产业银行 3.0:中国公司银行的进化方向

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梁国权 崔筠等 来源:微信公众号 2018-05-15 08:50:46 产业银行供应链金融 银行动态

核心提示无论是采取哪种业务发展路径,构建行业专业化能力的核心在于回归

  本文首发于微信公众号:供应链金融。

  受经济下行、不良贷款攀升、利率市场化改革,强监管、客户差异化需求等因素影响,银行公司业务的压舱石地位正在动摇,高额利差、" 躺着赚钱 " 的黄金时代一去不返,转型迫在眉睫。如何深挖客户需求,为客户提供适合的多种金融服务以超越竞争对手,成为银行家探索和思考的问题。

  尽管困难重重,但持续深化的政治和经济改革也为银行发展带来了新的机遇,供给侧改革、经济结构调整、战略新兴产业、一带一路、" 互联网+"、人民币国际化等都为银行业带来发展良机。银行专业化精准经营能力成为抓住机遇窗口转型的关键。

  银行需在发挥自身规模或区域优势的基础上,构建行业专业化能力,既应对宏观市场、竞争中的 " 危 ",也有效地捕捉新时期带来产业结构调整、改革持续深化的 " 机 " —— 真正做到:应对危局,捕捉机遇。

  胜出之道:成为行业专家

  传统银行利用自身优势发展公司银行业务,在中国的市场中常见三种价值定位。我们认为,随着银行竞争日趋激烈,各行业诉求与客户的要求变得更复杂,不论大中小型银行,当业务发展到一定程度的时候都需要建立行业专业化能力,以提升客户服务水平与自身的竞争力。

产业银行 3.0:中国公司银行的进化方向

  构建行业专业化能力将为银行带来如下五大方面的价值:

  1. 更有竞争力的行业定制化解决方案。

  不同行业的经营模式不同,面临的金融痛点诉求也有较大差异。聚焦重点行业打造专业化,意味着银行将转型 " 行业专家 ",深刻洞察行业需求,定制与创新,实现解决方案,更好判断与管理风险、促进产业链的发展。例如,解决战略新兴产业中大量初创企业融资难的问题,可积极与 VC/PE/ 信托等机构合作提供投贷联动服务。

  2. 更广泛的客户覆盖与服务。

  银行深谙行业诉求及痛点,解决方案也更容易获得产业链上下游企业的欢迎,从而在聚焦行业以精准服务建立更好的客户服务和口碑,拓展服务范围。例如:若银行能充分理解产业链上的交易特点,主动掌控交易过程中的风险,就可以从传统的依靠核心企业的 1+N 模式扩展到 M+1+N 或者 M+N 模式。

  3. 更长期、稳定的客户关系和更深度客户价值理解。

  针对性解决方案将有助于构建牢固的客户关系,带来持续提升的综合收益。例如经实践测算,银行若能提供组合支付结算与供应链金融服务,实现综合方案,综合收益可提升 20%,客户粘性也得到明显提升;

  4. 构建更卓越的风险管理能力,以应对经济下行,提高经营稳定性。

  行业专业化下深刻的行业洞察能力,将更准确判断行业前景及周期性。更精准地将有限的资源投入到资产较优良的聚焦领域以提高银行经营稳定性。

  5. 更高效的前中后台协同能力。

  行业专业化要求银行构建高效的前中后台协同能力。例如:基于对行业的共同理解,客户经理、产品经理、风险管理人员可以更紧密地配合,以更高效的模式为行业客户提供产品与服务。

  这并不是一个全新的概念,2000 年前后,国内银行已经开始通过供应链金融服务来打造特定行业的专业服务能力与竞争优势。之后多家银行,包括国有大行、股份制、城商行等均通过不同方式尝试建立行业专业化能力。整体而言,国内银行在发展行业专业化的过程中可以分为三个阶段:

产业银行 3.0:中国公司银行的进化方向

  但尽管银行纷纷探索产业银行之路,投入甚多,甚至承担了业务转型带来的冲击,事实效果仍不尽人意,主要挑战包括:行业聚焦和洞察能力不足、客户精准服务能力有限、解决方案创新乏力以及高效内部支撑缺失。

  比如,传统银行的前中后分割较明显,且没有形成统一的行业理解,即使某些银行在组织 " 形式 " 上做了相应的调整,但 " 实践 " 仍然是传统的离散模式,前、中、后台并未真正协同。

  经典模式:定制 + 科技创新

  在行业专业化 3.0 时代,全球领先实践均秉持以客户为中心的理念,开展行业专业化建设:依据自身的资源禀赋、能力所长,围绕自身战略重点和竞争环境差异,选择适合自身的模式打造差异化能力。包括定制行业方案、借力科技金融创新,跨界竞争等多种模式。

  模式 1,行业定制解决方案型:深刻理解行业需求,加大行业伙伴合作力度,为不同的行业设计定制化解决方案。

  银行通常具备较强的行业洞察,以丰富的产品体系支撑,配合开放的合作能力,发挥资源互补优势,迅速切入业务市场。而这类模式的典型代表如:德意志银行、摩根大通、硅谷银行等。

  德意志银行与 INTRRA 专业航运电子商务平台商合作,提供高风控水平的航运业供应链金融解决方案。航运业为资金密集型产业,融资效率及覆盖面仍有大幅提升空间。德意志银行抓住航运融资这一大行业痛点,结合自身在供应链金融领域的优势,与 INTRRA ——一家专门从事航运的电子商务平台开展合作。通过利用 INTRRA 的自动付款平台(EIPP)获取电子发票信息,高效识别供应链金融平台航运信息流的真伪,保障供应链金融的风控水平,为航运供应链提供覆盖面广且迅速的金融服务。

  模式 2,通过科技创新建立垂直领域的优势:通过领先的科技和数字化手段,迅速找到切入某些行业的方法和优势。

  随着大数据、物联网、区块链等新技术的兴起,为银行通过技术创新对传统模式进行创新、突破制约银行服务能力局限提供了服务中小企业可能性。而这一模式中的典型代表为区块链技术在特定行业供应链金融中的深度应用。

  例如,澳大利亚联邦银行、富国银行通过区块链及物联网技术,为跨境棉花贸易提供供应链金融解决方案就体现了这一模式。在买卖双方跨境货运贸易中,传统模式通过纸质账本 + 人工确认通常需要几个工作日完成并放款,效率低下。并且,在彼此不了解的交易对手之间,物流、仓储状态的信息不充分都会带来一定风险。

  两家银行合作,推出物联网跟踪 + 区块链 + 智能合约技术的结合:业务的信用证通过分布式账本上的智能合约来执行;交易中实际物流的货运行为,通过物联网触发区块链智能合约的执行:一旦货物到达指定区域地点,物联网系统与区块链协议发生数据交换,智能合约给银行支付指令,完成一笔资金支付。这种货物状态的实时反馈,为交易中的各方提供了更多运营数据支持。

  无论是采取哪种业务发展路径,构建行业专业化能力的核心在于回归 " 以客户为中心 " 的本源,深刻的理解行业和客户需求,并以此为基础积极使用创新手段构建精准的服务方案,实现专业化和差异化的核心竞争力。

  转自:夏博辉iBank

  什么是产业银行

  一、如何界定产业银行?

  产业银行是指立足于实体产业,以目标产业链的核心企业为依托,针对产业链的各个环节,设计定制化、专业化、差异化的金融产品和服务,为整个产业链上的所有企业提供综合解决方案的一种服务模式。

  二、产业银行的基本特征

  1.具有鲜明的产业行业属性。其宗旨并非要掌控整条产业链,获取高额利润,而是成为该产业的金融服务中心,以促进整条产业链的资金流、物流和信息流的整合发展,使得产业银行成为行业发展的催化剂。

  2.以促进产业发展为目标。通过所累积的行业经验和所掌握的产业发展状况、行业政策、核心企业的综合实力以及围绕核心企业的产业链上下游中小企业的支付能力、生产销售能力和经营状况等信息资源,有效甄别具有市场潜力、经营稳健、诚信可靠的企业客户,为其提供综合服务,促进产业升级发展。

  3.具有定制化、专业化、差异化和高粘性的服务特色。其立足于产业链融资,并根据企业发展需求,提供包括银团贷款、流动资金贷款、兼并收购融资、战略管理咨询、投行业务、承销等综合性金融产品服务,从而保证产业链资金的连续性,增强产业链的运营能力,提升整个产业的竞争力。

  三、发展产业银行的两大特别作用

  1.丰富产业链金融产品和服务。产业银行始终专注于目标产业发展,又具备银行业的金融业务能力,可以为产业链生态圈中企业客户提供量身定制产品,服务更加定制化、专业化和差异化。同时,利用目标产业核心企业强大的商业信用,产业银行可以覆盖产业链上下游企业风险,增强整条产业链的商业信用。

  在风险可控情况下,产业银行服务内容更加丰富:对上游供应商可以提供有保理、票据贴现等服务;对中游中间商可以提供流动资金贷款、应收账款融资、存活融资等服务;对下游经销商可以提供票据、融资租赁、定向担保贷款等服务。

  2.促进产业链生态圈繁荣发展。产业银行可以利用熟悉目标产业的先天优势,降低与企业间的信息不对称,将资金有效注入产业链上下游相对弱势的中小企业,解决其融资难问题,促进中小企业与核心企业建立长期合作关系,提升整个产业链的抗风险能力和竞争实力,维持产业链的持续健康发展。产业银行还可以通过金融业务推动链上企业的整合发展,并吸引更多有潜力的企业加入,不断向产业链注入新鲜血液,扩大产业链发展规模,提升整个产业链生态圈的活力。

责任编辑:方杰

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