从小快递公司成长为全球市值最高的银行,它165年无亏损,怎么做到的?

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王晓丽 来源:中国电子银行网 2017-09-28 07:51:10 快递公司银行富国银行 原创出品

核心提示有一家银行,从一家地方性小快递公司,成长为全球市值第一大银行的宝座,用了161年,怎么做到的?


  有一家银行,从一家地方性小快递公司,成长为全球市值第一大银行的宝座,用了161年。

  有一家银行,“股神”巴菲特对其一直情有独钟,它曾长期是巴菲特投资组合里唯一的商业银行,甚至巴菲特一度将其持股比例扩大至近10%(9.9%),接近美联储审查门槛。

  有一家银行,立足本土,扎根社区,深耕传统商业银行业务,以独具特色的小微企业贷款和交叉销售而闻名,其稳健务实的作风深受投资者青睐。

  有一家银行,165年的发展历程中,无一年出现经营亏损,并在多次卷席全球的经济金融危机中日渐壮大。

  这家银行就是富国银行(Wells Fargo Bank)。如今,它已是美国最大的零售银行、美国第一的抵押贷款发放者、美国第一的小微企业贷款发放者、美国唯一一家拥有AAA评级的银行,并与中国工商银行屡次交换全球市值第一大行的位置。

  从快递公司到全球银行霸主,富国银行走了161年

  富国银行在国内的名声并不响亮,因为与花旗银行、渣打银行、摩根大通等在海外开设大量分行的银行不同,富国银行97%的收入来源于美国本土。但是在国内商业银行的圈子里,凡是提起“小微金融”、“社区银行模式”、“交叉销售”、“渠道创新”、“经营良好”的典范,众多银行家都是言称富国银行。

  虽然2016年富国银行遭遇“假账户”丑闻,曾在不到一个月的时间内,其股价跌去了11%。但就在人们担心富国银行的经营传奇是否终结的时候,富国银行的股价迅速上扬,截至2016年12月21日,富国银行每股价格达到56.10美元,接近一年来的最高点58.02美元,总市值达到2846.09亿美元,按当日美元汇 率折合成人民币19777.48亿元,超过工商银行的15753.16亿元。

  作为与风险打交道的企业,银行不可能不出现失误,难得的是怎么样不被失误击倒。富国银行有什么神奇护甲保护其穿越“账户门”,乃至支撑起历经165年屹立不倒、做大做强?富国银行为什么有这么强劲的生命力和抗击打能力?

  纵观富国银行发展史可以看出,作为一家由小到大、由弱到强的行业巨头,富国银行的历史可谓波澜壮阔。

从小快递公司成长为全球市值最高的银行,它165年无亏损,怎么做到的?

  富国银行另类发展之道:如何成为全球市值最高的银行?

  对富国银行成功秘诀的解读,可谓是百家争鸣,然而毋庸置疑的是,在富国银行转型升级的过程中,有五个方面是一直不曾动摇的,具体而言:

  (1)坚守核心业务不动摇

  富国银行的基本业务分为四大板块:社区银行、批发银行、财富管理、经纪和企业年金等。

  社区银行部门主要面向个人和小微企业,提供完善的产品;批发银行主要针对年收入在2000万美元以上的大中型企业,提供各类商业贷款和中间业务,包括传统的商业贷款、抵押贷款、房地产贷款、贸易融资、账户管理、投资银行业务等;财富管理为富人提供专设的资产管理服务;经纪业务提供资产交易的经纪和投资咨询;企业年金主要帮助雇主和个人管理养老金。

  在四大业务板块中,富国银行的业务结构以社区银行和批发银行为主、理财管理、经纪和企业年金为辅,如依托全渠道运营,近年来社区银行为富国贡献了60%左右的利润,部分年份甚至高达70%。

  正是由于富国银行对核心业务的坚守,对过度创新的衍生品资产、衍生品交易退避三舍,甚少涉及,使得富国银行安然度过了 2008 年的次贷危机,并逆势发展,通过在2008年收购饱受金融危机困扰的美联银行一举跻身美国银行业“第一阵营”。

  (2)全渠道运营

  最近几年,“全渠道”的概念在银行业普遍被提及,所谓全渠道运营可以表述为通过实体渠道功能和布局的转型以及完善数字化渠道的基础上进行多渠道整合,来实现全渠道立体化交付,各渠道提供无缝、一致的服务。

  对富国银行来讲,已经形成实体网点、通信、电邮、网络自动取款机、电话银行、网上银行和手机银行为一体的全渠道格局,客户可以根据个人的情况、时间、和地点自由选择与银行交易的渠道。

  富国银行线上线下并举的全渠道格局为其成为全球银行业霸主奠定了牢固的基础,如,与网上银行竞争,它有线下6200家网点的优势;与传统银行竞争,它在金融创新方面走在前面,如,其有网上银行的优势——富国银行也是美国最大的网上银行,互联网渠道与实体网点相互补充。

  值得关注的是,与众多银行缩减物理网点不同,富国银行认为物理网点未来依然会很重要,因此,富国银行依然在布局物理网点。近几年,在富国银行,面积仅为传统网点1/3的迷你网点大行其道。一方面,与大多数新概念网点一样,富国在这类迷你网点内实现了全程无纸化办公,迷你网点的各种各样的自助机具,可以实现开卡、存取款、电子回单等一系列业务的自助办理;另一方面,由于富国银行强调,客户前来网点并不希望只与机器对话,与银行员工的一对一沟通也非常重要,所以迷你网点也设立了相对私密的理财室。

  (3)特色营销

  富国银行的网点并不称为支行,而是称为“商店”,富国的营销手法与这一名称非常契合,比如,在店面设计上采用了许多零售和超市的概念,有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法,按产品的相关性摆放宣传资料,派专人迎接客户,为客户介绍新产品等,富国银行力图使自身成为一家能够提供客户所需要任何产品的“百货超市”式的全能金融机构。

  利用“商店”进行交叉销售成为富国银行十分知名的金融营销手法。富国银行表示,“交叉销售”战略的初心是“我们的出发点是客户需要什么,而不是我们要卖给客户什么”、“我们知道,客户有各种各样的金融需求,所以我们从来不向客户,尤其是新客户‘做一锤子买卖’”。

  数据显示,富国银行成功将交叉销售指标提升至户均8个产品,并保持多年,被业界誉为“伟大的八个”(Gr-Eight),目前保仍持户均6-8个产品的成绩,此前曾有媒体报道称,目前国内银行中,单客户产品销售数量仅仅是户均“1到2个”。据统计,富国银行80%的收入和业务成长来源于交叉销售,远高于同业。

  (4)以客户为中心

  银行作为专业性很强的行业,需要银行摆正与客户的关系,从产品设计到服务创新,从竞争策略到渠道摆布,凡事均从客户角度出发考虑。富国银行一向倡导的理念也是如此,要“以客户为中心,而不是以产品为中心”、 “我们永远也不会把马车放在马的前面”。

  比如,富国银行将网点开到离社区居民最近的地方,极大地方便了当地的居民。“以社区为基础的意思是:富国银行是一家扎根于社区的小型地方银行,而不仅仅是一家在社区开设网点的银行。我们的网点不仅开设在每一个社区,更直接参与社区的经营与生活,在社区的街头巷尾与客户打成一片”,富国银行(Wells Fargo)前CEO约翰•斯坦普曾表示。

  而在实践中,富国银行也是如此做的。比如,捐助许多资金,帮助各地的社区修建一些公用设施;组织员工为的社区的非营利组织和学校提供志愿服务,以此拉近与社区居民的关系,塑造良好的企业形象等。

  数据显示,全美三分之一的家庭都与富国银行有业务往来,其存款的市场份额在美国的17个州都名列前茅。

  (5)细分客户

  以小微企业贷款业务为例,为了开展小微企业贷款,富国银行首先将小微企业进行划分,通过对小微企业的规模、成长周期等进行评估,将小微企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体户、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金牛企业共10种,不同的企业类型采取不同的企业贷款模式。

  如对于前6种企业,富国银行将正常商业贷款的发放流程运用在小企业上会使审核成本过高,是无法盈利的。于是,富国银行通过“企业通”改进了放贷模式,“企业通”,专为年销售额200万美元以下的客户提供贷款,贷款上限为10万美元,贷款可以通过邮件、电话进行申请,施行自动化审批,无需定期审核,也不需要财务报表,取而代之的是先进的信用评分模型。贷款的流程十分快捷,极大地方便了客户,因此获得了大量的业务。  

责任编辑:晓丽

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