区域银行零售转型提升路径:借助金融科技放大优势

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侯本旗 王硕 来源:21世纪经济报道 2017-10-26 08:32:17 银行零售转型 银行动态

核心提示一是零售业务是区域银行可持续发展的根基。零售业务主要服务于广大的自然人或者小微企业,具有分散、稳定、弱周期、资本占用低等特点。

  在当前的国内银行业零售业务变革中,众多中小银行如何抉择,对未来行业格局将有深远影响。

  多数城商行、农商行经常被称为中小银行,其实从区域市场份额看它们是“本地大银行”,一些银行还是当地的“龙头银行”。如顺德农商行,在顺德地区的市场份额超过工农中建交五个银行的总和。从“本地大银行”的角度分析考察,才能看清银行的优势和潜力,找到切实可行的提升发展之路。

  为什么要重视零售业务转型?

  一是零售业务是区域银行可持续发展的根基。零售业务主要服务于广大的自然人或者小微企业,具有分散、稳定、弱周期、资本占用低等特点。对比国内零售业务领先的招商银行和素以对公业务见长的中信银行,可见零售业务转型的优势。2016年末,招商银行和中信银行的资产规模不相上下,分别为5.94万亿和5.93万亿,而在营业收入、净利润方面,招商银行分别比中信银行高出552亿和205亿。从效率指标看,无论是ROA还是ROE,招商银行也大幅领先于中信银行。对区域银行而言,“得零售者得天下”的思路同样适用。

  二是零售业务是区域银行业务发展的基础。在支付、理财、贷款等银行传统核心业务领域,互联网金融平台不断攻城掠地。以支付为例,截至2017年一季度末,支付宝、腾讯金融两大互联网巨头占据超93%的支付市场份额。区域银行的反击,受限于自身实力,往往以互联网巨头资金通道的角色出现。一旦对公客户抓不住,零售合作渠道受限,风控能力又丢失,区域银行将十分被动。

  三是零售业务是考验区域银行战略定力的试金石。许多区域银行寄望零售转型“短平快”,若短期没出明显效果就怀疑、停滞甚至倒退。实际上,零售业务是一项基础性较强的工作,讲求厚积薄发。如招商银行,自成立之初即深耕零售,并依靠20余年的积累,才有了当前深厚的客户群体以及同业难以复制的零售文化。所以,区域银行发展零售业务,也需要准确地把握其内在的发展规律与特点,保持战略定力。

  零售转型是表象,底层变化是关键

  一是经济结构变化。当消费逐步成为拉动经济增长的主引擎,与之相适应的零售金融服务模式必然要更加受到重视,这两年银行收入结构和客户结构的变化就是最好的证明。面对经济结构调整和产业变化,银行业向零售转型是大势所趋。

  二是商业模式变化。移动互联技术,打破了时间与空间的界线,也模糊了产业边界。作为被新技术渗透最深入的板块,银行零售业务领域的新型竞争对手层出不穷。加快金融科技的深度运用,推动线上化转型,是区域银行在未来工业4.0时代的顺势之举。

  三是客户行为变化。在互联网环境中生长起来的80后、90后乃至00后,对物理网点有一种天然的抵触情绪,消费需求高度依赖数字化渠道,追求社交化、个性化和多样化。如果区域银行不能伴随客户行为习惯发生变革,将难免网点“门可罗雀”的尴尬。

  区域银行该如何做?

  一是打造移动平台。近年来,银行普遍进行了互联网渠道升级,在原有的电子支付基础上,布局移动服务平台,手机银行、直销银行、微信银行等平台,渐渐成为银行发展互联网金融业务的标配。与传统物理渠道相比,这些移动平台没有沉重的运营费用,可为客户提供更便捷、更优惠、更广泛的服务。

  二是高度重视运营。这些应运而生的移动平台,在现实中大多数不温不火。对很多区域银行而言,目前直销银行是赶时髦的鸡肋,弃之可惜,留之却找不到合适的运作模式;手机银行则是象腿,仅简单把柜台业务搬到手机上,其背后风控、操作流程、UI等并没有发生本质改变。究其原因,许多区域银行的移动平台往往重研发,轻运营,可谓“空有一套好皮囊,但却没有有价值的灵魂”。在移动互联网趋势下,区域银行应该高度重视移动平台的运营,将其作为客户服务和业务运营的主阵地和主渠道,而非线下延伸。

  三是开放场景服务。互联网时代,只有构建起开放的场景体系,提高场景化服务能力,区域银行在互联网渠道的布局才能最大化发挥优势。区域银行要积极丰富场景,探索“网点+银行APP+场景”获客活客新模式,通过线上线下全渠道融合的方式,让客户轻松体验丰富的金融产品。

  区域银行可成为金融科技超越者

  一是区域银行要借助金融科技放大地缘优势。首先,区块银行在经营地区,配备有较为完善和密集的网点、营销渠道,相较于大型银行有地理上的优势。其次,中小银行在传统经营区域比大型银行更接近潜在客户,情感认同更高,易于发展业务。再次,区域银行根植当地,熟悉区域经济环境,对当地政府关系密切,更有利于把控资源。区域银行要借助金融科技,迅速切入当地垂直领域和客群,力争在个人零售及小微业务上取得优势。

  二是区域银行要回到客户原点来思考问题。大银行的互联网金融产品创新更偏重于传统的风控与业务流程,比较厚重,转型慢;而区域银行流程短、决策效率高、包袱轻,更容易站在客户视角想问题,甚至可以从零开始打造一个突出客户体验的新银行平台。

  三是区域银行要做好金融科技业务合作。相比于国有大银行,区域银行自身科技人才资源有明显差距,可行之路是加强与外部金融科技公司合作,以最小的成本弥补自身短板、享受技术红利、降低试错支出。目前,平安金融壹账通、兴业数科等公司已经对区域银行输出科技和金融能力,相当于单纯的科技公司,它们更懂银行更懂客户。可以预见,此类合作将会成为主流。(作者供职于平安金融壹账通,本文不代表公司观点。)

责任编辑:韩希宇

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