAU可以牵引整个零售银行的数字化转型。MAU由两部分组成,一部分是客户数量,一部分是客户活跃度,两者缺一不可。客户的活跃度取决于服务,特别是在互联网的世界,线上的服务能力。目前招行移动端的客户流量已占到整个招行整体流量的85%,怎样把这85%的客户服务好,实际上考验了数字化运营能力。

  “从这两个方面分析下来,我们就得出一个结论,抓住MAU这个北极星指标,来推动招商银行零售业务的数字化转型。”田惠宇说,“今年上半年见到了一些成效,但这仅仅是刚开始,我觉得这条路还很长,我们会继续坚持下去。这样做的结果也会让您看到,我们各类客群的增速可能比原来快一些,我们也希望看到这个结果。”

责任编辑:晓丽

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