人人车引资滴滴:获客成本是同行三分之一到一半

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蔡辉 来源: 南方都市报 2017-09-26 10:55:57 人人车滴滴 金融科技

核心提示滴滴相关人士昨天告诉南都记者,滴滴的核心战略是一家“汽车运营商”,战略投资人人车可以给用户提供更多多元化服务,“滴滴平台用户很快就能体验到人人车服务。”

  昨天一早,沉寂已久的人人车宣布获得新的一轮融资,滴滴作为唯一投资方注资2亿美元(折合人民币约12亿元),但具体占股比例并未透露。

  滴滴相关人士昨天告诉南都记者,滴滴的核心战略是一家“汽车运营商”,战略投资人人车可以给用户提供更多多元化服务,“滴滴平台用户很快就能体验到人人车服务。”在此之前,另一家滴滴投资的共享单车ofo已经接入其平台,滴滴4亿注册用户对于出行领域的企业无疑是一笔巨大流量。

  与此同时,人人车CEO李健接受南都记者独家专访时透露了拿到滴滴融资下一步的打算以及对二手车接下来竞争格局的看法。“我们过去一年做好两件事,把经济模型跑通,现在100个城市里有80%已经盈利;另外是今年初上线‘包卖’业务。”对于之前一年的沉寂,李健说,他们遇到的资金困难并不会比其他同行挑战更大,“接下来我们会扩大规模,目标覆盖150-200个城市,今年内拿8亿-10亿砸广告,明天就开始。”

  第二轮广告大战一触即发

  联想到三个月前,瓜子二手车宣布4亿美元的B轮融资时,C E O杨浩涌称将拿10亿打广告,如此看来,新一轮二手车“广告战”似乎一触即发。事实上,三年前,优信、瓜子、人人车就曾掀起一轮密集的楼宇、电梯广告大战,三个月内一起烧掉了10亿元。

  今年6月融资发布会上,杨浩涌曾解释广告对于二手车的意义。“很多人质疑瓜子拿这么多钱做广告,能不能赚钱,这笔账是算得清的,”杨浩涌当时告诉南都记者,“线下经销商平均获客成本是线下房租和购买流量相加,一辆车平均250 0元以上。瓜子获客成本去年12月是1700元,今年底可降到1000元以下。”

  而人人车这一轮的广告战主要是推广其首创的“3天包卖”业务。“解决卖家对交易时间的要求,锁定3-10天内销售出去,提高效率。”李健说,人人车靠大数据预判销售时长与更准确的定价,更重要的是,在“包卖”中首先垫付30 %的定金,且锁定期内销售不了也不用退。

  至于三年前投入最高,在《中国好声音》花3000万天价买下40秒广告的优信二手车则对这一轮“血拼”并不感冒。“我们过了广告大战寻求品牌认知的时期。”优信集团C M O王鑫并不想比较广告额,而更希望像O P P O /vivo一样渠道下沉。

  引资滴滴深挖卖车价值

  “滴滴的核心战略是一家汽车运营商,二手车在这里面是核心切入点,而这个领域相对较重,需要投入许多时间精力。人人车在行业中摸爬滚打了三年,积累了许多经验。”据李健介绍,滴滴与人人车的接触从4个月前开始。“除了滴滴,没接触过其他的战略投资者。”

  “第一是效率,很多指标是结果指标,只有效率是能力的体现,我们从线索到达成交易的效率是同行两倍;第二是口碑,二手车是用户痛点很多,频次很低的领域,越往后越体现口碑价值。”李健告诉南都记者,滴滴投资人人车,看中的是人人车比起同行具有的差异化竞争力。“现在二手车的行业获客成本在千元以上,我们是同行的1/3-1/2.”

  获客成本是二手车绕不开的巨额成本,从这个角度说,滴滴庞大的用户量是人人车一个重要的流量入口。“我们跟滴滴的合作是产品、技术、服务全方位的,”李健说,打通销售通路是第一步,这是最直接的。“滴滴4亿用户及1700万司机是国内规模最大也是最精准的目标受众。”

  但反过来,滴滴对于车源的价值则并不明显。此前有业内人士认为,滴滴庞大的专车车辆可以通过二手车平台进行回收残值,不过这个“二手车平台”显然跟人人车定位不符。而人人车作为C 2C交易更多是面向同城交易的2年内准新车,但网约车使用频次较高,且车辆属于营运资质,更适合面向三四线城市的跨城流通。

责任编辑:陈爱

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