小成本、大效果,中小银行营销“小工具”

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段静涛 来源:中国电子银行网 2017-11-06 10:03:31 营销数据 段静涛

核心提示金融科技虽好,但很多工具却不是中小银行可以hold住的。但是有一些看似不起眼、却十分实用的小工具,可以帮助中小银行网点实现小成本、大效果。

  早些年,一位酒店老板走进曾经入住的一家酒店,被前台人员瞬间喊出名字,其荣耀感油然而生,于是回去安排下属学习取经。之后得知,酒店应用了人脸识别技术,进一步询问,方知他大半年的收入搭进去也购置不起。中小银行也有着同样的困惑,智慧网点、智能设备、大数据精准营销引流等固然都好,但成本高、成效待定,不一定都有能力落地实施。结合中小银行实际,笔者分享几个可以白手起家的小工具,来提高网点营销的效率,实现小成本、大效果。

  厅堂二维码

  随着移动互联网的普及,二维码的应用越来越被人接受。在网点有限的空间放置二维码,既省时省力,又为客户带来便捷。

  1.在填单台摆放填单指导二维码,扫二维码可瞬间呈现填单样表;

  2.在柜台摆放理财计算器二维码,购买理财过程中可瞬间计算显示理财收益;

  3.在业务办理区摆放网点(或客户经理)联系名片二维码,扫扫瞬间保存到通讯录;

  4.在客户等候区摆放网点公众号(或客户经理)二维码,引导客户扫码,实现一对一专属客户服务,架起客户与网点、客户与员工的无障碍沟通桥梁,让服务随手可得;

  5.在体验区摆放支付二维码,如“1块购保险”、“1块购话费”、“1块擦皮鞋”等,让服务具象化、生动化。

  小小二维码,放置在不同触点,带给客户不同的便捷、更多的乐趣。客户扫码的过程,也是自动关注网点公众号的过程,自然也是网点公众号“自助”吸粉的好工具,可谓小成本、大用处。

  线上分享神器:“文章+署名”

  据统计,2016年银行业离柜率88%,也就是说100笔业务中,只有12笔是在网点办理的。同时还有一组数据,微信月活跃用户8.06亿,90%以上每天使用微信,50%以上每天至少使用1小时。

  显然,客户都由线下转移到线上,转移到微信端。因此,在微信端可以研发一些小程序,在微信公众号注册,即可实现分享金融理财专业文章时,文章尾部自动添加本人的名片信息,点击可一键呼出。

  有此分享神器,当客户有意愿联系客户经理了解业务时,就会十分方便。对于网点来说,真正实现所有员工都是客服专员,所有服务瞬间回应。以提高信息到客户的触达效率,提高客户与网点的对接效率为标准与目标,可谓一种服务的极致。

  积分“龙虎榜”

  营销的概念很简单,最好的解释就是8个字:吸引客户、留住客户。但要

  做到这8个字并非易事,需要整个团队的配合。正如想要赢得整场足球赛,需要前锋、中锋、后卫的全力合作才可以。

  而积分龙虎榜恰巧具备几个功能:一是明示岗位的工作内容;二是量化任务标准;三是展示所有成员的贡献度;四是营造比、学、赶、帮、超的竞争氛围;五是兑现考核奖惩。

  例如柜员的工作内容有业务量、转介量、限时服务、一句话营销等,大堂经理的工作内容有客户分流、指导填单、厅堂微沙龙、交叉产品销售、客户关注网点微信公众号等,客户经理的工作内容有理财咨询讲解、客户档案记录、客户成交比率、高端客户增长等。不同的内容、阶段对应不同分值,不同阶段对应不同内容,大家目标一致、相互配合、团体作战。

  通过应用龙虎榜这一工具,布局、管理、引导、激励、考核,调动全员积极性,让客户黏性更高,让员工成长更快,让业绩更稳健。

  公众号:随手可得的线上网点

  有公众号不是目标,让客户每天乐意翻看公众号才是目标,让客户想起银行就会联想到公众号才是目标。客户养成有金融需求就会点开我们公众号的习惯,才是成功的开始。

  因此需解决两个问题:一是有公众号,二是让公众号具备持久的生命力。第一个问题很好解决,申请一个公众号即可(结合上级行的公众号也可以,目标是选择最优效果);关键是如何解决第二个问题,让公众号有持久的生命力,受客户欢迎。

  笔者认为,只要公众号的设计和运营围绕“以客户为中心”即可。比如客户想了解产品,公众号就有清晰的显示;客户有留言,客户经理瞬间就会回复;客户想学习理财知识,提高理财能力,公众号能提供相关内容或活动讲座;客户想计算理财收益,公众号有简单易操作的工具;客户在行内拥有资产,公众号可显示客户的不同等级,以及分别享有哪些不同的权利和福利等等。

  公众号发布的信息对客户有用、受客户喜爱,达到客户期盼等,都是做好公众号的标志,也是网点努力的方向。因此,网点的公众号就扮演着线上营业厅的角色。线下有网点,线上有公众号、客服,线上线下相结合,结合使用不同的小工具,客户才能感到服务无处不在,服务随手可得。

  奇思妙想“点子工厂”

  无论是客户在网点还是公众号,还是针对员工的龙虎榜、考核激励等,在实际应用过程中总会存在瑕疵,有待优化。其它有操作性的主意、动作、方法,都需要随时收集、呈现。如员工提出组织柜面业务速度达人评选、最牛大堂经理评选等,可以通过周例会、内部微信群等交流、探讨、碰撞,最后通过的项目进入点子工厂落地实施。

  众人拾柴火焰高,注意力在哪里,成果就在哪里。经营好点子工厂,每天进步一点点。营销的基础是产品和服务,在产品同质的前提下,比拼的就是服务,服务即营销。

  以上是几个几乎零成本,却可有效提高一线网点营销、运营效率的小工具。目标一样,方法可以多种,重要的是如何在预算内结合实际,结合自身优势和资源,利用工具达成效果。在自身可承受的成本下做大做强,才是竞争王道。

责任编辑:方杰

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