银行客户经理网红化 要与客户谈一场持久的精神恋爱

专题库
张甲 来源:中国电子银行网 2017-08-03 10:29:23 客户经理网红银行客户 银行动态

核心提示笔者试图通过将“网红经济”和银行客户管户结合探索出一条新路。

银行客户经理网红化 要与客户谈一场持久的精神恋爱

  众所周知,客户是银行的立行之本,是所有业务发生的基础。各家银行拥有庞大的客户经理、理财经理队伍,同时定期策划各种维护活动,在客户维护上花了大心思和大价钱来确保客户满意。但随着同业同质化竞争越来越严重,互联网浪潮袭来,客户对银行的依存度越来越低,银行与客户的关系正在发生剧烈的变化。而网红经济的出现,似乎给疲态的客户维护带来了一丝新的生机。笔者试图通过将“网红经济”和银行客户管户结合探索出一条新路。

  什么是网红思维

  “网红”无疑是近两年来最火的一个词和一类群体,无论是国民老公思聪身边换了一茬又一茬的“撞脸连连看”;还是大街小巷中拿着自拍杆在手机直播平台镜头前直播自我生活的年轻群体。随着互联网技术手段的成熟,越来越多的人开始去实现自我价值,开启自我认同,当这部分人群已经成为一种社会现象时,“网红经济”应运而生,变成了我们无法忽视的一个存在。

  当我们去分析这些纷繁复杂的经济现象背后的逻辑以及如何借助这样的势来促进银行工作时,抛开那些光鲜亮丽的年轻美女不谈,“网红思维”说到底就是将产品、品牌进行人格化塑造,再通过社交媒体的传播,扩大个人格魅力效应,进而将吸引到的粉丝变现。

  为什么要将客户经理网红化

  当BATJ成长为金融大鳄跨界“打劫”的今天,银行客户经理这个看起来很光鲜的职业,好像已经变成了旧时代的“恐龙”,天天被媒体报道称要“被颠覆”、“被失业”。不可否认,互联网给银行业带来了冲击,但我们也应看到技术变革浪潮中带来的机会。银行天天讲转型,谈拥抱变化,具体到基层一线客户经理、理财经理这个层面,应该从思维层面上去改变自己,用互联网思维武装自己,升级自己的认知模式,也只有当基层一线员工都彻底武装思维之后,银行的转型、拥抱变化才算真正彻底。而恰好“网红思维”是客户经理这个群体在实际工作过程中应该具备的武器。

  1、是时代环境发展的需要

  近几年来移动互联网的高速发展,各类应用井喷而出,微信等及时沟通工具、H5等新媒体传播工具,为我们提供了很多实用的工具;此外银行产品技术层面的互联网创新层出不穷,工行“融e系列”,建行“善融平台”,各种中小银行推出的直销银行,都开始通过硬件搭建基础环境。客户也在这样的环境教育中不断适应变化。

  2、是构建新型银客关系的需要

  随着电商的崛起、电子支付的普及,纸币现金的使用率大大降低,技术带来的便利也让银行网点越来越成为一个非必要场所,构建新型银客关系也在成为越来越多网点困扰的焦点。在没有客户来办理业务的未来,银行需要以一种更便捷、更科学的方法去持续影响客户、锁定客户。

  3、是提升自己适应竞争的需要

  互联网、人工智能的普及,越来越多的操作性工作岗位被替换,银行未来的基层客户经理一定是综合型的,仅仅会做信贷、仅仅会卖理财在未来的市场空间中越来越小,在跨界打劫的今天,你也永远不知道对手会从哪冒出来。因此适应时代变化,武装自己的思维、改变自己的认知是提升自己适应竞争的需要。

  因此,客户经理网红化说到底是银行在适应时代变化过程中,以银行产品、服务为基础,将客户经理人作为抓手,实现人、产品、服务形成人格化的有机统一,再通过互联网工具、社交媒体分享、传播,进而持续影响、营销、锁定客户,最终实现业务成交。

  客户经理怎么成为一名网红

  1、网红客户经理的基本素质

  熟悉产品:意味着金融专业知识的扎实,对各个条线的产品都是有一定程度的认知,熟悉产品原理、懂产品操作流程,不管是零售还是对公产品都能从合规、风控、营销等方面做出自己初步判断,并有自己擅长的产品领域。

  使用工具:需要学会使用基本的互联网工具,图片处理、文字编辑、H5制作传播等等。

  能写会说:具备听说读写能力,说和写是两个基本核心,侧重点不同,线下营销说比写重要,但线上营销写比说更为重要。

  善于发现:互联网是一个信息爆炸的地方,因此一名合格的客户经理要能够从海量的信息、客户行为中发现有价值的信息并能和行内产品进行融合,策划出好的营销爆点。

  恰当的自我营销:网红都是一群具备表演型人格的人,因此懂得恰当的自我营销是将自己变成网红的基础,只有持续的扩大影响力,才能吸引到更多的客户关注你、信任你,成为你的粉丝。

  2、持续的内容输出

  网红的一个特点是能够持续的进行内容输出,持续输出有价值的内容,和粉丝客户谈一场持久的精神恋爱。网红经济中,KOL(关键意见领袖)本身就是最大的差异化竞争力。客户选择你推荐或销售的产品,是因为喜欢你、认可你、相信你,客户所选择的并不是简单的产品本身,而是通过你塑造的形象、输出的内容,传递出来的一种生活态度和方式。

  在输出内容的过程中需要注意的两点是第一:坚持价值输出,坚持输出自己的价值主张和有价值的内容,其实就是坚持输出你的品牌和产品;第二:新鲜感、刺激点、差异化,KOL需要不断充实、提升自己,与用户一起成长,持续get到用户的G点,能够对银行产品服务进行差异化内容策划,而不是进行刻板化的内容输出。

  3、注重客户运营和体验

  网红客户经理通过社交媒体与粉丝互动从而建立起信任感、亲切感,除了能不断提升客户粘性,还能在互动过程中更清楚地明白客户需要什么,进而能够优化产品、服务。与传统客户经理很大的一个优势在于,和客户之间不是简单的买卖关系,既可以作为金融领域的专家提供金融意见,也可以亲切得像是身边的朋友、邻居。网红客户经理的本质是在构建你这个人基于银行的品牌影响力,能够让客户对你产生信任,并产生持续自动购买。因此要非常注意客户的运营以及体验,做好优质服务。

  当直播、网红已经成为经济现象中的标配,银行在转型的道路上也需要拥抱新的思维模式。网红客户经理通过连接和互动,持续影响客户;通过信任和加强关系,使客户资产贡献度不断提升;通过策划推出符合客户需求的新产品和服务,延长客户的生命周期。在未来当每一位银行基层客户经理都成为网红的时候,或许也就是银行客户问题解决并且真正实现转型成功的一天。

  作者:张甲,爱好互联网的银行人,现就职于长沙银行。

  感谢张甲通过中国电子银行网“投稿”系统(www.cebnet.com.cn/tg)投递过来的稿件。文中内容不代表本站观点和立场。

责任编辑:王超

收藏

  • 最新
  • 最热

    点击加载

      点击加载

      我要评论
      普通评论
      游客

      登录后参与评论

      为你推荐

        暂无相关推荐
        合作媒体

        中国网络电视经济台 | 和讯银行 | 新浪理财 | 凤凰理财 | 腾讯网 | MSN理财 | 第一理财网 | 网易科技 | 中华财会网 | 第一财经网 | 北京商报网 | 和讯科技 | 财新网 | 中国网理财 | 计世网 | 金融界银行 | 光明网经济 | 东方财富网 | 经济观察网 | 中国经营网 | 赛迪网 | 新华信息化 | 中关村商城 | 同花顺金融服务网 | CIO时代网 | 环球网财经 | 投资时报 | 钛媒体 | 中国金融新闻网 | 新华网财经 | 人民网金融频道 | 中文互联网数据研究资讯中心 | 中金在线 | 光芒网 | 大公财经 | 外汇 | 品途网